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広報活動は中小企業にこそ必要④広報にとって、自治体の仕事はメリットばかり

中小企業の新規開拓の中で、なおざりにされていることが多い広報活動。その理由は「やる理由が分からない」「やりたくてもやり方が分からない」。しかし新規開拓において、とても重要です。前回はメディアリレーションについて解説しました。本記事では少し視点を変えて、「自治体の仕事」について解説します。実は自治体の仕事は、広報の側面から見てメリットばかりです。なぜメリットばかりなのか、その理由を記述していきます。

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広報にとって、自治体の仕事がメリットばかりの理由

自治体の仕事を受託できると、大きく分けて下記3点のメリットが得れます。

  • 自治体との取引による社会的信用
  • 地域住民や企業へのPR
  • メディアリレーションのネタになる

自治体との取引による社会的信用

自治体との取引は、経営基盤のしっかりした会社である証拠となります。理由は、自治体が発注先を選ぶ時には応募資格があり、その条件を満たした企業しか応募できないからです。自治体案件の応募資格は、例えば下記のような項目が挙げられます。

  • 税金をきちんと納めている
  • 仕事を確実に実行できるだけの財政基盤がある
  • 参加資格停止処分(過去に虚偽報告をしたり、不正行為をしたことがある)になっていない
  • 暴力団にかかわる会社として排除措置の対象となっていない

また自治体は企業選定をするうえで、「実績」を重視します。なぜでしょうか?理由は簡単です。自治体の予算は税金から成り立っています。税金を無駄に使うと、住民から批判の的になりますよね。だから、確実にお願いした案件を遂行してくれる企業を選定するために、「実績」を重視するのです。

つまり、自治体と仕事ができる会社は「お願いした仕事をきちんとこなす信用力の高い」会社なのです。

 

自治体の地域住民や企業へのPR

自治体の仕事はその地域に住んでいる方や企業のために、税金を元手として行われます。自治体の仕事は多種多様ですが、すべての仕事に共通しているのは直接的・間接的に地域の人々の暮らしや企業活動を助けるためのものです。案件によって大小ありますが、地域住民や企業に御社の存在を知ってもらう機会にもなるのです。つまり、自治体の仕事は、その地域住民や企業へのPRにもなっているのです。

 

メディアリレーションのネタになる

自治体の仕事はメディアも注目をしています。行政担当として、自治体の仕事を注視している新聞記者もいます。自治体の仕事を受託することで、メディアリレーションするネタが1つできるのです。さらにそのネタは「地域住民の暮らしや企業活動を助ける仕事」ネタなので、社会ニーズのあるメディア露出の高いネタなので、記事化の可能性が高いのです。

 

自治体への営業活動はどうする?

では自治体への営業活動はどうしたらよいのでしょうか?あなたは自治体に営業活動をしたことがありますか?

実は多くの方が自治体への営業活動をしたことがなく、営業活動をしたことがない方は「自治体への営業活動のやり方が分からない」と答えます。むしろ、「自治体に営業をしていいの?」と言われる方も多いのが、現状です。

 

自治体の決裁者は地域住民に説明責任がある

自治体も企業と同じで、当然ながら営業活動なしには案件受注はできません。しかし、民間企業同士の取引とも性質は大きく違います。例えば、「熱意のある営業マンを代表者が気に入って・・・」「担当者同士がもともと友人関係で・・・」「趣味が共通で意気投合して・・・」といった流れで、仕事が決まるということも決して珍しくありません。

しかし、自治体への営業はそうはいきません。自治体の決裁者は好みや主観で、発注先を決めれません。御社の商品・サービスが独自性がない限り、御社と同じレベルで仕事ができる会社は、残念ながら世の中にはたくさんいます。そのたくさんある会社の中で、「なぜ御社を選んだのか」を地域住民に説明するための公平な理由が必要なのです。では実際に、他の会社でも出来る企画内容の場合、発注先はどのように選ばれるのでしょうか?

その発注先に選ばれるために必要なのが、自治体への営業活動なのです。

 

自治体に選ばれるための営業活動

では、実際にどのように営業活動したらよいでしょうか?

