営業マネージャーの仕事と役割①まずは経営者を理解すること

もしあなたが社内で営業マネージャーをはじめとする管理者に抜擢されたり、他社から管理者として仕事をして欲しいと言われてその会社に入ったりした時に、最初にやるべき仕事はどういったことでしょうか？

 

それは、「経営者を理解する」ことです。目標設定も、計画立案も、進捗確認も、社内の営業担当者教育も、すべては経営者を理解することから始まるのです。

 

1.なぜ「経営者の理解」が必要なのか？

営業マネージャーをはじめとする管理者として最初にやるべき仕事は、「経営者の理解」なのですが、これは別の言い方をすると「会社の理解」となります。

 

「会社の理解」と書くと、何かとてつもなく多くのものを理解しなければいけないような気がします。しかし、会社を理解することは経営者を理解することと同一と言っても過言ではありません。

 

その会社が創業社長の場合、その会社はほぼ間違いなく「会社」＝「経営者」です。創業社長でない場合も、その時の会社のトップは現在の社長であることに変わりはありませんので、やはり「経営者の理解」が会社の理解の大半を占めることになります。この場合は現在の経営者と共に先代の社長や歴代の社長、会社の歴史の理解をプラスして行う必要もあるかもしれません。

 

2.経営者をどうやって理解するのか？

では、経営者をどうすれば理解できるのでしょうか？何度も食事に行ったり飲みに行ったりして話をすればいいのでしょうか？それも１つの手段となりますが、そういった手段を使って具体的に何を理解すればよいのかがポイントです。

 

2-1.仕事をするにおいて最も大切にしていること～「経営理念」は何か？～

経営者が仕事をするにおいて最も大切にしていることは何かを理解しましょう。これはもし明文化されているとすると、「経営理念」という形で表現されることが多くなります。（もちろん企業によってその呼び方はいろいろと変わります）

 

「経営理念」とは、企業の「憲法」と言えるもので、すべての決まりやルールの土台となるものです。「経営理念」は長い間変わるものではありません。日本の憲法も戦後７０年以上、解釈の変更はありますが、原文の文章そのものの変更はなされていません。「経営理念」とはそれと同様に長期間に渡って不変のものだということです。

 

営業マネージャーをはじめとする管理者もその会社で仕事をする以上、その「経営理念」に従っていかなければなりません。仮にある管理者の働きによって大きな儲けを得たとしても、「経営理念」に違反をしていたのでは（日本であれば憲法に違反をしていたのでは）、称賛や報酬を得るどころか何かしらの不利益なことや処罰まで課せられる可能性まであります。

 

経営者が持つ長期間変わらない大切にしていること、これを理解することが大切です。

 

2-2.会社が掲げる大目標～「ビジョン」をどう描いているのか？～

「経営理念」と同様に重要なものが「ビジョン」です。ビジョンとは日本語で書くと、「ずっと目指すべき大目標」というように表現できます。

 

「ずっと目指すべき・・・」と書くと、ではいつまでなんだ？となりますがビジョンと呼べる大目標の設定期間は、通常は約１０年程度を想定するとよいでしょう。中には１００年などのもっと長い期間のビジョンを掲げている企業も存在します。

 

経営者が「経営理念」という憲法の基で、向こう１０年で会社をどこまで持っていこうとしているのか、どういう姿にしようとしているのか？経営者の基で営業マネージャーとして仕事をするのであれば、これを十分に理解をする必要があります。

 

2-3.自分たちがやらなければいけないこと～「ミッション」は何か？～

「経営理念」や「ビジョン」と共に、私たちは何かをやらなければいけない、という表現をする経営者もいます。これは「ミッション」と呼ばれるもので、日本語に直すと「使命」です。

 

経営者は、社会、祖先、あるいは何かしらの人や組織などから、何かの使命を受けてその仕事をしている、何かに導かれていると考える人も多く、それを理解することも大切です。

 

経営者が何かの使命感に基づいて仕事をしているのであれば、その会社で働く人は、管理者であれメンバーであれ、その使命を共有することになります。営業マネージャーをはじめとする管理者として自らも納得してその使命を受け入れることができるのか、仕事を行う上で大切なポイントになります。

 

2-4.１つ１つの行動の基準～「行動指針」にはどのようなものがあるか？～

「経営理念」が憲法なら、「行動指針」は法律と言うことができます。「行動指針」という言葉ではなく、様々な別の表現がなされることも多くあります。

 

「経営理念」はすべての土台ではありますが、多くの場合とても抽象的です。日常的な行動は、憲法ではなくその憲法の基に制定されている１つ１つの法律に則って運営されています。

 

経営理念で掲げていることが、１つ１つの行動に落とし込まれたときに具体性があるのか？一貫性があるのか？そのあたりを確認し理解する必要があります。

 

3.経営者理解の注意点

営業マネージャーをはじめとする管理者として「経営者の理解」に取り組む場合にいくつかの注意点があります。

 

3-1.経営理念やビジョンという形で明文化されていない

経営者の考え方や想いは経営理念やビジョンに反映されると書いてきましたが、そういったことを明文化できている企業は多いわけではありません。また、企業によって様々な考え方をしていますので例えば「経営指針」とか「社是」とかといった違う言葉で表現されていたりもします。

 

経営理念やビジョンというものは、より簡単に言うと経営者の「想い」です。きれいな形で明文化されていなくても経営者との会話の中で滲み出てくる想いを感じ取り営業管理者をはじめとする管理者として理解をしていくようにしましょう。

 

3-2.経営者の意図を最後まで理解する

経営者と話をしていると、中には「この部分については不十分なのではないか？」、時には「この考え方は間違っているのではないか？」と思うこともあるかもしれません。

 

しかし、会社のことや商品・サービスのこと、顧客のことや社員のことを誰よりもたくさん考え、多くのことを悩んでいるのは間違いなく経営者です。

 

経営者の話を聞いて、「これは間違っているのではないか？」と感じたとしても、こちら側がその意図を十分に理解できていない可能性もあります。「自分の方が考え方を変える余地もあるかもしれない」「私が理解できていないだけかもしれない」そう自分に問いかけて、最後の最後まで経営者の意図を理解するよう努力をしましょう。

 

3-3.経営者も人間である、完璧な人間は存在しない

経営者の話を聞いていて、不十分に感じられる点も多いかもしれません。しかし、経営者もあなたと同じ人間であり、完璧な人は存在はしないはずです。不足していることもあるかもしれませんが、それを上回って有り余ることがあるからこそ経営者として仕事をしているのです。経営者に不足している点があるのであれば、それを組織として補う仕事をしていくことを営業マネージャーをはじめとする管理者として考えていくべきことになります。

 

まとめ

今回は、営業マネージャーをはじめとする管理者として最初に行うべき仕事である「経営者理解」について、その考え方や方法について書いてきました。

 

経営者が親族であったり関係性が近い管理者は、「いまさらそんなこと照れくさくて聞けないよ」という人もいるかもしれませんし、経営者と関係性が遠かったりカリスマ性のある経営者の場合は、「恐れ多くてそんなこと聞けないよ」という人もいるかもしれません。

 

しかし、どんな状況であっても営業マネージャーをはじめとする管理者として良い仕事をするためには、「会社の理解」＝「経営者の理解」が絶対に必要です。今回の内容を参考にして頂いて、ぜひより深い「経営者理解」ができるようにチャレンジしてみてください。