ほとんどの営業マンが「売れない」と嘆く中で、なぜか売れている営業マンっていますよね。
そして、そういう人に限って社内に全然いなかったりします。
「あいつは仕事しないのにどうしてあんなに売れるんだ…」と思ったことが1度や2度はあるはずです。
いったいなぜ彼らは外出ばかりしているのでしょうか？
実は彼らが常に外出ばかりしているのには営業的戦略があったのです。
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売れる営業マンは常に外出していて社内にいない理由は？
筆者が尊敬する営業の先輩にOさんという方がいます。
その方はまさに「常に外出している」タイプの営業でした。
会社にいると「あれ、今日はどうしたの？」と皆が二度見するくらいです。
そんなOさんから学ぶべく、必死に頼み込み、自分の予定をこじ開けて半ば強引に同行をさせてもらいました。
ひたすら観察し分析していくと彼が売れる営業マンである理由が見えてきました。
そこで学んだ「売れる営業マンこそ常に外出していて社内にいない理由」を3つの要素に落とし込んでお伝えいたします。
売れる営業マンが常に外出していて社内にいない理由1：顔を覚えてもらうためにお客様のところに足を運んでいる
営業で重要なのは信頼関係です。
そして信頼関係は回数を重ねることで培われていきます。
たまに会う友人よりも、頻繁に会う友人の方が深い付き合いになりやすいですよね。
売れる営業マンは「たまたまその辺を通りかかったので」とか「先日頼まれていた資料を作成してきました」といったような理由で営業先にちょこちょこ顔を出すようにしています。
毎回のように商品提案やプレゼンなどの大きな営業活動をすると相手からも営業ばっかりかけてくる人だと思われてしまいますし、営業である自分たちも苦しいだけです。
単純接触効果を狙い、小さなアクションでも良いので会う頻度を増やしましょう。
売れる営業マンが常に外出していて社内にいない理由2：体を動かしてライバルとの差別化をはかっている
他の営業マンより抜きん出たいならば、どこかで差別化しなければなりません。
そして、そのために実践しやすい方法はとにかく「体を動かす」ことです。
最近、営業コンサルタントをしている友人が「営業をしない営業マンがたくさんいる」と話していましたが、直接現場に行かず電話やメールで済ませる営業が増えているようです。
確かに時間は有限ですし、現場に出向くよりも一見効率的に見えますが、本当にそれで結果は導き出せているでしょうか？
電話やメールで営業を済ませる人が増えているのであればこれを逆手に取れば差別化ポイントになります。
みんなが現場に出向かないのであれば、何回も直接現場にくる営業は自然と印象に残るでしょう。
だから直接営業に出向くという当たり前のことを繰り返すだけで差がつきます。
売れる営業マンはこのように体を動かし、現場に出向いて他の営業マンと差別化を図っているのです。
売れる営業マンが常に外出していて社内にいない理由3：お客様の手助けをしている
あなたは困っています。猫の手でも借りたいほど困っています。でもどうしていいかわかりません。そんな時あなたはどうしますか？まず、誰に相談しますか？
きっといつもお店や会社に顔を出し、気にかけてくれる人に助けを求めるのではないでしょうか。
助けを求めることは多くの人にとって精神的に負担の大きい行為です。
仲の良い人でも助けを求めるか迷うのに、それがよく知らない人であれば尚更ハードルが上がるもの。
断られるのが怖いからです。
だから、もしいつもこちらのことを気にかけてくれる人がいればまずその人に相談するでしょう。
その「まず声を掛けられる人」になるのが売れる営業マンになる秘訣です。
それを実現させるための行動はいたってシンプル。
「定期的に他人を助ける習慣」をつくりましょう。
助けることは小さなことで構いません。
相手が「◯◯に興味があるけど調べる時間がなくて」と言っていたら代わりに調べて資料を持っていってあげましょう。
小さくても救いの手を差し伸べ続けると、それはやがて大きな差を生みます。
しかし、そうしたお客様の困りごとは現場に行かないと見つかりません。
だから売れる営業マンは頻繁に現場に出向いているのです。
まとめ
今回は「売れる営業マンが常に外出していて社内にいない理由」についてご紹介いたしました。
売れる営業マンが常に社外にいる理由は「自分の顔を覚えてもらう」「ライバルとの差別化」「お客様の手助けをしている」の3つあるようです。
ご自身の営業スタイルを大事にした上で、共感できた部分はぜひ取り入れてみてください。
営業活動は小さな努力の積み重ねが必要。明るく笑顔でがんばりましょう！
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