インサイドセールスとテレアポの違いを徹底解説 ｜ 目的・手法・効果の比較と導入ポイント

営業活動の効率化が求められる現代において、

「インサイドセールス」と「テレアポ」は共に重要な手法として

注目されています。

しかし、「インサイドセールスとテレアポは何が違うのか」

「自社にはどちらが適しているのか」と疑問を持つ企業担当者は

少なくありません。

実際、これら二つは混同されがちですが、目的や手法、

成果指標など、多くの点で大きな違いがあります。

本記事では、インサイドセールスとテレアポの本質的な違いを明確にし、

それぞれが効果を発揮する状況や導入のポイントについて解説します。

新規顧客開拓や営業プロセスの改善を検討されている

企業担当者や経営者の方々に、ぜひ参考にしていただきたい内容です。

インサイドセールスとテレアポの違いとは

インサイドセールスとテレアポは一見似ていますが、

目的や手法、評価指標など様々な面で異なります。

これらの違いを理解することが、効果的な営業戦略を構築するための

第一歩です。

活動目的

インサイドセールス： インサイドセールスの主な目的は、

単なるアポイント獲得ではなく、見込み客の課題やニーズを

深く理解し、適切なソリューションを提案することです。

つまり、「質の高い商談機会の創出」と「顧客との関係構築」

が中心的な目的となります。

場合によっては、オンライン上で完結する小規模案件の成約まで

担当することもあります。

テレアポ： 一方、テレアポの主な目的は「アポイント獲得」

にあります。電話を通じて見込み客との接点を作り、

フィールドセールスのための商談機会を創出することに集中しています。

つまり、より多くのアポイント数を獲得することが最優先されます。

成果指標

インサイドセールス： インサイドセールスの成果は、

以下のような多角的な指標で評価されます。

• 商談の質（顧客の課題把握度、提案の適合性）
• リードの育成状況（リードスコア、エンゲージメント率）
• 商談後の成約率
• 顧客生涯価値（LTV）への貢献度
• 小規模案件の直接的な売上（場合によって）

テレアポ： テレアポの成果は、主に量的な指標で評価されます。

• アポイント獲得数
• アポイント獲得率（コール数に対する獲得数の割合）
• コール数
• コンタクト率（架電に対する応答率）

活動の時間

インサイドセールス： インサイドセールスは、顧客の都合を

考慮しつつも、より柔軟な時間帯で活動します。

オンラインでのコミュニケーションを中心とするため、

メールやチャットなど非同期のコミュニケーションも活用し、

必ずしも通常の営業時間内に限定されません。

テレアポ： テレアポは、主に企業の営業時間内（平日の9時〜18時）

に集中して活動します。特に、担当者が比較的対応しやすい

午前中や夕方の時間帯が重視されます。

アプローチ方法

インサイドセールス： インサイドセールスは、複数の

コミュニケーションチャネルを活用した総合的なアプローチを行います。

• 電話
• メール
• ビデオ会議
• SNS（LinkedIn等）
• Webセミナー
• 資料送付とフォローアップ

これらを組み合わせた「マルチタッチ」アプローチが特徴です。

テレアポ： テレアポは、その名の通り電話を主要なチャネルとします。

場合によっては、メールでの事前アプローチやフォローアップを

行うこともありますが、基本的には電話によるアプローチが中心です。

他部署との連携

インサイドセールス： インサイドセールスは、マーケティング部門

との密接な連携が特徴です。

マーケティングから獲得したリードの質の評価やフィードバック、

コンテンツマーケティングへの情報提供など、マーケティングと

営業の橋渡し役を担うことが多いです。

また、フィールドセールスとも情報共有を行い、スムーズな

引き継ぎを行います。

テレアポ： テレアポは、主にフィールドセールス部門との連携が

中心となります。獲得したアポイントの日程調整や顧客情報の共有など、

フィールドセールスが効率的に訪問できるようサポートする

役割を担います。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、オフィス内からデジタルツールを

活用して行う営業活動全般を指します。

テレアポよりも広い概念であり、以下のような特徴を持ちます。

1. 戦略的な営業活動：単なる電話営業ではなく、データ分析に基づいた戦略的なアプローチを行います。顧客の行動履歴や興味関心を分析し、最適なタイミングで最適な内容のコミュニケーションを図ります。
2. デジタルツールの活用：CRMツール、MA（マーケティングオートメーション）ツール、ビデオ会議ツールなど、様々なデジタルテクノロジーを活用して効率的な営業活動を展開します。
3. リードナーチャリング：見込み客の育成を重視し、一度の接触で成約を急がず、段階的に関係性を構築していくアプローチを取ります。
4. マーケティングとの連携：マーケティング部門が生成したリードを受け取り、質の評価やさらなる育成を行うとともに、マーケティング活動へのフィードバックも提供します。
5. 専門性の高い営業：製品やサービスに関する深い知識を持ち、顧客の課題に対して適切なソリューションを提案できる専門性が求められます。

