商品が売れているのに儲からない！起業家が見直すべきコスト構造

商品やサービスが売れているのに、なぜか会社にお金が残らない。
起業後、このような悩みを抱える経営者は少なくありません。

売上が増えれば利益も増えると思いがちですが、販売数が増えるほど仕入れ費や外注費、広告費、送料なども増えていけば、利益は思ったほど増えません。

特に起業直後は「売れるかどうか」に意識が向きやすく、1件売るためにいくらかかっているのかまで確認できていないことがあります。

商品が売れているのに儲からないときは、販売方法を変える前に、まず「その商品を売るためにどれだけお金がかかっているのか」を見直してみましょう。

売上が増えても利益が増えるとは限らない

商品が100万円売れても、その販売に90万円かかっていれば、残る利益は10万円です。
反対に、売上が80万円でも、販売に必要な費用が40万円なら利益は40万円になります。
この違いを生むのが、商品を販売するためにかかるさまざまなコストです。

仕入れ費や材料費だけでなく、外注費、広告費、決済手数料、送料、人件費なども含まれます。

そのため、「売れている商品だからもっと販売しよう」と考える前に、「売れるほど利益がどれくらい増えるのか」を確認することが重要です。

まずは商品ごとの利益を確認する

会社全体の利益だけを見ていると、どの商品が利益を生み出しているのか分かりにくくなります。

そこで、商品やサービスごとに、売上から直接かかった費用を引いてみましょう。

たとえば、1万円の商品を販売するために、仕入れに4,000円、送料に1,000円、決済手数料に500円かかるなら、これらを差し引いた残りが、その商品から得られる利益を考えるときの基本になります。

さらに広告費や販売にかかる人件費まで考えると、実際に会社へ残る金額はもっと少なくなるかもしれません。

細かく計算するのが難しければ、まずは売上の大きい商品から確認するだけでも構いません。

起業後に見直したい4つのコスト

商品が売れているのに儲からない場合、特に確認したいのが次のような費用です。

仕入れ・材料にかかる費用

仕入れ価格が上がっているのに、販売価格を変えていなければ利益は減っていきます。
仕入れ先を見直したり、まとめて仕入れたりすることで改善できる場合もあります。
ただし、安さだけを求めて品質を落とすと、顧客離れにつながる可能性があるため注意が必要です。

外注費

業務を外部に依頼することで、自社の負担を減らせます。
一方で、売上が増えるほど外注費も増えて利益が残らないケースがあります。
外注している仕事が本当に外部へ任せるべきものなのか、料金に見合った効果があるのかを定期的に確認しましょう。

広告費

広告を出せば売上が増えるとは限りません。
広告費をかけて100万円売れても、広告に30万円、その他の費用に60万円かかれば、利益は10万円です。
「何件売れたか」だけでなく、「広告にいくら使って、最終的にいくら利益が残ったか」を確認することが大切です。

送料・決済手数料などの小さな費用

1件あたり数百円の費用でも、販売数が増えれば大きな金額になります。
送料、決済手数料、販売サイトの手数料、梱包資材など、見落としやすい費用も一度洗い出してみましょう。

コストは「全部削る」のではなく優先順位をつける

利益を増やしたいからといって、あらゆる費用を削ればよいわけではありません。
たとえば、顧客対応に必要な人員を減らしてサービスの質が落ちれば、リピーターが減る可能性があります。
広告費を削りすぎれば、新規顧客を獲得できなくなることもあります。

大切なのは、「売上や利益に貢献している費用」と「効果が分からないまま払い続けている費用」を見分けることです。
不要な費用を減らし、必要なところにはきちんとお金を使うことが、利益を伸ばすポイントです。

値上げも選択肢にする

コストを見直しても利益が残らない場合は、販売価格の見直しも考えましょう。
仕入れ価格や人件費などが上がっているにもかかわらず、販売価格を長期間変えていなければ、利益が減り続ける可能性があります。
値上げすると顧客が離れるのではないかと不安になるかもしれません。

しかし、価格を維持することで事業そのものが続けられなくなれば、顧客にとってもメリットがありません。
価格を上げる場合は、単純に「値上げします」と伝えるのではなく、品質やサービス内容、コスト上昇など、価格を見直す理由を分かりやすく伝えることが大切です。

「売れる商品」から「儲かる商品」へ目線を変える

起業後は、売上の大きい商品を主力商品だと考えがちです。
しかし、会社を成長させるためには、売上だけでなく利益への貢献も確認する必要があります。
売上は大きいものの利益が少ない商品と、売上は小さくても利益がしっかり残る商品があれば、後者を伸ばすことで経営が安定す
る可能性があります。
商品ごとの利益を定期的に確認し、「どの商品を増やすべきか」「どの商品は価格やコストを見直すべきか」を判断しましょう。

まとめ

商品が売れているのに儲からないときは、売上をさらに増やす前に、商品を販売するためにかかっているコストを確認することが重要です。
仕入れ費や材料費、外注費、広告費だけでなく、送料や決済手数料などの小さな費用も積み重なると、利益を圧迫します。
まずは商品ごとに売上と費用を確認し、どの商品が本当に利益を生み出しているのかを把握しましょう。
その上で、不要な費用を減らし、必要な費用には適切に投資します。
それでも利益が残らない場合は、値上げや商品の見直しも選択肢になります。

起業後に大切なのは、「たくさん売ること」だけではありません。
「売れた結果、いくら利益が残るのか」を考え、売上と利益の両方を伸ばしていくことが、安定した事業につながります。

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