営業マガジンはBtoB専門の営業代行・営業コンサルティングを行うアイランド・ブレインが運営しています。

成果報酬型の営業代行

広報活動は中小企業にこそ必要②広報の目標設定はどうやって決める?

中小企業の新規開拓の中で、なおざりにされていることが多い広報活動。その理由は「やる理由が分からない」「やりたくてもやり方が分からない」。しかし新規開拓において、とても重要です。前回は「中小企業が広報活動をなぜやる必要があるか」を解説しました。では実際にどのような目標をおいて広報活動をすればいいでしょうか?目標が定まっていないと、活動をしようにも何から手をつけていいか分かりません。本記事では、広報活動をするうえで必要な目標設定を記述していきます。

payment-thumb

広報の目標設定はどうやって決める?

広報は、総務部や人事部のような管理部門と同じように、収益を上げない間接部門の一つとして考えられます。売上げや利益など、分かりやすい指標がないので、成果が分かりづらく導入に踏み切っていない、踏み切れない中小企業が多くいるのが現状です。

しかし前記事でも述べたように、広報活動は費用をかけずに認知度・信頼度の向上と販売効果をもたらすので、本来であれば、中小企業は広報をやるべきです。では広報はどのような指標で目標設定をし、評価をすべきなのでしょうか?

 

一般的な効果測定方法は「広告換算値」

最も一般的な広報の効果測定方法は「広告換算値」です。

自社がメディアに掲載された場合、その掲載枠と同じ枠を広告で掲載した場合の広告費に換算し、露出効果を示す指標です。例えば日本経済新聞に掲載された場合、掲載箇所(一面なのか、地域面なのか等)や記事サイズを計測し、その掲出枠に該当する広告費を算出します。同様に、テレビの場合も番組名、放送時間、そのうち自社が放送された時間を計測し、広告費を算出します。各メディアの広告費がいくらなのかは、ほとんどのメディアの媒体資料に掲載されています。

 

おすすめの目標設定方法は「各メディアの露出回数」

そうはいっても広告換算値を算出するのが面倒という方もいると思います。そういった方は、調べてくれる企業もいるので、活用するのも一つの手段ですが、そんなあなたにおすすめしたい目標設定は「メディアの露出回数」です。例えば「日本経済新聞に年間4回記事掲載」や「ワールドビジネスサテライトに年1回出演」などです。このメリットはターゲットが明確なので、どのような活動をすればよいか考えやすくなるということです。実は日本経済新聞に記事掲載していきたい場合と、ワールドビジネスサテライトに出演したい場合のメディアの方との接し方は大きく異なってきます。ビジネス誌にもビジネス誌向けの接し方があるのです。

つまり、それぞれのメディアに年間どれだけ出たいかを目標設定すると、年間を通じてどのような活動をすればよいかがおおよそ分かってくるのです。

 

目標が決まったら、次は年間の行動計画を立てる

目標が定まったら、「とりあえずやりましょう」となる方がいますが、まだ広報活動を実施する前にやることがあります。今のままでは行き当たりばったりになってしまいます。次にやることは、広報の年間の行動計画を作ることです。メディアは時期によって、興味を持つネタが異なります。会社の年間行事予定や計画は期首にはだいたい決まっていると思います。つまり、メディアの興味レベルが上がるタイミングに合わせ、手持ちのネタをいつリリースすればよいかが可視化できます。意外とネタをリリースするタイミングを間違っている広報マンも多く、これだけで成果はかなり変わってくる場合もあります。

 

年間の行動計画を立てるのに必要な要素

では実際に年間行動計画を作る際、どういった要素をもとに年間の行動計画を立てる必要があるでしょうか?最低限欲しい要素は下記です。

  • 世の中のイベント
  • 自社の経営トピックス
  • メディアにリレーション(ネタを提供)する時期

世の中のイベント

世の中のイベントは、メディアがどの時期にどういったネタを興味を持つかを把握するために必要です。例えば4月なら入社式や引っ越し、新生活を始める人が増える時期です。10月の今の時期でいえば、ハロウィンですね。

