問い合わせフォーム営業の効果的な活用法 ｜ 新規顧客獲得のための完全ガイド

新規顧客の獲得は多くの企業にとって永遠の課題です。

従来の営業手法が通用しなくなりつつある現代において、

「問い合わせフォーム営業」という手法が注目を集めています。

特にアフターコロナの時代では、オンラインでのアプローチが重要性を増しており、

効率的に見込み顧客にアプローチできる問い合わせフォーム営業は、

多くの企業の営業戦略に革新をもたらしています。

本記事では、問い合わせフォーム営業の基本から実践方法、成功のコツまで

詳しく解説します。営業活動の効率化と成約率の向上を目指す企業担当者や

経営者の方々に、ぜひ参考にしていただきたい内容となっています。

問い合わせフォーム営業とは

問い合わせフォーム営業とは、企業のWebサイトに設置されている

問い合わせフォームを活用して、自社の製品やサービスを紹介し、

商談につなげる営業手法です。

企業のホームページに掲載されている問い合わせフォームに対して、

営業目的のメッセージを送信し、興味を持ってもらった企業との商談機会を創出します。

他の手法との違い

問い合わせフォーム営業は、従来の営業手法と比較していくつかの特徴があります。

テレアポとの違い：テレアポは電話を通じて直接コミュニケーションを取りますが、

問い合わせフォーム営業はテキストベースのコミュニケーションです。

相手の都合を考慮せずにアプローチできる点が大きな違いです。

メール営業との違い：メール営業は直接メールアドレスに送信するのに対し、

問い合わせフォーム営業はWebサイト上のフォームを介して連絡します。

メールよりも開封率が高く、スパムフィルターにひっかかかりにくいという利点があります。

訪問営業との違い：訪問営業は対面でのコミュニケーションが強みですが、

時間とコストがかかります。問い合わせフォーム営業はオンラインで完結するため、

効率的に多くの企業にアプローチできます。

フォーム営業ツールとの違い

市場には「フォーム営業ツール」と呼ばれる専用のソフトウェアが存在します。

こうしたツールは、問い合わせフォームの自動検出や送信の自動化、

フォロー管理などの機能を提供しています。

一方、本記事で紹介する「問い合わせフォーム営業」は、特別なツールを使わずに

手動で行う方法を指します。ツールを使用する場合と比較すると、

初期投資が少なく済み、自社の状況に合わせた柔軟な対応が可能です。

問い合わせフォーム営業のメリット

問い合わせフォーム営業は、効率的な見込み顧客獲得につながる手法です。

主なメリットは以下の通りです。

• 面識のない企業にもアプローチできる
• 確度の高いアポイントにつながる
• 閲覧率がメールより高い

 

これらのメリットにより、時間と労力を節約しながら、質の高い

リードジェネレーションを実現できます。

面識のない企業にもアプローチできる

問い合わせフォーム営業の最大のメリットは、これまでコンタクトがなかった企業に

対しても、比較的抵抗感なくアプローチできる点です。

企業が問い合わせフォームを設置している時点で、外部からの連絡を

受け付ける姿勢があると考えられます。そのため、冷たい反応をされるリスクが

電話営業や飛び込み営業より低くなります。

確度の高いアポイントにつながる

問い合わせフォームからの連絡に対して返信があった場合、それは相手が

何らかの興味を持っている証拠です。

そのため、返信から商談につながる確率は一般的な営業手法と比較して高くなります。

問い合わせに対する返信は、すでに一定のハードルを越えた見込み顧客と言えるでしょう。

閲覧率がメールより高い

企業の問い合わせフォームに送られたメッセージは、一般的に専用の受信ボックスで

管理されています。そのため、通常のメール営業と比較してスパムフィルターに

引っかかりにくく、担当者の目に触れる可能性が高くなります。

また、企業側も問い合わせには対応する体制を整えていることが多いため、

確認される確率が高いのです。

短時間で対応できる

問い合わせフォーム営業は、電話や訪問のようにリアルタイムでのコミュニケーションを

必要としません。そのため、営業担当者は自分のペースで作業を進めることができます。

また、相手企業も都合の良いタイミングで返信できるため、双方にとって

時間的な制約が少ない営業手法と言えるでしょう。

問い合わせフォーム営業のデメリット

問い合わせフォーム営業は多くのメリットを持つ一方で、いくつかのデメリットも

存在します。

 

• 1件ずつ送信する必要がある
• 問い合わせ文章を手入力しなければならない

 

これらのデメリットを理解し、適切な対策を講じることで、より効果的な

問い合わせフォーム営業を実現できます。

1件ずつ送信する必要がある

問い合わせフォーム営業の最大のデメリットは、各企業のWebサイトにある

問い合わせフォームに対して1件ずつ手動で送信する必要がある点です。

メール営業のようにまとめて送信することができないため、多数の企業に

アプローチする場合は時間と労力がかかります。

問い合わせ文章を手入力しなければならない

各企業のフォームは形式が異なるため、テンプレートをそのまま使用することが

難しい場合があります。必須項目や文字数制限などに合わせて都度調整する必要があり、

作業効率が下がることがあります。

問い合わせフォーム営業に向いている企業

問い合わせフォーム営業の特性を理解し、自社の状況に合致しているかどうかを

見極めることは重要です。

 

