業務の分業化や仕組化を実現させた成功の秘訣とは？| 隣の新規開拓物語vol.17

2017年11月15日

今回の記事は、愛知県岡崎市にあるデルター株式会社の取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

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【事業内容】1994年創業、ＷＥＢデザインからシステム運用までを一貫して行っている制作会社

まずは今回の取材対象となっているデルター株式会社がどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

デルター株式会社について

デルター株式会社は、愛知県岡崎市にあるＷｅｂ制作・システム開発会社で、1985年の創業からプランニング、サイト構築・運用、グラフィックデザイン等の業務を行ってきました。現在の社員数は14名で岡崎市に拠点を構えて営業活動に取り組んでいます。

事業内容

かつてはＤＴＰをメインで行っていましたが、現在はＷＥＢサイト、システム開発などの企画制作を主な事業としています。特に企業の課題を解決する、成果に繋げるための情報のデザインを意識した企画提案や制作を行い、社内に溢れる情報を有機的に整理し発信をすることにより、クライアントの強みを分かりやすく表現し、クライアントの顧客増加や企業価値の上昇に大きく貢献しています。

かつては社長の人脈と営業力による顧客獲得スタイル

デルター株式会社は愛知県岡崎市に本社を置いています。現在は営業活動、企画提案、ディレクション、制作という形で業務が分業化され、それぞれに責任者を配置する体制が取られていますが、かつては社長様が営業活動、企画提案、ディレクションをほぼすべて行っているスタイルでした。見込み客発掘も社長様の人脈を辿り、社長様の技術、経験、営業力により仕事を獲得していました。しかし、ある時に組織構築がうまくいかなくなり、このようなスタイルに限界を感じ、どうしたら仕組みで仕事ができるのか？一部のスーパーマンに頼るのではなく、１人１人の良さを活かして組織として活動ができないのか？そのような取り組みを開始することになります。

営業活動を一貫して１人が行うことは難しい・・・分業化への挑戦

社長様は営業活動を仕組化することを考えるにあたって、営業活動をプロセス分解してみました。見込み客との接点の創出、ニーズのヒアリングや掘り起こし、企画提案、クロージング、というような主だった内容に分解してみると、あることに気が付いたそうです。それは「この取り組みを１人の人が一気通貫で上手にやりきるのは難しいのではないか？」ということでした。

１つ１つのプロセスに分解してみると、それぞれのプロセスが上手にできる人の性質や性格が異なる、それをすべて行える人を採用しようとすることは難しいのではないか？しかし、それを分業することができるのであれば、それを得意とする人が活かせるのではないか？それが社長様が考えた仮説でした。

１人１人の個性と強みを活かす営業活動

見込み客との接点の創出のプロセスには、明るく前向きで初対面の人と話すことも得意なメンバー、ニーズのヒアリングや掘り起こしには、質問をすることが得意で相手の話を傾聴し理解することが得意なメンバー、企画提案を行うメンバーには、発想が豊かで相手に「おっ」という気付きを与えることが得意なメンバー、クロージングを行うメンバーは導入にあたり相手の社内的あるいは費用的な問題を解決できるメンバーにそれぞれ任せました。

このように営業活動を分業化し、それぞれのプロセスに適した人材がそのプロセスを担当することにより、一貫して営業活動を行う人材がいなくても営業活動が行うことができるようになりました。

なぜここまで仕組み化にこだわるのか？

一般的にはＷＥＢサイトやシステム構築のプロセスを仕組化する、分業化するという話は多くあると思います。そのような制作体制の仕組化もしっかりとできている企業も多くはないと思いますが、デルター様が取り組んだのはさらに難しい営業の分業化や仕組化です。

そもそもなぜデルター様はこのような難しいチャレンジをして営業の分業化や仕組化に取り組むのでしょうか？それは、社員１人１人の強みや個性を活かしてほしい、お互いを尊重しあいながら仕事をしてお客様に価値を提供してほしい、という社長様の強い思いがあります。

その強い思いがあるからこそ、このような難易度の高いチャレンジにも取り組み、営業の仕組化を実現しています。

IB’sEYE：営業の分業化や仕組化を実現するという社長様の強い想いが成功のカギ

仕事を分業化したい、仕組化をしたいということは多くの経営者や管理者が考えることの１つであると思います。しかし、それに取り組み成し遂げることは簡単なことではありません。デルター様は社員の個性を活かしてほしい、輝いてほしいという強い想いを持ってこの仕事に取り組み成功させています。何かの仕事を成し遂げるためにはそれを完成させるという強い想いも必要である、そのようなことを学ぶことができる成功事例だと思います。