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スタッフ全員で営業目標の設定を行う、高コミット営業集団 | 隣の新規開拓物語vol.1


今回の記事は、愛知県北名古屋市にある株式会社メイセイプリントの取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

 

【事業内容】1993年創業の老舗印刷会社。主力事業の圧着DMとは?

まずは今回の取材対象となっている株式会社メイセイプリントがどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

 

メイセイプリントについて

メイセイプリントは、愛知県北名古屋市にある印刷会社で、1993年の創業から名刺・封筒・伝票等の印刷業務を行ってきました。

もともとは事務用品販売会社の印刷部門として設立されたのですが、時代の流れとともに業務内容も変化していき、現在は圧着DMの制作を主な事業として行っております。

現在の社員数は33名で、愛知県の本社に加えて、東京と大阪に拠点を構えて営業活動に取り組んでいます。

 

 

 

 

 

 

事業内容

かつては名刺・封筒・伝票等の印刷業も行っていましたが、現在は圧着DMの制作・印刷を主な事業とされています。

・・・圧着DMってなに?

皆さまの中にはこのように思われる方もいるかもしれません。

日常生活をしているなかでは、あまり聞きなれないフレーズになるので、言葉としては初めて聞く方もいるかもしれませんが、おそらく皆さまも一度は見られたことがあるのではないかと思います。

 

 

 

 

 

 

 

そうです。

郵便物などで目にすることがあるこのDMのことです。

メイセイプリント様はこの圧着DM制作と宛名印字を専門で扱われており、UVニス圧着やフチ糊圧着など、いつも時代も常に様々な最先端の圧着DMの制作を行ってきました。

特に印刷・加工→宛名印字→投函までをワンストップで行っていくことで高品質なサービス提供を実現させた会社になります。

 

広告代理店向けのBtoB営業をテレアポやDMによって展開

愛知県が本社のメイセイプリントですが、現在東京と大阪に拠点があり、それぞれに営業担当の方が在籍しています。

既存顧客への営業回りや新規顧客への開拓営業なども実施されており圧着DMを使う案件があれば新規提案を積極的に行っています。

そのアプローチ先の主なターゲットとしては広告代理店や印刷会社になります。

そして現在の営業手段としてはテレアポやDMが主力手段となっています

テレアポやDMを用いて営業担当者が積極的に新規営業を行うことにより、ターゲット先の企業で圧着DM案件があった時には代理店を介さずに直接メイセイプリントにご依頼を頂ける機会も増えています。

これらの営業活動により新規受注を増やしているのですが、それぞれの営業担当者毎に目標数字が設定されていますので、その達成に向けて全員が目標数字を持って日々全力で取り組んでいます。

 

トップダウン式で行った目標の達成率が低く期中で修正も出来ない

メイセイプリント様では各営業担当者に目標数字があり、又、当然会社全体としての売上目標も掲げています。

その達成に向けて日夜取り組んでいるのですが、その中で達成の障壁として挙がってくる課題として、トップダウン式で指示された目標を営業担当者が実行来ていないことがあります。

というよりも、目標達成をするために具体的に何を行えばよいか?であったり、それをいつどのように行っていけばよいか?といったことが担当者自身も分からなくなっていることが課題としてあります。

上司が決めた行動目標を理由も分からずに行っていたり、結果だけ指示されて行動までの落とし込みがされていない目標を追っているといった状況が多くありました。

会社の定めた売上目標に達することができなかった時期が続いたため今期は確実に営業数字を達成するように管理者から指示を受けるのですが、営業担当者が自身で考えている目標ではないため、達成について具体的に何をすればいいのか分からなくなっているといった状態にあるのです。

そのような状況の中で営業活動を行っていたため、期末になると目標数字に到達していないといった結果が生まれてしまっていたのでした。

 

営業担当者員で営業目標の設定を行うことで、高コミット営業集団に変貌

トップダウン式で行った目標の達成率が低く期中で修正も出来ない  といった課題を解決するためには、営業担当1人1人が当事者として目標達成のために改善すべきことを考えていかなければなりません。

そこで営業担当者1人1人のスキル向上を目的として、月に1度営業担当全員が愛知本社に集合して営業力強化のための取り組みを実施しています。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

その取り組みの中では、目標達成のために現状で解決しなければいけない全体の課題と営業担当1人1人課題の洗い出しを行っていき、そしてそれに対する具体的な今後の解決アクションを考えていくようにしました。

又、実行出来ていない課題に対するアクションを考える同時に、そのアクションを具体的にいつ実行するのかといった行動予定の落とし込みも営業担当がそれぞれ考えていくようにしました。

それにより管理者から指示されることだけではなく、営業担当者自身が何を行っていけばいいのかを自分で考えて、それを自分で行動スケジュールにしていくことで、自発的に行動ができる環境を作るようにしています。

また、個々の営業担当者が考えた行動目標を他のメンバーと共有しながら修正していくことで、組織全体で目標達成のためには何が必要かを考えていくようにしています。

普段は顔を会わせることが少ない各拠点間の担当者が入り混じって意見を交わすことで営業組織全体としての営業力強化を図っています。

 

 

 

 

 

 

 

 

IB’sEYE:目標設定を全員でするという発想の転換が勝利のカギ

管理者から指示されたことだけを実行するのではなく、営業担当者1人1人が目標達成のために足りないことを考えて、それを組織で共有して、課題解決に向けて取り組んでいく。

メイセイプリントの強みは正にここにあると思います。

メイセイプリントが今後どのような会社になっていくのかこれからも見ていきたいと思います

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