2017年も7月に入り、30度を超える暑い日が続いています。このように暑い日が続くと弊社でもエアコンを活用する機会が増えてきています。
今回は設備工事業界についてお話しさせて頂きますが、設備工事業界というのも電気工事、電気通信工事、管工事といった様々な分野に分かれています。
その中でも今回は最近弊社へのお問い合わせが増えている空調設備工事業について、営業代行会社にお願いをする前に準備しておくこと、営業代行会社の選定方法についてご紹介させていただきます。
自社の新規開拓営業の現状に疑問や課題を持たれている方や、営業代行サービスを検討している方向けにお役に立つ情報をお伝えさせて頂きます。今後の営業活動のご参考としてご活用ください。
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空調設備工事業の新規開拓営業への悩み
一般的に、空調設備工事とは室内環境の中でも、温度湿度、空気清浄を行う際の建築設備の工事を行う仕事を指しています。
仕事の内容としては家庭用空調、業務用空調のどちらを扱っているかによって変わりますが、大手、中堅のゼネコンからの下請けとしての仕事、引越し業者、家電量販店、住宅メーカーなどからの仕事を主としており、受け身の商売という印象が強いです。
不動産会社やゼネコンに足を運び、自社に仕事を持ち帰るといった受注生産型の営業活動を行っている企業様が多いです。
また、繁忙期と閑散期の極端な仕事量の差が激しいため、受注先を多岐にもち、発注時期のピークをずらすことで、仕事量を平準化する取り組みの中で新規開拓営業に力を入れていきたいという企業様が多くいます。
このように、受け身型の商売である特性上、新規開拓営業に悩まれる空調設備工事業の方からこのような声をよく聞きます。
- ゼネコン、サブコンの下請け仕事から脱却したい
- 自社サービスと他社サービスの差別化が難しく営業活動が上手くいっていない
- 新規開拓営業のノウハウがない
このような内容に心当たりがある方がいましたら、一度営業代行サービスについて検討してみるのも良いのではないでしょうか？
営業代行サービス活用によって上記の悩みを解決できる可能性も高いです。
空調設備工事業の営業代行サービス会社を選ぶポイント
ここまで読んでくださっている方は、営業代行サービス会社をどのような基準で選べばよいのか？という疑問を持たれていると思います。
ここからは弊社がお勧めする空調設備工事業の方に向けた営業代行会社を選ぶポイントについてお話します。
まず空調設備工事業の場合、決めて頂きたいのは法人顧客ビジネス、個人顧客ビジネスのどちらを新規顧客開拓営業のアプローチ先として進めていきたいかという点です。
自社のターゲットを明確にし、改めて自社の目標や営業代行サービスを活用する目的について考えることは営業代行サービスを活用する際に重要な点です。
ターゲット先が明確に決まりましたら、次は営業代行サービスにはどのような強みやメリットを持った会社があるかを調べ、自社に合う会社を選定します。
営業代行サービス会社を活用するメリット
次に空調設備工事業の方が営業代行サービスを活用するにあたって、その目的に合致したメリットがあるかどうかを確認しましょう。自社の新規開拓営業を行う目的に合致したメリットが感じられるかどうかも営業代行サービスを活用するかどうかを判断する材料となります。
- 空調機器の販売がメーカー直なので安い、独自の空調機器保証制度を持っている、このような御社の強みをしっかりと理解した人が自社の営業マンの代わりに営業活動を行うことが可能
- 自社がアプローチしたい法人リストや営業先の名簿を十分に所有していて、アプローチ先リスト作成の手間が削減可能
- 空調設備工事業の場合は繁忙期、閑散期によって仕事量に大きく差が開くケースがあるので、新規営業の月々の訪問件数を営業代行サービスによって調整することが可能
- 通信費、営業マンの人件費を掛けずに新規営業が可能
このように、自社の営業マンが新規営業に多くの時間を割かずに新規営業が可能となり、このような手段を自社で活用する選択肢を持っているということは、自社にとっても大きな強みとなります。
