「売れる営業マンになるためにはどうしたらいいのだろう」
これは、誰しも一度は考えたことのある疑問ではないでしょうか？
しかし、いくら考えても思うような答えが出せず、自信を無くしてしまったという人も多いと思います。
実際、正解は人それぞれ異なるので、自分で見つけるしか方法はありません。
とはいえ、一度悩んで煮詰まってしまうと、解決の糸口が見えず、途方に暮れてしまうものですよね。
そこで、あなたが売れる営業マンになるためのヒントを見出すべく、改めて「営業」というものを見つめ直してみましょう。
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営業という言葉の意味
頻繁に使うものの、ふと考えてみるとはっきりとした説明が難しい「営業」という言葉。
この言葉には一体どのような意味が込められているのでしょうか？
残念ながら営業の語源について記された文献は確認できなかったため、代わりに辞書を引いてみました。
すると、広辞苑(第7版)には以下のように記載されていました。
- 顧客や市場を対象とした販売促進業務
- 営利行為を反復かつ継続的に行うこと(後略) ・・・ー広辞苑(第7版)より
たった一つの視点では物足りないので、別の角度からも見てみましょう。
大辞泉(第二版)でも調べてみました。
意味は以下の通りです。
- 利益を得る。
- 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を獲得すること。・・・ー大辞泉(第二版)より
さて、上記2つの「営業」という言葉の意味で共通していることは何でしょうか。
まず、”利益”、”営利行為”という言葉などから「利益を獲得する」ことだと解釈できそうです。
その他には、”反復かつ継続的”、”顔つなぎ”が「繰り返し」顧客に売り込むという点で共通しています。
これらをまとめると、営業という言葉には「繰り返し」顧客に商品を売り込み、「利益を獲得する」という意味が込められていると言えそうです。
営業は「繰り返し」が成果につながる
「繰り返し」という単語がキーワードとして出てきましたが、営業で大切なのはまさにこの「繰り返し」です。
たとえば、「自分はライブが大好きだから、Aさんとも一緒に行ってみたい！」と思ったとします。
しかし、Aさんはライブにまったく興味がありません。いくらライブの良さを語っても、反応はいまひとつです。
あまりに興味を持ってくれないので、「誘うのを諦めようかな…」そう思いつつも、Aさんとライブに行きたい気持ちには勝てません！
そこで、ライブの良さを相手の興味のあることと結び付けて説明したり、少し期間を置いてから誘ってみたり、時には相手の趣味に付き合ったり、いろんな角度から繰り返しアプローチを掛けてみました。
すると、最初は反応がイマイチだったAさんも、少しずつ興味を持ち出し、最終的には「そこまで言うなら行ってみるよ」という言葉を引き出すことができました。
実は、営業もこのプロセスに近いものがあります。
繰り返しといっても、ただ単純に繰り返すだけではいけません。
自分たちの商品を売り込むだけでなく、相手が困っているときには助けてあげる・相手に興味を持ち、役に立つような情報を提供するなど、相手の求めていることを積み重ねていくことで信頼関係は築かれます。
営業を何度も反復かつ継続的に行う必要があるのは、信頼関係を築くためなのです。
自分の都合も考えず、ただただ商品を売り付けてくる人から商品を買いたいとは思いませんよね。
むしろ、二度と会いたくないと思うはずです。
「また会いたい」と思ってもらえるよう努力することが、売れる営業になるためのヒントなのではないでしょうか。
まとめ
今回は、営業という言葉の意味についてご紹介いたしました。いかがでしたでしょうか。
営業とは「繰り返し」顧客に商品を売り込み、「利益を獲得する」ことであり、反復かつ継続的に行うものであるということが分かっていただけたと思います。
「また会いたい」と思ってもらえるような営業になるために、まずは相手の関心ごとに興味を持ち、どうすれば相手の役に立てるか考えてみましょう。
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