特に「新しい製品・サービスの認知を広めたい企業」と「訪問営業を切り替えたい企業」

には、問い合わせフォーム営業が適しています。

新しい製品・サービスの認知を広めたい企業

新製品やサービスを市場に投入したばかりの企業にとって、問い合わせフォーム営業は

効果的です。

まだ知名度が低い段階では、多くの潜在顧客に対して直接アプローチできる手法が

有効です。問い合わせフォームを通じて製品情報を提供することで、市場認知度を

効率的に高めることができます。

訪問営業を切り替えたい企業

従来の訪問営業からオンライン営業への移行を検討している企業にも適しています。

特に新型コロナウイルスの影響で対面営業が制限されている状況下では、

非対面で完結する問い合わせフォーム営業は有効な代替手段となります。

訪問にかかるコストと時間を削減しながら、営業活動を継続できます。

問い合わせフォーム営業に向いていない企業

問い合わせフォーム営業の導入によってかえって非効率性を招いたり、

リスクを高めたりする可能性があります。問い合わせフォーム営業に

向いていない企業には、次のような企業が挙げられます。

 

• 事務作業にリソースを割くのが難しい企業
• ブランドイメージやコンプライアンスを重視する企業

 

導入前に自社の状況をしっかりと見極めることが重要です。

事務作業にリソースを割くのが難しい企業

問い合わせフォーム営業は手作業の要素が多く、一定の事務処理時間が必要です。

営業担当者の人数が限られている小規模企業や、すでに業務過多の状態にある企業では、

新たな業務として問い合わせフォーム営業を導入することが難しい場合があります。

ブランドイメージやコンプライアンスを重視する企業

問い合わせフォーム営業は、時として迷惑行為と捉えられるリスクがあります。

特に高級ブランドや金融機関など、企業イメージやコンプライアンスを

特に重視する業界では、この手法がブランド価値を損なう可能性があります。

そのような企業では、より伝統的な営業手法や紹介ベースの営業が適しているでしょう。

問い合わせフォーム営業の成功・失敗事例

【成功事例】 ITソリューション企業Aは、中小企業向けのセキュリティサービスを

展開するにあたり、問い合わせフォーム営業を活用しました。

業種別にカスタマイズしたメッセージを300社に送信したところ、

45社からの返信があり、そのうち15社との商談が実現。

最終的に8社との契約に成功しました。

成功の要因は、各業界特有のセキュリティリスクに焦点を当てた具体的な

提案内容にあります。

【失敗事例】 広告代理店Bは、新規顧客開拓のために問い合わせフォーム営業を

実施しましたが、200社に送信して返信はわずか3社、商談成立は0件という結果に

終わりました。失敗の原因を分析したところ、送信内容が自社サービスの説明に終始し、

相手企業にとっての具体的なメリットが伝わっていなかったことが判明しました。

また、一斉に同じ内容を送信したため、個別企業のニーズに対応できていませんでした。

問い合わせフォーム営業の実施ステップ

問い合わせフォーム営業を効果的に行うためには、適切な手順を踏むことが重要です。

 

• リストを作成する
• 送る文章を作成する
• 問い合わせフォームから送信する
• 反響があったら対応する

 

それぞれのステップを着実に実行することで、効率的に見込み客を獲得し、

成約率向上につなげることができます。

リストを作成する

まずは、アプローチしたい企業のリストを作成します。業種、規模、所在地などの

基本情報とともに、各企業のWebサイトURLや問い合わせフォームのURLを

記録しておくと効率的です。ターゲットを絞り込むことで、メッセージの

カスタマイズが容易になり、反応率も向上します。

送る文章を作成する

問い合わせフォームに送信する文章を準備します。基本的なテンプレートを

作成しつつ、各企業の特性に合わせてカスタマイズできるよう柔軟性を持たせましょう

。文章は簡潔かつ具体的で、相手企業にとってのメリットが明確に伝わるものが効果的です。

問い合わせフォームから送信する

作成したリストに従って、各企業の問い合わせフォームにアクセスし、

準備した文章を送信します。

フォームの形式に合わせて必要事項を入力し、送信前に誤字脱字がないか

チェックしましょう。送信した記録を管理表に残しておくと、後のフォローアップに

役立ちます。

反響があったら対応する

問い合わせに対して返信があった場合は、できるだけ早く対応します。

興味を示してくれた企業には、より詳細な情報提供や、必要に応じて

オンライン商談や訪問のアポイントを提案します。返信内容に合わせた柔軟な対応が、

商談成立への鍵となります。

問い合わせフォーム営業の例文

問い合わせフォーム営業では、丁寧な言葉遣いを心がけ、具体的なメリットを

示すことで、返信率の向上を図りましょう。

 

