営業の主な目的は顧客や販路を開拓することです。
もちろん、小さな悩みやニーズを汲み取る活動でもありますが、起業した直後の会社にとっては顧客・販路の開拓が主たる目的になるでしょう。
しかし、起業直後の営業に苦労する起業家は多く、1、2を争うほど苦労する活動になっています。
その負担を少しでも和らげるためにはどんなことが出来るでしょうか？
起業する前に事前知識を入れておき、起業後のスムーズな営業活動に繋げたいところです。
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完全無料！なぜ起業後は営業力が重要なのか
なぜ創業後に営業が重要なのかといえば、新規営業を行って行かないとお客さんが増えないからです。
創業直後は人員不足などの理由もありますし、社長自らが営業に出向くこともあるかもしれません。
しかし、それは非常に重要なことです。
なぜなら営業活動を通して、社長が現場のお客様の声を聞くことで、どのような販売方法・販売戦略が最適なのかが分かるからです。
それ以外にも、いくらで販売するといいのかといった製品価格や他社の動向など市場の相場感も掴めるでしょう。
とはいえ、新規営業を行うための時間がない場合や自社の営業力が弱い場合もあるかもしれません。
そのような時は営業代行業者に委託するのも一つの手です。
創業後の具体的な営業方法について
起業した後に営業が重要である理由についてはある程度理解して頂けたと思いますので、ここからは起業直後の具体的な営業方法についてお伝えいたします。
1.営業の基本的なポイントを抑える
営業は会社の顔ですから、身だしなみ・言葉遣いに気を付けることはもちろん、業界情報の収集、自社商品について徹底的に理解するといったことは最低限抑えておきたいポイントになります。
それに加えて、「担当者・キーマン・決裁者」との人間関係を構築することも意識的に行なっていきたいところですね。
ある程度数をあたって慣れることも大事ですが、「相手の要望はなにか？」を常に考え続け、改善を重ねることで着実に成功率は上がっていきます。
2.知人の紹介などが受けられないか考える
「持つべきものは友だ」と言われますが、起業した直後においては特に重要です。
起業後の営業がうまくいっていない場合は、個人的な知人や友人に紹介を依頼したり、取引先からの紹介を受けられないか試してみてください。
特に創業初期は実績がなく信用がゼロに近いので、知人の紹介が受けられればグッとラクになります。
そして、ゆくゆくは営業しなくても声がかかるような会社にしていくことが理想です。
3.顧客との接点を増やし地道に信頼関係を築く
知人や取引先を1つでもつくることが大切です。
実績がない会社を誰も利用しようとは思いません。
- 電話営業
- ダイレクトメール
- SNSの活用
- 業界紙や専門誌への記事掲載
- 飛び込み営業
などをしていくことで、自社について知ってもらいましょう。
地道な活動を続けていくうちに、興味をもってくれる会社が現れるかもしれません。
しかし、ダイレクトメールや業界紙や専門誌への掲載などはコストが掛かるだけでなく、ある程度知られている企業でなければ思うような効果は期待できません。
ですから、起業して間もない企業であれば、電話営業をするのが良いでしょう。
短期的に成果が出せることが期待できるだけでなく、コストを抑えて継続的に営業活動を行いやすいからです。
まず実績を作るという観点で言えば、飛び込み営業も候補として上がります。
4.築いた信頼関係を維持する
新規開拓の営業活動を続けながら、同時に今ある取引先との信頼関係を維持するための営業活動も行っていきましょう。
定期的な連絡や訪問が相手との関係を維持します。
良好な関係を保ちたいなら、少なくとも15日に1回以上はコミュニケーションを取ることが望ましいです。
自社にとって重要な取引先であればもう少し頻度をあげてもいいかもしれません。
そうして程よい距離感を保つことによって、取引先から有益な情報や悩みを引き出すことができる関係が構築できます。
一度関係が薄れてしまうと、その関係を修復するのに多くの時間と労力を要するため、関係の維持も忘れずに行いたいですね。
まとめ
今回は「起業した後の具体的な営業方法」についてご紹介いたしました。いかがでしたでしょうか。
起業した直後こそ営業力は重要です。
売上を増やす主な手段は、売上単価を上げるか、新規開拓をして取引先を増やすかのどちらかになります。
その二つであれば、新規開拓をして取引先を増やす方が持続的な成長が見込めますし、取引先を介して更なる取引先の開拓も期待できます。
起業した直後であれば電話営業や飛び込み営業が有効ですので、まずは実績ゼロからイチを目指しましょう。