 

自治体に対する営業スタンス

まず、自治体に対する営業スタンスです。自治体職員は一方的な売り込みが大嫌いです。一方的に営業を受けても、御社の製品やサービスの特徴そのものには興味はありません。自治体の職員の興味は、地域住民の暮らしやすさや地域課題に対して、御社の商品がどのように役立つかという、1点だけです。それを踏まえたうえで、事前準備や当日のプレゼンを行うよう心がけましょう。

ちなみに自治体の職員はあなたが的外れなことを言っても、その場では嫌な顔はしません。なぜなら給料は税金から捻出しているので、いつどこで地域住民に批判されるか分からないからです。一般企業に比べると、商談の手応えが分かりづらいのも自治体営業の特徴です。

 

アプローチのタイミング

次に、自治体にアプローチするタイミングですが、自社の製品・サービスの下記2つの要素によって、大きく変わります。

  • 独自の製品・サービスかどうか
  • その案件に関連する実績があるかどうか
『独自製品・サービス×実績あり』

予算化を検討し始める前年度の9月頃からのアプローチがおすすめです。多くの自治体は多様化するニーズに応えるために新しい事業を検討しています。しかし、自治体職員からすると未知の領域です。そのような状況で、ニーズに応えれる独自製品・サービスを持っている企業が営業してきたら、どうでしょうか?さらに実績がある企業です。職員からすると、とてもありがたい話ですよね。この場合は、御社の製品・サービスを活用した事業を作るための予算取りを職員と関係構築しながら進めていけます。

『独自製品・サービス×実績なし』

独自の製品・サービスは職員に対しアピールはできますが、職員は前述したとおり、実績をとても気にします。なので、取り合ってもらえないケースが多いです。まずは、すでに案件化され受託できそうな案件で、独自性を訴求し、実績を作ることが先決です。

『独自性のない製品・サービス×実績あり』

このカテゴリの企業はライバルがとても多いです。実績があるので、予算化を検討する前年の9月頃からアプローチして職員と関係を構築することに注力するか、もしくは案件化された案件に対しアプローチする場合は、いかに実績のアピールをするかがポイントになります。

『独自性のない製品・サービス×実績なし』

多くの中小企業がこのカテゴリだと思います。まずは実績作りをする必要があるので、受注できる可能性のある案件化された公募案件を探し、小規模でもいいので、まずは実績を作りましょう。

 

自治体の発注形態

自治体の仕事をするためには、「事業者登録」をする必要があります。この手続きは自治体によって様々なので、アプローチしたい自治体で決められた手続き方法に沿って進めましょう。

「事業者登録」が完了したら、アプローチ開始です。次にやるべきことは自治体がどのような発注形態をとっているかをきちんと理解する必要があります。よくテレビや新聞で「入札」の発注形態はよく出てきますが、その他にも色々な方法があります。発注形態は大きく分けて2段階から成り立ちます。

  • エントリーする会社の選定
  • エントリーした会社の中から発注先を選定

エントリーする会社の選定

エントリーする会社の選定方法は2パターンあります。

『公募型・一般競争型』

自治体のWEBサイト等にお知らせを出して、広く募集をかける方法です。基本的に応募資格を満たしていれば、誰でも応募できます。

『指名型・指名競争型』

自治体が参加資格者名簿や担当部署に定期的に営業活動をしてきた企業の中から数社選び、応募を促す方法です。このパターンは自治体から声がかかるのを待つスタンスですが、担当職員と関係が築けていれば、事前にこっそり声をかけてもらえることもあります。

エントリーした会社の中から発注先を選定

エントリーした会社に対し、最も優秀な会社を発注先として選定する方法は3パターンです。

『入札』

業務内容を細かく示した資料(仕様書)をエントリーした会社に渡し、仕様書の内容をいくらの金額で引き受けれるかを計算してもらい、自治体に提出する方法です。一般的にが自治体の発注形態で最もイメージされるパターンです。

『プロポーザル方式』

エントリーした会社が仕様書に示された業務をどのような方法で行うかを企画提案し、最も優れた企画内容の会社に発注する方法です。プロポーザル方式は企画提案書だけで評価する場合と、プレゼンテーションも併せて行い、総合的に評価する場合とがあります。

『総合評価落札方式』

エントリーした会社の中から、まず優秀な企画案を提出した数社にしぼり、最終的にいくらの予算でできるかを提出させ、企画と価格それぞれの評価基準点に沿って評価する「入札」と「プロポーザル方式」の両方の側面を持った選定方法です。

発注形態の例外

上記で紹介したパターン以外でもう1つ、例外の発注形態があります。それは「単独随意契約」です。特殊な技術やノウハウを持っている等、複数の会社から発注先を選ぼうにも、他にできる会社がない場合に起きるパターンです。ベンチャー企業を優遇している自治体は、この形でベンチャー企業発注をすることもあります。

記事のまとめ

この記事では広報における自治体の仕事をするメリット、自治体の営業方法について、記述してきました。

自治体の仕事は、一度実績が出来れば、それほど難しい営業活動ではありません。記事にも記述したように自治体職員は御社の「実績」を重視します。だからこそ、まずは小さな規模でもよいので自治体案件を受注することを目指してください。自治体と取引をすることで、多くの広報効果を御社にもたらしてくれるでしょう。

足場工事作業員のイラスト

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