営業代行に最適な商材とは？成功事例と失敗事例から学ぶ選定ポイント

売上拡大を目指す企業にとって、「営業代行」は魅力的な選択肢の一つです。

自社の営業リソースを増やすことなく、専門知識を持った営業チームに販売活動を

委託できるからです。しかし、営業代行で成果を上げるためには、

「どのような商材が営業代行に適しているのか」を見極める必要があります。

実際、商材の特性によって成果に大きな差が生じることがあります。

本記事では、営業代行に向いている商材と向いていない商材の特徴を解説し、

実際の成功事例と失敗事例から学べるポイントをご紹介します。

新規顧客獲得に課題を感じている企業担当者や経営者の方々に、

ぜひ参考にしていただきたい内容です。

営業代行に向いていない商材の特徴

営業代行に委託する前に、まずは自社の商材が適しているかどうかを

判断することが重要です。

以下の特徴に当てはまる商材は、営業代行での成果が出にくい傾向があります。

高度な専門知識が必要

医療機器や専門的なITソリューションなど、商談の際に深い専門知識や

技術的な説明が必要となる商材は、営業代行に不向きです。

これらの商材では、顧客からの専門的な質問に的確に回答できなければ

信頼を得られません。

営業代行会社のスタッフがそうした専門知識を短期間で習得するのは難しく、

結果として商談の質が低下してしまう恐れがあります。

たとえば、医師向けの最新医療機器の営業では、医学的知識に加えて、

競合製品との詳細な性能比較や具体的な症例に基づいた説明が求められます。

こうした深い専門性は、一般的な営業代行会社では対応が困難です。

ターゲットが少ない

潜在顧客の母数が限られている商材も、営業代行には適していません。

ニッチな業界向けの特殊なソリューションや、特定の条件を満たす企業だけが

ターゲットとなる商材では、営業活動の効率が悪くなります。

営業代行は一定量のアプローチを前提としたビジネスモデルであるため、

ターゲット数が少ない場合はコストパフォーマンスが低下します。

例えば、国内に100社しか存在しない特定の製造業向けの専用設備などは、

ターゲット企業が限られているため、営業代行の強みを活かしにくい商材と言えます。

属人性が高い

営業担当者の人間性や個人的な関係性が重要となる商材は、営業代行に

向いていません。高額な金融商品や保険、長期的なコンサルティングサービスなど、

顧客との信頼関係構築が成約の鍵となる商材では、営業担当者の交代によって

信頼関係が崩れるリスクがあります。

例えば、企業オーナー向けの資産運用サービスでは、担当者との長期的な信頼関係が

重要です。営業代行では担当者が固定されない場合も多く、こうした属人性の高い商材には

不向きと言えるでしょう。

単価が低い

単価が低い商材は、営業代行のコスト構造と合わないケースが多いです。

営業代行にかかる費用と得られる利益のバランスを考えると、低単価商材では

利益率が低くなりがちです。特に固定費型の料金体系を採用している営業代行会社に

委託する場合、採算が取れないリスクがあります。

例えば、月額数千円のサブスクリプションサービスなどは、客単価が低いため、

営業代行費用を回収するまでに時間がかかります。

このような商材は、営業代行よりも広告やマーケティング施策の方が

効果的なケースが多いでしょう。

営業代行に向いている商材

反対に、以下の特徴を持つ商材は営業代行との相性が良く、高い成果を期待できます。

アタックリストが多い

潜在顧客の母数が多い商材は、営業代行との相性が良いです。

営業代行会社は多くの企業へ効率的にアプローチするノウハウを持っているため、

ターゲット企業が多い商材であれば、その強みを最大限に活かせます。

例えば、あらゆる業種・規模の企業が導入可能なクラウド型のバックオフィスシステムや、

オフィス備品などは、アタックリストを多く作成できるため、

営業代行に適した商材と言えます。

すでに知名度が高い

市場での認知度が高い商材や、ブランド力がある企業の商材は、

営業代行との相性が良いです。

知名度があれば、営業担当者の説明に対する顧客の信頼性が高まり、

商談がスムーズに進みやすくなります。

例えば、業界でシェア上位の会計ソフトの新機能や、知名度の高い研修サービスなどは

商材自体の信頼性があるため、営業代行でも成約につなげやすいでしょう。

単価が高い