インサイドセールスは、単に「オフィス内で行う営業」ではなく、

デジタル時代に適応した新しい営業スタイルとして

位置づけられています。

インサイドセールスが向いている事例

インサイドセールスは以下のような状況で特に効果を発揮します。

1. 商材が複雑で説明に時間がかかる場合： SaaSやITソリューションなど、製品の価値や機能の説明に時間と専門知識が必要な商材は、インサイドセールスのじっくりとしたアプローチが適しています。オンラインデモやシェア画面を活用した説明が可能なため、効果的に商品価値を伝えられます。
2. 顧客の購買プロセスが長い場合： 意思決定に時間がかかる商材や高額商材は、短期的なアポイント獲得よりも、長期的な関係構築と情報提供が重要です。インサイドセールスは継続的なフォローが可能なため、このような商材に適しています。
3. データドリブンなアプローチが効果的な場合： 顧客の行動データや興味関心に基づいたパーソナライズされたアプローチが効果的な商材では、インサイドセールスのデータ分析力とマルチチャネルアプローチが強みを発揮します。
4. マーケティングと営業の連携強化が必要な場合： マーケティングで獲得したリードの質に課題があり、営業との間にギャップがある企業では、インサイドセールスがその橋渡し役として機能します。リードの質の評価や育成を担当することで、全体の営業プロセスの効率化が図れます。

テレアポが向いている事例

一方、テレアポは以下のような状況で効果を発揮します。

1. シンプルな商材の場合： オフィス機器、消耗品など、比較的説明が簡単で理解しやすい商材は、テレアポによる短時間のアプローチでもアポイント獲得が可能です。
   
2. 迅速なアポイント獲得が必要な場合： 新商品のローンチや期間限定キャンペーンなど、短期間で多くのアポイントを獲得する必要がある場合は、効率的なテレアポが適しています。
3. 既存顧客への定期訪問が重要な場合： 定期的なメンテナンスや再提案が必要なビジネスモデルでは、テレアポで訪問アポイントを効率的に取得することで、定期訪問の精度を高められます。

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスを導入することで、以下のようなメリットが

期待できます。

顧客のニーズを把握できる

インサイドセールスは、様々なデジタルツールを活用して

顧客とのコミュニケーションを深めることができます。

• 多角的な情報収集：電話だけでなく、メールやWebセミナーの参加状況、資料のダウンロード履歴など、様々なチャネルから顧客の行動や関心を把握できます。
• 深いヒアリング：単なるアポイント獲得ではなく、顧客の課題やニーズを深掘りするヒアリングに時間を割くことで、より質の高い情報を得ることができます。
• データの蓄積と分析：CRMに顧客とのやり取りを記録し、時間をかけて顧客理解を深めることができます。これにより、個々の顧客だけでなく、セグメント全体のトレンドやニーズも把握可能になります。

営業活動の効率を向上できる

インサイドセールスの導入により、営業プロセス全体の効率化が

図れます。

 

• デジタルツールによる効率化：CRMやMAツールを活用することで、フォローアップのスケジュール管理や定型的なコミュニケーションの自動化が可能になります。
• 適切な役割分担：インサイドセールスとフィールドセールスの適切な役割分担により、高額案件や複雑な提案が必要な案件に営業リソースを集中させることができます。

購買意欲の低い顧客にコミュニケーションが取れる

インサイドセールスは、まだ購買準備が整っていない見込み客との

関係構築にも効果を発揮します。

• 段階的なアプローチ：いきなり商談を迫るのではなく、有益な情報提供からスタートし、徐々に関係を深めていくことができます。
• 継続的なフォロー：「今は必要ない」と言われた顧客に対しても、定期的な情報提供や状況確認を続けることで、ニーズが顕在化したタイミングで商談につなげられます。
• 教育的なコンテンツの提供：セミナーや資料など、顧客の課題解決に役立つコンテンツを提供することで、購買意欲が低い段階からの関係構築が可能になります。

インサイドセールスとテレアポを運用するポイント

両方の手法を効果的に活用するためのポイントを紹介します。

テレアポに偏らない

インサイドセールスを導入する際によくある失敗は、

名前だけ変えて実質的には従来のテレアポと変わらない運用を

してしまうことです。

• 多様なコミュニケーションチャネルの活用：電話だけでなく、メール、ビデオ会議、SNSなど複数のチャネルを組み合わせたアプローチを心がけましょう。
• 質の評価重視の姿勢：単なるアポイント数だけでなく、顧客のニーズ把握度や提案の質など、質的な側面も評価する文化を作りましょう。
• 顧客価値の提供を優先：アポイントを取ることだけを目的とせず、まずは顧客にとって価値ある情報や洞察を提供することを優先しましょう。

