既存の顧客に別の商品を売るには？起業家が知っておきたいクロスセル戦略

起業後に売上を伸ばそうとすると、新しい顧客を増やすことに目が向きがちです。
しかし、すでに商品やサービスを利用してくれている既存顧客に、別の商品や関連サービスを提案する方法もあります。

新規顧客を一から探すよりも、すでに信頼関係ができている顧客に提案できるため、起業後の売上を伸ばす方法として取り入れやすいのが特徴です。

この記事では、クロスセルの基本的な考え方から、既存顧客に別の商品を提案するときのポイントまで解説します。

クロスセルとは？

クロスセルとは、現在利用している商品やサービスとは別の、関連する商品やサービスを提案する販売方法です。
簡単にいうと「関連商品を提案すること」です。

たとえば、パソコンを購入した人に周辺機器を提案する、飲食店に予約管理システムを導入してもらった後に集客サービスを提案する、ホームページ制作を依頼された顧客に運用サポートを提案したり、店舗の内装工事を受けた顧客に看板制作を提案するなど。
現在利用している商品やサービスに関連するものを追加で提案することを「クロスセル」と呼びます。

ポイントは、何でも追加で売ればよいわけではないことです。
「この商品を利用しているなら、こちらも役に立つ」という関係がある商品を提案する必要があります。
そのため、クロスセルは単純な売り込みというより、顧客が次に必要とするものを考えて提案する方法と考えると分かりやすいでしょう。

クロスセルのコツ①既存顧客に目を向ける

起業後は「もっと新規顧客を増やさなければ」と考えやすいものです。
もちろん新規顧客の獲得は重要ですが、すでに自社の商品やサービスを購入した顧客には、会社や商品の特徴を知ってもらえているという強みがあります。
一度取引した顧客に別の商品を提案できれば、1回の取引で終わらず、継続的な売上につながる可能性があります。

また、顧客側にとっても、すでに利用している会社から関連サービスをまとめて依頼できれば、別の会社を探す手間を減らせます。
ただし、すべての顧客に同じ商品を勧めるのではなく、「その顧客に本当に必要か」を考えることが重要です。

クロスセルのコツ②クロスセルで売りやすい商品を考える

クロスセルを成功させるには、まず「今の商品と一緒に使うと便利なもの」を考えてみましょう。

たとえば、Web制作会社なら、ホームページを作った後の保守、更新、広告運用などが考えられます。
税理士なら、法人設立の支援をした顧客に、記帳代行や給与計算などを提案できるでしょう。
清掃会社であれば、定期清掃を利用している顧客に、エアコン清掃や別の場所の清掃を提案する方法もあります。
このように、「今の商品を買った顧客が次に困りそうなこと」を考えると、関連商品を見つけやすくなります。

クロスセルのコツ③「売りたい商品」ではなく「顧客に必要な商品」を提案

クロスセルでありがちな失敗が、売上を増やしたいという理由だけで追加商品を勧めることです。

顧客に必要のない商品を何度も提案すると「何でも売ってくる会社」という印象を持たれる可能性があります。

「この顧客には何が必要なのか」を考えて、相手の視点に立って提案しましょう。

たとえば、ホームページを納品した顧客に対して、「せっかくホームページを作ったので、検索からのアクセスを増やすための運用もできます」と提案すれば、商品のつながりが分かりやすくなります。

単に「こちらの商品もおすすめです」と伝えるより、なぜ必要なのかを説明することが大切です。

クロスセルのコツ④提案するタイミングも重要

関連商品があっても、提案するタイミングが悪ければ購入につながりにくくなります。
基本的には、最初の商品を利用した結果や次の課題が見えてきたタイミングが向いています。
たとえば、ホームページを公開した直後に広告運用を提案する、商品を購入してしばらく経った後に消耗品を案内するなどです。

また、購入時に関連サービスを案内する方法もあります。
重要なのは、顧客が「今これが必要かもしれない」と思えるタイミングで提案することです。

クロスセルのコツ⑤商品をセットすると分かりやすくなる

複数の商品を別々に販売するだけでなく、関連する商品をセットにする方法もあります。
たとえば、「ホームページ制作＋公開後の運用」「エアコン清掃＋定期メンテナンス」のように、最初から組み合わせて提案します。
セットにすると、顧客は「次に何を頼めばいいのか」を考える手間が減ります。

ただし、セット販売をする場合も、不要なサービスまで含めないことが大切です。
「全部付ける」のではなく、顧客にとって使いやすい組み合わせを考えましょう。

顧客に嫌がられないクロスセル提案のポイント

クロスセルの目的は、単純に1人の顧客からより多くのお金をもらうことではありません。
顧客が抱えている複数の課題を、自社の商品やサービスで解決できるようになれば、顧客にとっても便利になります。

起業後に商品数を増やす場合も、「何を売れば売上が増えるか」だけで考えるのではなく、「今いる顧客が次に必要とするものは何か」という視点を持つことが重要です。
既存の商品との相性がよいサービスを追加できれば、新規事業を一から作るよりも、自社の強みを活かして売上の柱を増やせる可能性があります。

まとめ

クロスセルとは、既存顧客に対して、現在利用している商品やサービスと関連する別の商品を提案する方法です。
起業後に売上を伸ばす場合、新規顧客を増やすだけでなく、すでに信頼関係のある顧客に目を向けることも重要です。
成功させるポイントは、単純に商品を追加で売るのではなく、「今の商品を利用した顧客が次に必要とするもの」を考えることです。
起業後の売上を伸ばす方法は、新規顧客の獲得だけではありません。
既存顧客との関係を活かしながら、役立つ商品やサービスを少しずつ増やしていくことも、安定した事業づくりにつながります。

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