適正な利益を確保するためには、商材の単価が重要です。

初期費用が高額なシステムや、継続的な収益が見込めるサブスクリプションモデルの

商材は、営業代行とのコスト比較で優位性があります。

例えば、年間数十万円以上の契約金額があるSaaSサービスや、初期導入費が

100万円を超えるシステム導入などは、営業代行費用を考慮しても十分な利益を

確保できる可能性が高いです。

無形商材

営業代行は、ITサービスやコンサルティングなどの無形商材と相性が良い傾向があります。

これらの商材は物理的な展示や詳細な技術説明よりも、顧客の課題解決や将来的な

メリットの説明が重要になります。

営業代行会社は、こうした価値提案型の営業に強みを持つケースが多いです。

例えば、クラウドサービス、人材紹介サービス、各種業務効率化ソリューションなどは、

営業代行で高い成果を上げやすい商材です。

法人向け

営業代行は、個人向けよりも法人向け商材との相性が良いです。

法人営業では、論理的な説明や数値に基づいたメリット提示が重要であり、

これは営業代行会社が得意とする領域です。

また、法人向け商材は一般的に単価も高く、継続的な取引につながりやすい

という利点もあります。

例えば、オフィス関連サービス、業務ソフトウェア、人事・労務関連のサービスなどは、

営業代行に適した法人向け商材の典型例です。

営業代行の必要性とは

営業代行を検討する企業が増えている背景には、いくつかの共通した課題があります。

営業人材の不足：多くの企業が営業人材の採用や育成に苦戦しています。

営業代行は、即戦力となる営業チームを社内に構築する時間と労力を節約できる選択肢です。

コスト効率の追求：固定費である社内営業部隊の人件費を変動費化できるメリットがあります。

特に、成果報酬型の営業代行であれば、成果に応じた支払いとなるため、リスクを低減できます。

専門知識の活用：営業代行会社は多くの企業の営業活動を支援してきた経験から、

効果的なトークスクリプトや商談の進め方に関するノウハウを持っています。

こうした専門性を活用することで、自社単独よりも高い成果を上げられる可能性があります。

新規市場の開拓：新しい市場やセグメントへの参入を検討する際、リスクを抑えながら

市場の反応を見るために営業代行を活用するケースも増えています。

営業代行の商材別に見る料金体系

営業代行の料金体系は大きく分けて月額報酬型と成果報酬型があり、商材の特性によって

適した報酬体系が異なります。

月額報酬型

月額報酬型は、営業活動の量（アプローチ数や商談数など）に応じて

固定費を支払うモデルです。

向いている商材：

• 商談から成約までの期間が長い商材
• 初期認知拡大が重要な新規サービス
• 市場での競合が少ない商材

月額報酬型では、営業代行会社が安定した収入を得られるため、継続的かつ長期的な

営業活動が期待できます。例えば、ERPシステムやコンサルティングサービスなど、

商談期間が長く、丁寧な提案が必要な商材に適しています。

一般的な料金相場は、1名のアサインで月額30万円〜50万円程度が多いようです。

成果報酬型

成果報酬型は、実際に成約した案件に対してのみ報酬が発生するモデルです。

向いている商材：

• 販売プロセスが標準化されている商材
• 短期間で成約判断が下りやすい商材
• 単価が明確で計算しやすい商材

成果報酬型は、営業代行会社にとってリスクが高いモデルであるため、

成約しやすい商材でなければ採用されにくい傾向があります。

オフィス機器、通信サービス、定型的なITサービスなどがこれに該当します。

一般的な料金相場は、成約金額の15%〜30%程度が多いようです。

継続課金型サービスの場合は、初年度の年間契約金額の20%〜40%といったケースも見られます。

営業代行に向いている商材を成功事例から学ぶ

実際の成功事例から、営業代行に向いている商材の特徴を見ていきましょう。

成功事例１：クラウド型会計ソフトウェア

あるクラウド型会計ソフトウェアメーカーは、中小企業向けの営業活動を

営業代行会社に委託しました。この商材は、導入メリットが数値化しやすく、

デモや資料で機能を分かりやすく伝えられる点が強みでした。

成功要因：

• 月額課金型で利益が継続的に発生
• ターゲットとなる中小企業の数が多い
• 導入判断が経営者主導で比較的短期間でできる
• 具体的な業務効率化や経費削減効果を数値で示せる

