営業職に就く人たちはできるだけ大きな売り上げを作りたいのが共通した思いであると思います。
しかし新しい顧客にいきなりメインの商材を売り込むのは、たとえベテラン営業マンだったとしても至難の業。
自社の理解がまださほどない段階で、そのような売り込みをするとかえって印象が悪くなってしまうこともあります。
ではどうしたら少しずつ自社のことを知ってもらえて、結果的に大きな売り上げへと繋げることができるのでしょうか。
みなさんはドアノックツールという単語を聞いたことはありますか？
フックツールとも呼ばれている商材のことを指しますが、主商材を売り込む前に安価または無料で提供されるものです。
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営業のドアノックツールとは何か？
先にも述べた通り、顧客に対して主商材を提案する前にお得に提供されるいわば「お試し商材」のようなものです。
耳馴染みのない人もいるかもしれませんが、実は多くの企業でこの手法は取られています。ドアノックツールを導入するとメリットも多いのでチェックしましょう。
顧客が主商材よりも手にするハードルが低い
たとえその商品に興味がなかったとしても安価または無料であればお試しがしやすくなりそこから主商材への売上に繋がることもあります。
まずはドアノックツールを介して自社の商材を知ってもらう、試してもらうといった母数を増やしていくことで自ずと主商材の売上に反映されていくはずです。
主商材へ誘導しやすい
先にも書いた通り、主商材を知る前段階としてドアノックツールは有効です。
そのためドアノックツールを試した顧客に対してその商材の魅力を感じてもらい、主商材の説明へとスムーズに進めていくことができます。
これがドアノックツールがない状態で最初に主商材を出していくとなると、価格は比較的高い、よくわからない商材を買えと言われても…と顧客は戸惑ってしまうのです。
また、ドアノックツールがあることで事前に顧客との関係性を構築しておくことが可能です。一番肝心な主商材の提案の際に、ある程度顧客との良好な関係があれば「あなたが言うなら買ってみましょう。」と通常よりもハードルが低くなるのです。
ドアノック営業のコツ
ドアノックツールをどのように用意すればよいのかわからないという方もいますよね。
まず、大前提として、何度もお伝えした通り「ドアノックツールは主商材を買ってもらうためのツールである」という点を押さえておきましょう。
ドアノックツールを考える際に最も重要なのはどこまで体験してもらうかということです。
当然、買ってもらいたいのは主商材ですので、主商材と全く同じスペックのものを安価で提示してはメリットがありません。
内容としては十分伝えられるけど機能面はもう一歩というところで留めるのが一番いいバランスです。
見極めるのは難しいですが、顧客の購入意欲を高めるためにTry and Errorを繰り返す必要があります。
そして提案営業をかける際に多くを語りすぎないことも大切です。
ドアノックツールを提示する際に主商材のことまで話し切ってしまうと、顧客も「この後に高価なものを買わされるかもしれない」と警戒します。
「とりあえず試してみてください。聞くより試す方がお分かりいただけます。」といったような文言でとにかくドアノックツールを手にしてもらえるようにすることが大切です。
まとめ
今回はフックツールの中のドアノックツールについて詳しく解説いたしましたが、いかがでしたでしょうか。
ドアノックツールをうまく活用できれば、主商材の提案機会がぐっと増えるはずです。
まずは自社商材を知ってもらうきっかけを作って、魅力を伝えていくようにしましょう。
実際に手にしてもらった方がきっと商材の良さを感じてもらいやすいです。
ぜひドアノックツールを活用して、建設的でスムーズな営業活動に役立ててくださいね。
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