新人教育や研修の一環に欠かせない、営業同行。
商談先へ同行させるにも、新人がただ横でぼーっとしているだけでは何も意味がありません。
新人が何もしていないことを悪く思うクライアントもいるでしょうし、新人営業マンとはいえ給与をもらっている身分として、今後の営業活動につながる場にしなくてはなりません。
そもそも営業同行をさせる目的は？
新人向けの教育プログラムの中に組み込まれることが多い「営業同行」ですが、そもそも目的をきちんと先輩営業が理解しているケースは少ないのではないでしょうか。新人に営業同行をさせる目的は、大きく下記2点になります。
- 研修で覚えた、ビジネスマナーや営業の基本がどう活用されているのか学ぶ
- 自身の仕事の一連の流れを把握し、新人営業マンの1人立ちスムーズに行う
新卒入社の営業マンや、中途入社でも未経験採用で営業の方は、最初に名刺交換や営業ロープレ実践後に営業同行にいくことがほどんどです。その際に学んだことが実際の商談で実践されていることを同行して目の当たりにすることで、研修のよい復習となります。
また、営業マンとしての1日の仕事の流れを把握することで、早くから1人立ちする意識を育てられるので、早期戦力化のためにも営業同行が行われます。
営業同行の効果を最大化するコツは？
先程の営業同行の目的にもあるとおり、新人のためになることを求められる分、先輩営業マンへの負担があるのは事実です。
そこで、営業同行の効果を最大化させるコツについてお伝えしていきます。
新人教育プログラムの概要を簡単に把握する
先輩として、新人が何を知っていて、何を知らないかを把握することは教育上、大切になります。知っていることを丁寧に教えたところで、双方時間の無駄になってしまうので、新人がどんなことを教育されているかについてザッと把握しておきましょう。そして、営業同行では、名刺交換や議事録作成などできることは積極的に実践してもらいましょう。
商談ごとに、商談の概要や商談のゴールを新人に伝える
商談の場では、先輩営業が主導で話を展開していきます。しかし、新人がクライアントのことも何も知らず、自社のサービスについても知識が半ばな中で横に座っていては、話が入ってこず、得られるものが少ないです。新人営業マンが話についていけないことがないよう、クライアント先への移動時間中などのスキマ時間で共有しておきましょう。
商談のフィードバックを行う
新人営業マンをいち早く戦力化させるために、フィードバックはなるべく早く返しましょう。例えば、訪問時の靴の脱ぎ方やおじきの仕方などはスグに直すことができます。なるべく早い段階で、反省点をきちんと伝えてスグに実践させることで、学びある営業同行にすることができます。
同行させていい新人営業マンの選び方
営業同行をさせるにしても、誰でも同行させるわけにはいきません。理由として、クライアントの前では先輩営業も新人営業も関係なく、その会社の顔として評価されるためです。クライアントの前に立たせていい新人かどうかについて知っておく必要があります。
そこでここからは同行させていい新人営業マンの見極めポイントについてお伝えします。
挨拶が元気よくできる
新人営業マンができることは限られていますが、普段の挨拶が元気よくできているかについて観察しましょう。
元気よく挨拶ができていれば、クライアントの前に立たせても恥ずかしくないですし、会社の印象もグンと上がります。
メモを積極的にとることができる
日頃からメモを取れる人であれば、同行時も言わなくてもノートやメモをとるでしょう。
常にノートやペンを携帯し、些細なことでもメモをとる人なのかについてチェックしましょう。
自らできることを積極的に見つける
先輩から指示がなくとも、「自分に何かできることはありますか？」と積極的に声掛けがある人かどうかについて見極めましょう。受け身では、営業同行させる効果が少なくなってしまいます。
日頃の態度や、他の営業マンの声を聞いて、積極性が高い新人を同行させましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？先輩営業も新人も、営業同行の目的を双方が把握しておくことで営業同行の質が上がります。
そして、営業同行させる新人もきちんと見極めることで早期戦力化にもつながります。
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