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売れる営業マンは計算に強い!抑えておくべき基本の計算式はこれ!

商材を売って利益を上げるのが営業マンの仕事であるからには、数字管理が必要です。
数学が得意ではないから数字管理に対して苦手意識を持つ人もいますが、営業マンが抑えておくべき計算は基本の計算式さえ理解していれば問題ありません。

そこで今回は計算に強くなって売れる営業マンになるために抑えておくべき基本の計算式をご紹介します。

売れる営業マンは計算に強い!

商材がどれだけ顧客の利益になるのかは商談の決め手です。
顧客は忙しい時間を割いて商談の場に来ていますから、計算にもたついて無駄な時間を作ってしまうと時間が迫ってきてしまい商機を逃す結果になってしまいます。

顧客が商材に関する数字を聞いてきたら直ぐに応えられる、そんな計算に強い営業マンはスムーズに商談を進めて行けますので、結果的に売れる営業マンになる訳です。

全ての計算式を覚える必要はありませんが、商談で必須になる基本の計算式は抑えておくようにしましょう。

営業マンが抑えておくべき基本の計算式

それではさっそく基本の計算式をご紹介していきます。

①粗利(売上総利益、粗利益とも言う)

・原価に対してどれだけ付加価値を付けて販売できたかが分かる
・自社の商材であればどのくらいの付加価値を付けて粗利を上げることが可能かといったアピールに使える

粗利=売上高-原価

②営業利益

売上から諸経費(人件費・光熱費など有形・無形商材を販売するためにかかる費用)を引いた後に残る利益

・実際に会社の手元に残る利益が分かる
・仮に自社の商材を利用すれば顧客の手元にどれだけの利益が残せるかを示せる

営業利益=粗利-諸経費

【参考】営業利益率の出し方

営業利益率=利益÷売上×100

③販売希望価格

原価に希望する利益率(販売価格に対する利益の割合)を掛けたもの

・販売価格を設定する
・顧客に対して販売価格をどこまで値下げできるかの判断材料としても使える

販売希望価格=原価+粗利益

【他の計算方法】原価÷(100%-利益率)
原価+(原価×付加率)
原価×(1+付加率)

注)付加率とは原価に対する利益の割合を言う

④伸び率

前月(前年)に対し売上がどれだけ多くなっているかの伸びの割合
・「仮に自社の商材を利用した売り上げ上昇分で計算をした場合の伸び率は」といった顧客へのアピールにも使える

伸び率=(今月売上-前月売上)÷前月

注)前年比の場合は(今年度-前年度)÷前年度で計算

⑤目標達成率→売上目標がどのくらい達成できたかの割合

・目標を達成するのに必要な実績が分かる
・自社の商材を利用した顧客がどのくらい達成率を伸ばせたかを示せる

目標達成率=実績÷目標

まとめ

今回は計算に強くなって売れる営業マンになるために抑えておくべき基本の計算式をご紹介しました。
業界によっては上記の6種類意外にも基本として覚えなければいけない計算式がありますが、これらはどの業界であっても営業マンが抑えておくべき必要最低限の基本的な計算式です。
営業の場面での1例を付記してみましたので、計算に強い売れる営業マンへの第1歩として参考にしてみて下さい。

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