適切な成果指標を設定する

インサイドセールスとテレアポでは、評価すべき成果指標が

異なります。

それぞれの役割に合った指標を設定することが重要です。

• インサイドセールスの指標例：
  • 質の高いリード創出数
  • 商談の質（顧客課題の把握度）
  • リードの育成状況（エンゲージメント率）
  • フィールドセールスへの引き継ぎ後の成約率
  • 顧客満足度
• テレアポの指標例：
  • アポイント獲得数
  • アポイント率（コール数に対する比率）
  • コンタクト成功率
  • コール数

指標の設定によって担当者の行動が変わるため、求める役割に

沿った指標設計が重要です。

インサイドセールスによる成果を共有する

インサイドセールスは目に見える成果が出るまでに

時間がかかるケースもあります。そのため、成果の可視化と共有が

重要です。

• 成功事例の共有：インサイドセールスが収集した情報がどのように成約につながったかなど、成功事例を社内で共有しましょう。
• 定量的・定性的データの両方を見せる：数字だけでなく、顧客からの具体的なフィードバックや気づきなど、定性的な情報も共有することで活動の価値を伝えましょう。
• 経営層へのレポーティング：売上直結の指標だけでなく、顧客理解の深化やブランド認知など、中長期的な価値につながる指標も含めてレポートしましょう。

よくある質問

インサイドセールスは1日に何件電話しますか？

インサイドセールスの1日の電話件数は、テレアポよりも

少ない傾向にあります。テレアポが1日50〜100件のコールを

目標とするのに対し、インサイドセールスは20〜30件程度が

一般的です。

これは、インサイドセールスが電話以外にもメールや

コンテンツ作成など多様な活動を行うためです。

また、1回の通話時間もテレアポよりも長くなる傾向があります。

ただし、これはあくまで目安であり、商材の特性や

企業の営業戦略によって最適な件数は変わります。

量よりも質を重視するのがインサイドセールスの基本姿勢です。

インサイドセールスとテレマーケティングの違いは何ですか？

インサイドセールスとテレマーケティングは、共にオフィス内から

電話等を使って行う営業活動ですが、以下の点で異なります。

• 目的の違い：
  • テレマーケティング：主にアンケート調査や情報収集、簡易な商品販売などが中心
  • インサイドセールス：見込み客の発掘から育成、商談、場合によっては成約まで担当
• 求められるスキルの違い：
  • テレマーケティング：スクリプトに沿った対応力、効率性
  • インサイドセールス：商品知識、顧客の課題を理解する力、提案力
• 営業プロセスにおける位置づけ：
  • テレマーケティング：主にマーケティング活動の一環
  • インサイドセールス：マーケティングと営業の橋渡し、または営業活動そのもの

簡潔に言えば、

テレマーケティングが「情報収集」に重点を置くのに対し、

インサイドセールスは「価値提供と関係構築」に重点を置く

違いがあります。

インサイドセールスのアポ率は平均してどのくらいですか？

インサイドセールスのアポイント獲得率は、業界や商材によって

大きく異なりますが、一般的には2%〜10%程度と言われています。

テレアポの平均的なアポ率が1%〜5%程度であることを考えると、

やや高い傾向にあります。

これは、インサイドセールスがより質の高いリードに

アプローチすることや、複数回のコミュニケーションを通じて

関係性を構築してからアポイントを取るアプローチを取るためです。

また、マーケティング部門との連携により、ある程度興味関心が

高まっている見込み客にアプローチできることも要因の一つです。

ただし、アポ率だけで評価するのではなく、そのアポイントが

実際にどれだけ成約につながったか（質）も重要な指標となります。

まとめ

インサイドセールスとテレアポは、共にオフィス内から行う

非対面の営業活動ですが、その目的、手法、評価指標において

大きく異なります。

テレアポがアポイント獲得に特化した活動であるのに対し、

インサイドセールスは顧客との関係構築と価値提供に焦点を

当てたより戦略的な活動です。

どちらが優れているということではなく、自社の商材、

営業サイクル、顧客特性などに応じて、最適な手法を選択することが

重要です。

また、多くの企業では両方の手法を併用し、インサイドセールスと

テレアポの良いところを組み合わせた営業体制を構築しています。

効果的な運用のためには、それぞれの役割を明確にし、

適切な成果指標を設定することが重要です。

また、単なる手法の導入ではなく、営業プロセス全体の見直しや、

マーケティングとの連携強化など、総合的な視点での取り組みが

成功の鍵となります。

新規顧客獲得や営業効率化の課題を抱える企業は、

自社の状況に合わせて、インサイドセールスとテレアポの適切な

活用方法を検討してみてはいかがでしょうか。