経営情報誌【戦略経営者】5月号　2017年5月1日 嶋の連載企画「営業はセンスではなくスキルです」

五つのステップで戦略を構築する

　前回は、多くの企業が新規開拓営業を体系立てて行っていない現状を紹介しました。売りたい商品、サービスは「ターゲット選定」→「アプローチ手段の構築」→「ウェブサイト制作」→「商談資料・トークの作成」→「見込み客フォロー」の流れに沿って考えると、漏れなく効率的なしくみを構築できます。

　実際にこの方法を取り入れ、成功しているウェブサイト制作会社の事例を紹介します。

　売りたいサービスは、むろんウェブサイト制作です。まず行うべきはターゲット選定ですが、この会社ではあらゆる業界のウェブサイトを制作してきた経験があるが故に、明確なターゲット選定ができていませんでした。それでは的がぼやけてしまうことは言うまでもありません。

　そこで、当社が提唱するターゲット選定の要素、「業種」「エリア」「人数規模」の３点から決めていきました。これはすぐに実行できる簡易な方法です。ウェブサイトの制作実績を確認すると、食品関連業が多いことが分かったため「食品関連業」「東京23区」「50～300名」というターゲット選定を行いました。

　次に、アプローチ手段の構築です。50～300名という、ある程度の規模をもつ企業への有効アプローチ方法に電話営業があります。しかし、電話営業を行うリソースがなかったため、当社に電話営業をアウトソーシングしました。なおかつ、自社の販促技術の強みを生かし、インターネット広告やSEO対策も行い、自社サイトへの導線を強化しました。

　３番目の自社サイト制作ですが、この企業の場合、自社サイトへの導線強化と合わせて、食品関連業の事例掲載を増やしました。ターゲットに対してアプローチを行うと、B to Bビジネスを展開している場合、商談が発生しますから４番目のステップである商談資料が必要になります。

　当初、紙ベースで大量の資料を用意していましたが、説明資料は見る人にとって分かりやすくないといけません。資料をデジタル化し、視覚に訴える見やすい商談資料に改善しました。また、商談時のトークはポイントを押さえて伝えられるよう、ロールプレイングを行い商談の型を作りました。

　そして最後が「見込み客フォロー」です。質の高い商談ができたとしても、すべての商談が成約にいたるわけではありません。商談後、購入を見送った企業は「見込み客」となります。これまでは見込み客に対し、何もフォローを行っていませんでした。これを改め、ブログやメールマガジン、SNSなどを駆使して、食品関連業における成功事例といった情報を定期的に発信するようにしました。継続的な情報発信により、「もう一度話を聞きたい」という見込み客が生まれ、受注件数の底上げにつながりました。

　本稿ではウェブサイト制作会社を取り上げましたが、他の業種での応用も可能です。次回以降、ステップごとの実践的なノウハウを解説していきます。

アイランド・ブレイン代表取締役　嶋　基祐　しま・もとひろ

外資系保険会社個人代理店として独立後、2004年アイランド・ブレインを設立。

商品力はあるのに売れない中小企業を中心に営業支援を行っている。

これまでの支援実績は55業種1500社以上。愛知県や東京都墨田区など自治体と提携しての実績もある。