自社の経営トピックス

自社の経営トピックスは、期首に年間計画をある程度、決めている企業が多いですよね。例えば、新商材・サービスのリリースや社内イベントなど。例外として、決めていない企業もありますが、いつ・どんなイベントをやるかは感覚的にあると思います。まずはそれを書き出すことが大事です。

メディアにリレーションする時期

世の中のイベントと自社の経営トピックスを書き出したら、あとはそれを組み合わせて、メディアにリレーションする時期を決めていきます。そのうえで、当初目標設定した「各メディアへの露出回数」に届くだけのメディアリレーションができているか確認します。

ここで「露出回数」が届いていない場合、もう一度社内を見渡してみて、使えるネタがないかをピックアップし直します。その時に自社の経営トピックスで使えるネタがない場合があります。「どうしよう」となりますよね?でも安心してください。仕事を頑張っている若手にフォーカスした記事はよく新聞でも見かけませんか?そうなると頑張っている若手がいる企業はそれが一つのネタになります。経営トピックス以外の事もネタになる可能性があるのです。そのネタの探し方は、掲載したい媒体の過去記事を見ると記事傾向が分かります。

また1つの経営トピックスを時期を変えることによって、違う切り口でメディアにリレーションできたりもします。メディアによってもネタの切り口・掲載のされ方が変わってきます。例えば新商材をリリースしたとします。新聞はタイムリーなネタを好むので、リリースしたタイミングで、商材の紹介を中心とした記事掲載をする傾向があるのに対し、雑誌は商材をリリースして一定の期間が立った段階で、どういった効果があったかを検証し、批評する記事を好む傾向です。つまりメディアによっても、リレーションするタイミングが違うのです。このメディアリレーションについて、次回以降に詳しくご説明します。

 

中小企業の広報に共通する悩み

行動計画まで立ててしまえば、あとはその計画に沿って実行をするだけです。しかし、中小企業はここが一番の悩みです。

あなたは広報マンの仕事はどういったイメージですか?

おそらくマスコミの露出が多かったり、メディアの方と会食をしたりと華やかなイメージを持っている方も多いと思いますが、実情は日常の業務を行う裏方仕事で、かなり泥臭い仕事です。特に中小企業になればなるほど、専任ではなく兼任で広報を行っている広報マンが多く、他の業務とのバランスが難しく、十分な広報活動をする時間が割けないのが実情です。結果的に、計画通りに物事が進まないのです。

中小企業の広報マンが広報活動に時間を割くためには

ではどうやって、広報活動に時間を割くのでしょうか?

最も重要なのは、まずは社内に広報がなぜ必要なのかを理解していただくことです。シリーズ①でも記述しましたが、広報活動が重要と捉えている中小企業の経営者はとても少ないのが現状です。もしあなたがこれから広報活動をやっていきたいと思うのであれば、社内での啓蒙活動がとっても大事です。その啓蒙活動により、社内で必要性を感じ、広報に取り組む土壌が生まれます。最初から専任でというのは難しいですが、兼任をしながら成果を出していけば、さらに広報活動に力を入れることができ、最終的には広報の専任者となっていくでしょう。

 

記事のまとめ

この記事では中小企業が広報活動をするための準備として、目標設定と年間の行動計画について記述してきました。

広報活動は効果測定がしにくく、成果が分かりにくい間接部門なので、中小企業はなおざりにしがちですが、新規開拓においてとても重要です。そのためには目標設定を決めることももちろん大事ですが、社内に広報の必要性を訴える啓蒙活動によって、広報活動をやりやすい環境を作るのも大事です。

足場工事作業員のイラスト

1,000人の経営者が認めた営業代行
月額固定費0円の完全成果報酬型で
御社の営業代行を致します!

今よりもっと売上を上げたい!
無駄な営業コストは無くしたい!

と思っていませんか?

  1. 余計な営業コストを全て削減できる完全成果報酬型
  2. 御社の業界を知り尽くした専門チームが新規開拓を代行
  3. 御社と定める商談条件を満たした高品質アポイントのみご提供

翌月から売上がUPする企業様が増加中!

今すぐ詳細を見る