優秀な営業マンに共通している「人間性」は？

日常生活の中で、「このお店の店員○○さんはとても良い対応なのに、△△さんはあまり気が利かず、同じお店なのに人によって人間性が違う」と感じることはありませんか？
この事象は、小売店だけで起きていることではなく、我々営業マンでも起こり得ます。
同じ会社でも営業マン一人一人の「人間性」の違いにより、優秀な人とそうでない人が明確化されてしまうのです。

そこで今回は、優秀な営業マンに共通している「人間性」について解説していきます。

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優秀な営業マンに共通している「人間性」は？

「人間性」の違いにより、優秀な営業マンとそうでない営業マンがハッキリと明確化されています。
では、優秀な営業マンに共通している「人間性」は、どんなものが挙げられるのでしょうか？
優秀な営業マンに共通している4つの「人間性」について解説していきます。

顧客が何を課題と感じ、何を求めているかを汲み取る

営業マンの仕事は、目標達成することではなく、目の前の顧客の課題を解決することです。
多くの営業マンが、会社から課された目標を達成することに目が行き過ぎてしまい、顧客ファーストの提案ができていません。

一方で、優秀な営業マンは自身の目標達成を考えることは二の次であり、顧客がどんな課題を感じ、どんな解決策を求めていて、自社製品で解決可能かを1番に考えています。
だからこそ、顧客の気持ちを汲み取ることが得意であり、「人間性が素晴らしい」と称賛されています。

顧客の納得を1番大事にする

営業マンが提案したプランに対して対価を払うのは顧客です。
優秀な営業マンは売りたいものを売るのではなく、顧客が十分に納得した上で成約できるかに重きを置いています。
顧客が納得しなければ、次のプランを提案するor潔くアプローチをやめるなどの手段をとり、決して押し売りはしません。
顧客が納得することを尊重した営業活動ができるのが、優秀な営業マンです。

情報を伝えることより伝わることが大事と考えている

特に新人の営業マンでありがちなのが、準備して考えたことを伝えることが精一杯となり、顧客に伝わっているかの視点が抜けています。
一方で、優秀な営業マンは、伝えることよりも伝わることに重きを置いています。
そのため、商談準備の段階で、顧客に言いたいことが伝わるような話の流れを考えることを準備の1つとしています。
言いたいことが伝わる話の流れとして、顧客が抱える課題提示→自社商品でどう解決できるかを提示→顧客の状況に近しい他社の事例紹介や、シミュレーション提示が一般的です。

先入観をなるべく持たない

人は、見た目で9割が決まると言われるほど、見た目から受ける印象が非常に強い生き物です。
営業マンも人間ですから、顧客の見た目で色んな物事を憶測し、先入観を持ってしまいます。
しかし、その先入観が邪魔をして、顧客の話を傾聴できない営業マンが多くいます。

一方で、優秀な営業マンは、顧客の置かれている状況を憶測するも、商談準備の材料として資料や事例を集めるだけで、商談中は顧客の話に耳を傾けています。
なるべく先入観を持たず、商談中は顧客ヒアリングに徹し、課題を見つけて解決策を提示できるのが優秀な営業マンです。

まとめ

今回は、優秀な営業マンに共通している「人間性」について解説していきました。いかがでしたでしょうか？
優秀な営業マンに共通している「人間性」を意識しながら営業活動をすることが、優秀な営業マンへの第一歩を踏み出すことになります。
ぜひ参考にして、明日からの営業活動に活用してみてくださいね。