営業マガジンはBtoB専門の営業代行・営業コンサルティングを行うアイランド・ブレインが運営しています。

成果報酬型の営業代行

見込み客フォロー

見込み客フォロー分野のオプションサービスについて解説をしていきます。見込み客フォローは営業代行を活用して頂いているお客様が最も課題を抱える領域の1つであり、オプションサービスの受注においても最も提案がしやすい領域になります。

 

1.ニュースレター制作

見込み客に対して主に郵送物などで情報発信を行います。お客様には頻度は2ヵ月に1度~3ヵ月に1度の実施を提案します。制作費用はA4片面の原稿・デザイン制作で50,000円(税別)、外注費は25,000円(税別)となります。ニュースレター制作の事例は、自社営業→オプション実績集→ニュースレターに保存しています。

 

1-1 ニュースレター実施の要点

以前はこのよう情報発信物を行っているだけで価値がある時代もありましたが、近年はWeb等の情報発信物が増え、読み手がより役に立つ情報の提供が求められています。ニュースレターに掲載する原稿も、読み手にとって役に立つ情報を掲載することが求められており、制作を代行するにあたってより専門的な情報収集や知識補充が必要になります。

 

1-2 ニュースレター制作のメリット

多くの見込み客を抱える企業にとって、郵送物で1度にフォローができると共に、情報発信物なので一方的なフォローが可能です。毎回の話題作りについても、

  • (新)商品・(新)サービス
  • 事例・実績
  • 技術・ノウハウ・考え方

の項目を駆使することにより構成をすることができ、どのお客様でも実施をして頂ける可能性のある手段です。

 

1-3 ニュースレター制作のデメリット

最大のデメリットは効果が見えにくいことです。ニュースレターを送ったとしても問い合わせの獲得ができるわけではありません(問い合わせの獲得を目的として制作をしていないため)。よって、ニュースレターを受注するコンサルタントが、その成果予測をお客様に正しく伝える必要があります。見込み客フォローは継続しなければ意味がなく十分な効果が得られないため、単発で終わらないようにディレクションすることも大切です。

 

2.ニュースレター発送代行

詳細の説明はDM発送代行にて記載をします。

 

3.フォローコール

見込み客フォローの代表的な手段のもう1つはフォローコールです。営業代行サービスにて訪問をして頂いた先を中心として、3か月~半年のスパンでフォローコールを行います。フォローコールの準備費用を25,000円(税別)、1件のコールを2コール完了で500円(税別)で提供しています。コールの外注費用は280円(税別)~300円(税別)です(都度見積もり)。

 

3-1 フォローコール実施の要点

1度お客様に訪問をして頂きまだ受注になっていない先に対して、「その後どうでしょうか?」という内容になります。短期見込みの先はお客様自身がフォローをされているはずなので、基本的に長期見込みとなっている先にコールをすることになります。よって、訪問時と同じネタでは訴求力が弱く、フォローコールを成功させるためには、長期の見込み客フォローの観点から必ず新しい話題が必要になります。フォローコール実施の際にはトークスクリプトに必ず新しい話題を組み込む必要があります。

また、アポイント提供の成功報酬と違い、フォローコールは1件1件のコールに費用設定がされています。そのため、1件1件のコール状況をお客様に報告をする必要があり、サービス提供の細かさが求められます。仮にお客様に良いお話をパスできなかったとしても、詳細なお断りの理由やコール先の生の声をお客様に届けることにより価値を出していく必要があります。

 

3-2 フォローコール実施のメリット

見込み客(既存訪問先)の生の声を聞くことにより、ニーズが変わっている企業様をダイレクトで見つけることができる可能性があります。このような企業が出現した時には、お客様に十分な価値を感じて頂けることが可能です。

 

3-3 フォローコール実施のデメリット

端的に言って成果が出しにくいことです。特に新規訪問と同様の話題を投げかけていくのであればほぼ実施をする価値がありません。なぜなら、3か月や半年程度では訪問先のニーズや状況が変わっていることは考えられず、見込みのある企業様の発掘に繋がらず、このような場合はお客様の満足を得ることができません。

過去に訪問してから時間が経っているリストが多数ある、訪問時にはなかった明確な新しい話題(特に新しい商品・サービス)がある、といった場合に活用することが有効です。

 

4.メルマガ制作

見込み客フォローの方法としてはとても有効なのですがサービス提供を行うことについては向いている方法ではないため、積極的な実施は控えます。

 

5.名刺データ化

お客様が持つ紙の名刺をエクセルにデータ化することが可能です。1枚50円で受注し、30円で外注します。

営業コンサルティング会社
アイランド・ブレインでは
営業に関する悩みを無料相談受付中

ビジネスマンの男性シルエット
  1. 例1上手く契約がとれない
  2. 例2営業部長や同期の営業担当と
    人間関係がうまくいかない
  3. 例3テレアポのやり方がわからない
  4. 例4契約がとれる提案資料
    作り方がわからない
  5. 例5営業時のトークのコツを知りたい

といったようなお悩みを毎日いただいています!
あなたも是非アイランド・ブレインにご相談ください。

2,200社以上の営業コンサルで
成果を出し続けている敏腕営業マン
相談に乗ります!