個人事業主やフリーランスでも営業代行を使えるのですか？
このような質問を受けた時にあなただったらどう考えますか？
- 個人の状態だと難しいんじゃない・・・
- 法人化してからの方がいいと思う・・・
さまざまな意見があると思います。
しかし、ＢｔｏＢ専門の営業代行事業に１４年携わってきた我々の経験からすると個人事業主やフリーランスでも営業代行を使って効果が出ることは断言できます。
しかし、特に考えなしに通常の法人と同じように営業代行を活用していたのでは上手くいかないこともまた事実です。
今回はそんな個人事業主やフリーランスの方が営業代行を有効的に活用する方法について取り上げていきたいと思います。
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法人で営業代行を使う場合
まずは個人事業主やフリーランスで営業代行を使う話をする前に一般の法人で営業代行を活用する事例について紹介したいと思います。
電話営業のターゲット
電話営業で狙うべきターゲットはどういった規模の企業だと思いますか？
・・・規模なんて何でもいいのでは？
そのように思われることも多い方も多いかと思います。
どのような規模の会社がターゲットでも対応は出来るのですが、通常電話営業で狙うべきターゲットにはある決まりがあります。
それは、ターゲット企業の規模が「大き過ぎず過ぎない」ということです。
通常であれば規模感が小さくなればなるほど決裁権者と会える可能性が高まるため、規模感を下げることも選択肢の１つとして検討することもあります。
しかし、電話営業の場合はターゲットの規模感を下げ過ぎると営業手段として上手く機能しなくなることがあります。
規模感が小さくなれば部署や課といったものが存在しなくなっていき、いわゆる社長アポでないと要件が通じなくなってしまうからです。
社長アポ狙いが悪い訳ではないのですが、社長アポを狙いにいこうと思うと絶対的に架電件数を増やさなければいけなくなります。
なぜならテレアポ営業をされたことがある方ならイメージ出来ると思いますが、中小企業に電話して社長様を呼び出してもほとんどの場合が不在と言われてしまうことが多いためです。
そのため同じ件数のコールを実施していても規模感が小さい企業がターゲットになるとアポイント到達率が非常に悪くなってしまうのです。
ちなみにこの規模感の経営者にアプローチをしようと思うならば電話営業ではなく紹介営業に力を入れる方が効果的になってきてしまいます。
反対に大手過ぎる企業は登録業者制になっていることも多く、新規開拓営業を受け付けていないケースが多くあります。
このように通常電話営業を行っていく時にはターゲットの規模感設定を「大き過ぎず小さ過ぎない」ようにしていくことが必要になります。
個人事業主やフリーランスで営業代行を使う場合
このように法人が営業代行などを活用して電話営業を行っていく場合、大き過ぎず小さ過ぎない、いわゆる中小～中堅～準大手の規模感の企業を狙っていくことが有効になります。
しかし、個人事業主やフリーランスの場合ですとそれと同じことを行っていたのでは上手くいかないこともあります。
個人事業主やフリーランスでのターゲット選定
個人事業主やフリーランスが営業代行を活用して電話営業を行った場合によく陥る罠として、営業代行会社の担当者が通常の法人と同じ感覚でターゲット選定を提案してくることにあります。
- 企業規模が大きい方が扱う金額も大きいから
- 中堅規模の企業の方が商談になりやすいから
このようなことを営業担当者は言ってきます。
確かにこのようなことは事実としてあるのですが、個人事業主やフリーランスの方がこの通りにターゲット選定して営業活動を行った場合、アポイントが獲れても商談後に全く売れない事態に陥ってしまいます。
アポイントは獲れても、提供側のキャパを超えるような規模感になってしまっているのです。
これでは何をやっているのだか分からなくなってしまいます。
そこで個人事業主やフリーランスの方が新規開拓営業を行うのであれば、自身の対応可能範囲にあった規模感の企業と商談を取り付けることが最も優先すべき条件となります。
ただ、先述した通り規模感が小さ過ぎる会社に対しては電話営業が有効でないこともまた事実です。
このように多くの皆さまがターゲット企業の規模感を下げるところまでは思いつくのですが、規模を下げた結果アポイント自体が獲れなくなるか、規模を上げることで対応範囲を超えてしまう企業になってしまう、このようなジレンマに悩まされています。
個人事業主やフリーランスの方が電話営業を行っていく場合はここがポイントになるのですが、重要なことは自身が対応できるギリギリのところでターゲットの規模感を設定して、それ以上にも以下にも規模感を出来るだけ変えないようすることが必要になります。
それによってアポイント数も確保しつつ実際に提案できる規模の企業と商談をすることができるようになるのです。
個人事業主やフリーランスでのトークスクリプト
このように個人事業主やフリーランスにおけるリスト作成でのポイントはあるのですが、実はトークスクリプト作成においても個人事業ならではのポイントがあります。
それはアプローチする商材やトークの切り口を限定しておくことです。
一般的にトークには2種類があり、商材やサービス内容を複数含んだ状態で進めるトークと扱う商材を完全に限定して進めるトークに分かれます。
それぞれ使用用途が異なっていますがどちらでも商談獲得はできる場合が多いです。
ただ、個人事業主やフリーランスで営業代行を使った電話営業を行っていく場合、扱う商材を限定したトークにした方が上手くいく事例が多いのです。
より正確に言えば、アポイントはどちらでも獲れるのですが、その後の受注まで考えると個人事業の場合は商材を限定したトークの方がその後の商談を進めやすくなるのです。
トークスクリプトの時点で内容に広がりを持たせてしまうとアポイント先も様々な課題を持っている企業が出てきます。
その場合、ヒアリング力と提案力次第で案件に結び付く場合も多く通常であれば正しい方法の１つと言えます。
ただし、個人事業主やフリーランスでトークスクリプトに広がりを持たせても実際に扱える商材やサービスが限定されていることが多いため、ヒアリングから提案するといったメリットが使えなくなってしまうことが多いのです。
そのため、個人事業主やフリーランスの場合はトークスクリプトの中で言及する商材やサービスを限定して進めていくことが効果的になってくる場合が多くあります。
まとめ
このように同じ電話営業でも法人と個人事業主やフリーランスでは異なった扱いをしなければ上手くいかないケースが多くあります。
このようなことを理解した上で営業代行会社が提案をしている場合はまだ良いのですが、実際には電話営業の特性やクライアントの成果を考えずにターゲット選定やトーク作成を行ってしまっている営業代行会社も非常に多くいます。
- どのような基準で営業代行会社を選ぶべきか？
- ターゲット選定をどのように考えるべきか？
- トークスクリプトはどうするのか？
是非個人事業主やフリーランスの皆さまの今後の参考にして頂ければと思います。
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