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営業・セールスの歴史を解説!1980年代から現在までの軌跡

営業・セールスの仕方は時流に合わせ進化を遂げてきました。
特に、バブル期の営業方法は、バブルの終焉とともに通用しなくなり、大きな転換を迫られたのです。

時を同じくして、それまで一部でしか利用されていなかったインターネットが急速に一般に普及し始め、商品についての情報を売り込みに来る営業マンから説明される以前に、顧客自身がネットで知識を得てあらかじめ商談前に商材の比較しておくことができるようになり、営業・セールスの方法は1980年代からは考えられないほど様変わりしました。

そこで今回は、営業・セールスの歴史について1980年代から現在までの軌跡を解説します。

営業・セールスの歴史を解説!1980年代から現在までの軌跡

それではさっそく1980年代から現在までの営業・セールスの歴史を年代別にご紹介します。

1980年代の営業・セールス

「営業は靴底を減らす者が好成績を上げる」と言われた時代で、既存客に対してもそうですが、新規顧客開拓、特に個人へのアプローチはアポ無しでの直接訪問で自社商材の売り込みをするのがメインでした。

顧客の元へ通い自社が扱う商材を紹介し、どんな商材が欲しいのかを聞いて販売する、いわゆる「御用聞き」方式で営業・セールスをしていました。通信方法が電話か対面以外にありませんでしたから、顧客側も担当の営業職を呼んで欲しい商材に関する詳細説明や相談をしていたわけです。

1980年代半ばからの急激な景気の上昇は顧客の購買意欲を高めた反面、競合他社とどちらが先に契約を済ませられるかの競争を激化させ、情報収集、集積内容の分析、営業・セールスへのフィードバックをいかにスピード化させられるかが課題となりましたが、個々に行う業務の域でした。

1990年代の営業・セールス

行き過ぎた経済拡大が突然崩壊し、それまでの反動で景気は一気に冷え込んで起業も個人も必要を感じないものを買い控えるようになりました。

時を同じくして、インターネットの利用が個人にも普及し始め、顧客は商材の情報を事前に調べて他社の商材と比較を済ませており、対面営業・飛び込み営業で商材の紹介をして売り込む方法だけでは通用しなくなったのです。

しかし、企業側にもインターネットの恩恵はあり、それまで営業職が個人で管理していた情報のデータベース化により、商材に興味を示している顧客層を洗い出す効率化が可能となり、購買意欲を持つ層に集中して営業・セールス方法への転換に成功しました。

2000年代の営業・セールス

1990年代半ばには地方の中小企業もパソコンは必須のものとなっていましたが、基本的には事務処理のためのものでした。
それが営業ツールとして使われるようになってきたのは2000年代初頭です。

インターネットシステムの整備が進んで、販売管理データから顧客の購入履歴を抽出し購買層・嗜好を数値として見えるようになり、それを分析した顧客のニーズを元に「この商材が要望に合っています」と提案していく営業・セールスするスタイルへと移行しました。

FAXで送信していた商材の案内が、既存顧客へはインターネットを通じてのダイレクトメールでも行われ、企業が自社の紹介・取り扱い商材のためのサイト立ち上げ、運用に力を入れ始めたのもこの頃からで、アクセス数の解析結果から売れる商材を把握し、重点的に販売する商材の取捨選択にフィードバックされました。

2010年代の営業・セールス

企業も個人も、要望に合う商材情報をインターネット検索で探して買いに行くのが普通になり、これまでと同じ「現状に満足できない部分を改善できる商材です」という提案の仕方では顧客の獲得は難しくなってきました。

「売りに行く」方法では、既に欲しいものが決まっている顧客に対する訴求効果は薄く、新しい営業・セールスの仕方が求められたのです。そうして「顧客自身が気づいていない部分にある需要」を掘り起こして提案するスタイルが始まりました。

現在どんな課題を持っているのかをヒアリングの中から見つけ「この部分に改善すべき課題があります」と指摘して課題の改善・解消ができるかを提示するのです。

最適化を実現できる商材は、今後の推移予測ができるまでに進化したインターネットシステムから、これまでの購買実績・傾向をデータベースから拾い、どの商材ならどこまで解消していけるのか、また、どのくらいの期間で可能なのかをシュミレーションしてピックアップしていきます。

個人の能力差によってムラがあった1980年代の営業・セールスは、インターネットが一般個人にまで広まったことで、情報を共有し部署全体で方向性を決め能力差の少ない営業・セールスになっていったのです。

まとめ

今回は、営業・セールスの歴史について1980年代から現在までの軌跡を解説しました。いかがでしたでしょうか。
アポ無しの飛び込み営業をメインとし、顧客の購買履歴などの情報を個人が管理していた1980年代から、個人が収集した情報をデータベースで一括管理し、顧客自身は気づいていなかった問題点の解消を図る商材を提案する現在までの営業・セールスの変遷を知る資料にしてみて下さい。

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