結果として、6ヶ月間の営業代行委託で、前年同期比150%の新規契約数を達成しました。

成功事例２：オフィス向けセキュリティサービス

オフィスのセキュリティシステムを提供する企業は、地方展開を加速させるために

営業代行を活用しました。物理的な営業拠点がない地域でも、営業代行を通じて

効率的にアプローチできました。

成功要因：

• ビジネスにおけるセキュリティ意識の高まりという社会的背景
• 初期導入費と月額保守費の組み合わせによる高単価モデル
• 商品説明が標準化しやすく、専門知識の深さを必要としない
• 全国の中小企業という広いターゲット層

この事例では、営業代行開始から1年で、未開拓だった3つの地方都市での

顧客獲得に成功し、全社売上の約20%を営業代行経由の案件が占めるようになりました。

成功事例３：人材採用支援サービス

中途採用に特化した人材紹介サービスを提供する企業は、特定業界向けのアプローチを

営業代行に委託しました。営業代行会社の業界知識と人脈を活用することで、

効率的な営業活動を実現しました。

成功要因：

• 人材不足という社会課題に対するソリューション
• 成功報酬型の高単価モデル（採用決定時に年収の30%程度）
• 対象業界を絞ることによる専門性の確保
• ROIが分かりやすい（採用コスト削減、適切な人材獲得による生産性向上）

結果として、営業代行を活用した特定業界向けアプローチで、通常の2倍の成約率を

実現しました。

営業代行に向いている商材を失敗事例から学ぶ

反対に、営業代行で期待した成果が得られなかった事例から学ぶべきポイントも重要です。

失敗事例１：オーダーメイド型業務システム開発

カスタマイズ性の高い業務システムの開発を提供するIT企業が営業代行を活用しよう

としましたが、期待した成果は得られませんでした。

失敗要因：

• 顧客ごとに異なる複雑な要件定義が必要
• 技術的な深い知識がなければ顧客の質問に回答できない
• 案件の規模や内容によって大きく価格が変動する
• 提案から成約までに複数回の詳細な打ち合わせが必要

結果として、初期問い合わせは増えたものの、具体的な商談に進展する案件が少なく、

費用対効果が低いという結果になりました。

失敗事例２：低価格のオフィス消耗品

オフィス向け消耗品を扱う企業が、新規顧客開拓のために営業代行を利用しましたが、

十分な成果は得られませんでした。

失敗要因：

• 商品単価が低く、初期の営業代行コストを回収するまでに時間がかかる
• 類似商品が多く、差別化ポイントを営業トークで伝えにくい
• 既存取引先がある場合、切り替えの動機付けが難しい
• 決裁者へのアプローチが難しく、現場担当者止まりになりがち

この事例では、営業代行によって獲得した顧客の平均注文金額が想定より低く、

営業代行のコストを回収できませんでした。

失敗事例３：高度な専門知識を要するコンサルティングサービス

経営戦略コンサルティングを提供する企業が、潜在顧客の掘り起こしのために

営業代行を活用しようとしましたが、成果に繋がりませんでした。

失敗要因：

• コンサルタントの個人的な専門性や経験が重要視される
• 顧客との信頼関係構築が成約の鍵となる
• サービス内容や成果物が抽象的で、初回接触時に価値を伝えにくい
• 提案内容が複雑で、標準化されたスクリプトでは対応できない

結果として、営業代行による初期接触から本格的な商談に進むケースがほとんどなく、

3ヶ月で営業代行の利用を中止しました。

まとめ

営業代行の成否を分ける最大の要因は、委託する「商材の特性」にあると言えるでしょう。

営業代行に適した商材の特徴をまとめると以下のようになります。

営業代行に向いている商材：

• 潜在顧客の母数が多い
• 標準化された説明で価値を伝えられる
• 単価が適正（委託コストを十分に回収できる）
• 専門知識の深さよりも広範なアプローチが重要
• 法人向けで論理的な価値提案が可能

営業代行に向いていない商材：

• 高度な専門知識が必要
• ターゲット企業が限定的
• 成約に担当者との信頼関係が不可欠
• 単価が低く、利益率が小さい

営業代行の利用を検討する際は、まず自社の商材がこれらの特性にどれだけ合致しているか

を客観的に評価することが重要です。

また、営業代行会社選びにおいては、類似商材の取り扱い実績があるかどうかも

重要な選定基準となります。

適切な商材と適切な営業代行会社のマッチングができれば、自社のリソースを

最小限に抑えながら、効率的な販路拡大が可能になるでしょう。

営業代行は、商材の特性を理解した上で活用することで、強力な営業戦略の一翼を

担うことができます。