以下に、問い合わせフォーム営業の例文テンプレートを示します。貴社のサービスや状況に合わせて適宜修正してご活用ください。

件名：御社の〇〇について問い合わせ

 

担当者様

 

初めてご連絡させていただきます。株式会社〇〇の△△と申します。

 

貴社Webサイトを拝見し、〇〇事業に関して弊社サービスがお役に立てるのでは

ないかと思い、ご連絡いたしました。

 

弊社では、〇〇業界に特化した××サービスを提供しております。

導入企業様からは「業務効率が〇〇%向上した」「コストが××円削減できた」

などのお声をいただいております。

 

貴社の課題解決にもお役立ていただけると思いますので、

もしご興味がございましたら、詳細資料をお送りさせていただきます。

 

お忙しいところ恐縮ですが、ご検討いただけますと幸いです。

 

株式会社〇〇

営業部 △△

電話：00-0000-0000

メール：xxx@xxxx.co.jp

 

問い合わせフォーム営業の返信率を高めるコツ

問い合わせフォーム営業で成果を上げるためには、返信率の向上が不可欠です。

多くの企業が取り組む中、メッセージを埋もれさせず返信を得るには、

以下の3点が重要です。

 

• 問い合わせ理由を明確にする
• 顧客にとってのメリットを伝える
• 返信が欲しいことを伝える

 

これらの点を意識することで、返信率を高め、ビジネスチャンスを拡大できます。

問い合わせ理由を明確にする

なぜその企業に連絡したのかを具体的に伝えることで、無差別に送信している

わけではないという印象を与えることができます。

例えば「貴社の〇〇サービスと弊社製品の相性が良いと考え」など、

相手企業の特性に言及することが効果的です。

顧客にとってのメリットを伝える

自社の製品やサービスの説明だけでなく、それによって相手企業が

どのようなメリットを得られるのかを具体的に伝えましょう。

数値を用いた実績（「〇〇%の効率化」「××円のコスト削減」など）は、

説得力を高める効果があります。

返信が欲しいことを伝える

問い合わせの最後に、「ご興味がございましたら、詳細資料をお送りします」

など、次のステップを明確に示しましょう。相手に求める行動（返信、資料請求など

）を具体的に伝えることで、レスポンスを得やすくなります。

問い合わせフォーム営業を行う前に気を付けるポイント

問い合わせフォーム営業は、低コストで多くの企業にアプローチできる反面、

いくつかの注意点があります。事前の準備や配慮を怠ると、期待した成果を

得られないばかりか、企業イメージを損なう可能性もあるため、注意が必要です。

禁止事項を確認する

各企業の問い合わせフォームには、利用規約や禁止事項が記載されていることが

あります。営業目的の利用を明示的に禁止している場合は、その企業への

アプローチは避けるべきです。規約に違反すると、企業イメージを損なうだけでなく、

法的問題に発展する可能性もあります。

あらかじめクレーム対応を想定する

問い合わせフォーム営業は、相手によっては迷惑と感じられる場合があります。

クレームが発生した際の対応方針をあらかじめ決めておきましょう。

誠意ある謝罪と、今後同様の連絡をしないという約束を明確に伝えることが重要です。

エンドユーザーの専用窓口に送らない

多くの企業では、一般顧客向けの問い合わせ窓口と、ビジネスパートナー向けの

窓口が分かれています。一般顧客向けの窓口に営業目的のメッセージを送ることは

避け、可能な限りビジネス開発や法人営業部門向けの窓口を利用しましょう。

問い合わせをしたらしばらく期間を空ける

同じ企業に短期間で複数回問い合わせることは避けましょう。

最初の問い合わせから返信がない場合は、最低でも2〜4週間は期間を空けてから

再度アプローチするのがマナーです。頻繁な問い合わせは、相手に不快感を

与える可能性があります。

「連絡停止」の要望を受けたら二度と送らない

相手企業から「今後連絡しないでほしい」という要望があった場合は、

必ずその意向を尊重し、二度とコンタクトを取らないようにします。

このような要望を記録するためのデータベースを整備し、社内で共有することも

重要です。

問い合わせフォーム営業をプロに頼んで、リスクを回避する

問い合わせフォーム営業は効果的な手法ですが、適切に実施するには

知識と経験が必要です。自社で対応するリソースがない場合や、法的リスクを

最小限に抑えたい場合は、この領域に特化した専門業者に依頼することも

一つの選択肢です。

専門業者は、法律に準拠した営業方法を熟知しており、効果的なメッセージ作成から

フォローアップまでをトータルでサポートします。また、過去の実績データに

基づいた戦略立案が可能で、成果につながりやすい傾向があります。

コストはかかりますが、効率的かつリスクを抑えた形で問い合わせフォーム営業を

実施したい企業にとっては、専門業者への外注も検討する価値があるでしょう。

もし、問い合わせフォーム営業のアウトソーシングをご検討でしたら、

私たちアイランド・ブレインがお手伝いいたします。

専門知識と豊富な経験に基づき、貴社のビジネス目標達成に向けた

最適な戦略をご提案します。