営業代行サービス会社によるサービス体制や価格帯の違い
それでは実際に営業代行サービス会社を比較して、サービス体系や料金など自社に合う営業代行の会社を選びましょう。空調設備工事業の場合、選ぶポイントはいくつかあるのでここでお伝えさせて頂きます。
- 営業代行サービスの活用時期を自社のタイミングで決められるか？
※空調設備工事業は特に季節や時期によって仕事量に差が開くケースが多いので、自社にとって必要な時期やタイミングで活用することが可能かどうかを確認する必要があります。例えば春、秋に営業代行サービスを活用して、夏冬は活用をストップするといった要望を聞いてくれるかどうかといった内容です。
- 費用が安いというだけで選んではいけない
※最近では一括見積サイトなども多くあり、費用が安いというだけで判断されるケースもあると思いますが、費用が安いことと、成果が出るということは別の話なので、その辺りは慎重に判断することをお勧めします。
- 空調設備工事業の実績がホームページ等で記載されていることを確認する
※営業代行会社にも得意不得意の業界があります。自社に類似する実績があるかどうかの有無をホームページで確認し、記載がなければ直接話を聞く時間を確保する、もしくは直接お問合せして実績の有無の確認が必要です。エアコン一つの入れ替えと数百基の入れ替えでは自社の売上が大きく変動してしまうので、自社の売上想定額の実績が記載してある会社を選定することが必要です。
その他にも空調設備工事業の場合に営業代行会社を選定する条件はいくつかありますが、周りの同業者で営業代行を活用している方がいれば話を聞いたりすることで情報を集めたり、まずは下調べを十分に行い自社に合った会社を選定していくことが重要です。
成功事例
空調設備工事会社Ａ
元大手空調設備工事会社で勤めていた社長様が独立され、家庭用空調工事では順調な成果が出ていたのですが、業務用空調工事に関しては売上が伸び悩んでいました。
自社の営業方法は飛び込み営業や電話営業を中心に行っていたのですが、新規参入の壁が高くなかなか成果が出ていませんでした。アプローチ先として介護施設や病院向けに家庭用空調工事で培われたフォローを強みとしてアプローチを行いました。初めての受注までは試行錯誤して3か月掛かりましたが小さなの病院で成果が1件出ました。そこからは地道に小さな実績を積んだ上で、営業代行サービスを活用して半年後に大規模介護施設、病院に提案を行ったところ、その実績とフォロー力を評価され数件の大型顧客の獲得に成功しました。
空調設備工事会社Ｂ
従業員数が10名の会社様で病院や食品関係の会社様とのお付き合いが多く、既存顧客に対しての営業が中心の会社でした。空調設備を含めた全体的な省エネ提案に力をいれており、提案力には自信を持っている会社様でしたが、新規営業に関してのノウハウがないことから悩んでいらっしゃいました。
より詳しいお話をお伺いすると既存顧客のフォローに時間を取られていることから新規営業に時間を割くことが難しい状況であることが課題でした。今回営業代行サービスをご活用いただき、初期アプローチの時間を削減することにより、新規の商談に集中して頂くことにしました。提案力に自信を持っている会社様だけに、始めて1か月目で成果が出たことにより、急遽新しい営業社員を増加し、営業代行サービスを活用して1年で会社としての売上が作年の1.5倍となりました。
Ａ社、Ｂ社に共通して言えることは、営業代行サービスの活用によって、新規開拓営業に関わる時間の削減につながり、会社の成長と共に、新規顧客営業の成果を出すことが可能となりました。
■まとめ
今回は空調設備工事業の方に営業代行サービスを検討する際の注意点についてお伝えしてきました。
実際に今営業代行サービスを検討している方や、これから検討していこうと考えている方のご参考になればと思います。
また、弊社は法人向けの営業代行サービスを専門で行っております。
ご不明な点等があればお気軽にお問い合わせ頂ければと思います。
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