他社を圧倒する『社員教育制度』が営業活動で強みに変わる！ | 隣の新規開拓物語vol.5

今回の記事は、愛知県名古屋市にある株式会社ビジネスサポートの取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

 

 

【事業内容】平成18年創業、独自の車両運行管理システムを開発・運用している車両運行管理請負会社

まずは今回の取材対象となっている株式会社ビジネスサポートがどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

 

株式会社ビジネスサポートについて

株式会社ビジネスサポートは、愛知県名古屋市にある車両運行管理請負会社で、2006年の創業から車両運行管理請負業務を行ってきました。

もともとは自家用自動車運行管理請負事業を行っており、大手企業や団体を主要なお客さまとして展開してきました。現在は医療・介護車両 運行管理サービス事業や、一般乗用旅客自動車運送事業も行っております。

現在の社員数は350名で、愛知県、東京都、岐阜県、岡山県、広島県に拠点を構えて営業活動に取り組んでいます。

 

様々な業界の車両運行管理を請け負う仕事

かつては自家用自動車運行管理請負事業も行っていましたが、現在は医療・介護車両 運行管理サービス事業や、一般乗用旅客自動車運送事業といった事業も行っております。

車両運行管理請負ってどんなことをするの？

皆さまの中にはこのように思われる方もいるかもしれません。

車両運行管理請負とは企業や団体で所有する自家用自動車の運行と管理を請負う仕事です。つまり、役員車や送迎バスなどの車両管理と運行を専任のドライバーによって提供するサービスを指し、企業や団体様は、車両管理や労務管理の手間が削減できるというメリットがあります。

 

株式会社ビジネスサポート様はこの車両運行管理請負事業を専門で扱われており、独自の車両運行管理に関するソフトウェア等も開発し、様々な業界に対して車両運行に関わるサービスを提供しています。

特に車両の運転を行うドライバーへの質の高い教育指導を行っていくことで高品質なサービス提供を実現させた会社になります。

 

自社独自の強みが構築できていなかった

株式会社ビジネスサポートは車両運行管理の仕事を行ってきました。業界を知らない人にとってみると珍しく聞こえる仕事かもしれませんが、同業他社も数多く存在している業界になります。

新しいお客様を増やすために新規開拓に向けた電話営業やDMにも取り組むのですが、他の車両運行管理を行う会社との違いを聞かれると、ビジネスサポートの営業担当者も明確な違いを答えることができないという状況でした。自社の強みを自信を持ってはっきりと伝えることができず、他社との比較で負けてしまうことも多くありました。

どうしたら他社と差別化をして新しいお客様の開拓ができるのか。社長様や営業担当者の皆さまが考えた結果、この業界のある意味では常識となっていたことに、改革をしていこうと決めました。

 

ドライバーの講習会・研修制度・交流会などを充実させることで、ドライバーが働きやすい環境づくりを目指した

自社独自の強みや他社と比べてより優れている点を求められているという課題を解決するためには、今までとは違った取り組みを行う必要がありました。

そこで株式会社ビジネスサポートが行ったことは、ドライバーに対しての講習会や研修制度を充実させることで、ドライバーのサービスの質を向上させるという取り組みでした。

車両運行を請け負う業界では、実際に仕事を行うドライバーに対してこのような取り組みをするということはあまり一般的ではありません。決められたことを決められた通りに行ってくれればいい、ドライバーの方のモチベーションや技術向上などもあまり力を入れてきませんでした。

しかし、年々ドライバーの方の採用が難しくなっていること、ドライバーの方も人であり、そこにはモチベーションや仕事のやりがい、技術向上の意欲、お客様に喜んでもらおうという想いがあるはずだという観点から、ドライバーの方への時間とお金の投資を行うことを決めました。

具体的には新たに3つの取り組みを実践しました。

• 定期的に愛知県警・自動車事故対策センター・損保会社などの外部講師を招いて最新の交通事故情報や法律の学ぶ講習会を実施
• 運転適性診断によって個々の運転の特性を見極める研修を実施
• 乗客の気持ちになって如何に乗客に負担の無い運転を心がけるかを学ぶ実車体験研修の実施

講習会や研修によって、顧客や乗客の求めるサービスについて深く考えるきっかけが増え、会社全体の事故防止への士気が高まりました。また、運行管理者としてのプロ意識向上、ドライバーのやる気や技術力の向上にも繋がりました。

さらに、株式会社ビジネスサポートでは定期的に顧客様への訪問とドライバーさんへの訪問専門チームを作りました。

専門チームは女性メンバーだけで構成し、今まで以上に顧客と接する回数を増やしました。

女性メンバーによる物腰の優しさから今まで上がってこなかった問題や逆に感謝の言葉が聞けるようになりました。

独自の研修制度の構築や、顧客との接点増加が功を成し、新規営業の中でも他社に負けない強みや実績を伝えることで受注率も飛躍的に向上しました。

 

IB’sEYE：他社との差別化を生んだドライバーへの教育プログラム

自社の強みを設けるために構築した教育プログラムは、自社ドライバーのやる気や技術向上に繋がりました。しかし、このドライバーを大切にするという観点は、以前から業界でも課題となっていたが、長い間放置されていたものでもあるとビジネスサポートの社長様は言います。

本来やるべきこと、物事の本質を捉え、その信念に基づいて行動を起こしたビジネスサポートの姿勢は、本当の意味で顧客視点と働く人視点を持っていると言えるのではないでしょうか？ビジネスサポートは、今後もドライバーや社員への働きやすい環境つくりをさらに発展させることで、質の高いサービスを受けることができる人を数多く増やしていくことでしょう。