営業マンの方であれば「ピラミッド構造」につい1度は耳にしたことがあるかもしれません。
普段の営業活動や上司からのアドバイスで「ピラミッド構造」のワードを用いることは少ないかもしれませんが、ピラミッド構造を意識することは営業成功にもつながります。
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営業成功のカギを握る「ピラミッド構造」とは
「ピラミッド構造」とは、言いたいことや考え方を分かりやすく整理して伝えるためのフレームワークです。
一般的にはコンサルティングファームで用いられますが、営業マンでも商談時に活用することで、論理的に話を展開することができ、説得力が増して成約へとつなげやすくなります。
なかなか商談がうまくいかない人の特徴として、論理的思考が欠けていたり、課題解決策の考察が甘かったりすることがあります。
そんな方がピラミッド構造を用いると、論理的思考を鍛えられるので、説得力のある商談を展開することができます。
＜ピラミッド構造の作成方法＞
ここからはピラミッド構造の作成方法の手順をご説明します。
①相手に伝えたい1番のメインメッセージを決める
商談で1番主張したいことや、結論をメインメッセージとして1つ決めます。
言いたいことが複数ある場合、1つに集約できなさそうであれば、いくつかに分けてOKです。
②①が言える理由や根拠を複数個考えて言語化し、メインメッセージの下に並べ、ピラミッドのように記載する
メインメッセージに関して、それが言える理由や根拠をメインメッセージの下に羅列します。
WordやEXCELで書きにくい場合は、最初は紙に書いてみましょう。
PCを用いて資料化するのは後からで問題ありません。
③②で言語化した複数の要素のMECE確認
MECEとは「漏れなくダブりなく」を意味しており、②で洗い出した各要素である根拠や理由において、他にも理由はないか？（＝漏れていないか？）や、各要素が同じようなことを言っていないか？（＝ダブりがないか？）を確認しましょう。
MECEでないと、説得力が落ちてしまうので、ここは時間をかけて念入りにチェックしましょう。
④ ①→②の関係が「Why？」であるか、②→①の関係が「So What？」であるか確認
①→②の関係は、「①に対しての理由や根拠が②である」ことでした。
すなわち、①→②で「Why？（＝なぜ、①が言えるのか？）」の関係になっていないと、ピラミッド構造ではありません。逆に、②→①の関係は、「②の理由や根拠があるから、①が言える」でした。
すなわち、②→①は「So What？（＝②だから、①が言える）」の関係でないと論理的ではありません。
少し難しい話ですが、要するに①と②でしっかりと因果関係となっているかを確認する作業となります。
⑤ ②からさらに根拠や理由が必要な場合は、②～④をさらに繰り返す
①～④を紙に書き起こすと、三角形＝ピラミッドの構造になっていますよね。
ただ、②が言える理由をさらに深堀りしたい場合は、②～④を繰り返して、三角形をどんどんと大きくしていきましょう。
三角形が大きければ大きいほど、多角的に、かつ論理的に物事を考えられている証拠です。
まとめ
今回は、営業成功のカギを握る「ピラミッド構造」について徹底解説していきました。いかがでしたでしょうか。
「ピラミッド構造」を用いて商談準備をすれば、商談で論理的に話を展開することができ、説得力が増して成約へと近づくイメージが湧きます。
成約率に伸び悩んでいる方は、ぜひ明日から「ピラミッド構造」を活用してみてくださいね！
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