営業活動は、代行会社やフリーランスに業務委託することができます。
営業代行に委託をすることで、人材不足や経験不足による契約の取りこぼしを
カバーすることができ、新規顧客の開拓をスムーズに進めることができます。
しかし、営業業務の一部を代行してもらう「営業代行（営業委託）」は、
契約形態が複数にまたがることがあり、「業務委託」との違いが
分かりにくい分野です。
そこで今回は、「営業代行」と「業務委託」の違いについて解説していきます。
そもそも外部との契約にはどんな種類がある？
外部の方との契約を交わす際に、どのような契約形態をとるべきかについて
慎重に判断しておきたいところです。
ただし、適切な判断を行うためには契約形態に関する正しい知識が必要。
そこで、一般的な外部との契約形態についてご紹介していきます。
①業務委託契約
業務委託契約とは、業務の一部を委託し、委託された側が一定の成果を出した場合に
報酬を支払う契約のことです。
間違えやすいケースとして雇用契約が挙げられますが、雇用契約は、雇用主と
労働者の間に従属関係が発生します。
しかし業務委託契約の場合は従属関係は発生しないので委託した側の指揮監督が
ないまま業務を遂行することになります。
従って、業務委託は特定の業務を行った組織やフリーランスなどに対して、
依頼主側がその成果や業務量などに応じて報酬を支払う形態であり、
独立した事業間で取り交わす契約です。
業務委託契約では、受託者に対して働く場所や時間の指定はできません。
②請負契約
請負契約とは、依頼した側が報酬を支払う対象が成果となる点は業務委託契約と
相違ないのですが、成果が形として残る「モノ」である場合は請負契約を
交わすことになります。
「モノ」とは、Webサイト制作やシステム開発など成果が該当します。
③委任契約／準委任契約
委任契約／準委任契約とは、依頼された側が成果物を完成するか否かに関わらず、
契約上の責任を果たしたとみなされる契約です。
委任契約は、弁護士や税理士などの法律が関係する業務の際の契約となり、
準委任契約は、法律が関係しない業務(事務処理)の契約となります。
委任契約は代理人契約などが挙げられ、準委任契約は営業代行や
マーケティング業務、調査・研究、セミナー講師など、幅広い業務が該当します。
「営業代行」と「業務委託」の違いとは
それでは、「営業代行」と「業務委託」はどう違うのでしょうか？
「営業代行」と「業務委託」の定義は、以下のとおりです。
- 営業代行：営業業務の一部を外部の方に代行してもらう。
業務は、アポイント取得や企画書作成、契約取得など成果物が目に見えるものとそうでないものがある。
- 業務委託：業務の一部を外部の方に委託する。
委託した側とされた側には従属関係はない。
すなわち、「営業代行」の契約形態の一部に「業務委託」があるのです。
もちろん上記で紹介した請負契約や委任契約／準委任契約も営業代行の契約形態の
一部となります。
どの契約形態をとるべきかについては、営業代行してもらう業務内容を鑑みて
判断しておきましょう。
営業代行の場合は、アポイント取得など成果物が形として現れない内容が多いので
「業務委託契約」を締結するのが一般的になります。
営業代行会社を利用するメリットは？
営業代行と業務委託の違いがわかったところで、営業代行会社を利用する
メリットを紹介します。
メリットは以下の3点に集約できます。
①営業リソースの迅速な確保
②コスト削減と変動費化
③生産性の高い顧客開拓
営業活動には人材の獲得が欠かせません。しかし、自社で獲得するには広告費などの
採用活動費が必要であり、採用から面談、育成までに膨大な時間もかかります。
また、正社員として採用する場合は給与に加えて社会保険料を含めた
コストがかかります。
携帯電話や名刺などの備品、移動の交通費も決して少ないものではありません。
営業代行会社は月額の固定費や成果報酬での支払いに抑えることができます。
また、この費用は変動費であり、バランスシートを圧迫することがありません。
そして、営業代行会社には営業活動のプロフェッショナルが揃っています。
テレアポやメールによるアプローチから訪問営業、提案、商談までの確かな
ノウハウを構築していることが多く、これまでは門前払いだった
潜在的な顧客を効率的に獲得することに期待ができます。
営業代行を利用する際の4つの注意点
営業代行サービスを効果的に活用し、期待する成果を得るためには、
以下の4つの注意点を押さえておくことが重要です。
丸投げの禁止｜KPIを共有して進捗を確認する
営業代行を利用する際の最も重要な注意点は、業務を完全に丸投げしないことです。
建設業界では案件の規模が大きく、失注時の影響も深刻なため、
明確なKPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に進捗を確認する必要があります。
アプローチ数、商談数、提案件数、受注率、受注金額などの具体的な指標を設定し、
週次または月次で営業代行会社と進捗を共有しましょう。
また、目標未達成の場合は原因分析を行い、改善策を共同で検討することが重要です。
建設業界特有の長い営業サイクルも考慮したKPI設定が必要です。
報酬体系だけで選ばない｜目的・目標に沿った会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶ際、料金の安さや報酬体系のみに注目して選択するのは危険です。
建設業界では、案件の規模や継続性、利益率が重要な要素となるため、
自社の営業目標や課題解決に最適なサービスを提供できる会社を選ぶことが
何よりも重要です。
事前に自社の営業課題を明確にし、その課題解決に必要なサービスや
経験を持つ営業代行会社を選定しましょう。
価格よりも成果とROIにフォーカスした選択が、長期的な成功につながります。
商談は自ら行った方が確実｜営業活動は分業体制で行う
一部の業界では、専門的な知識が商談で重要な役割を果たします。
そのため、重要な商談やプレゼンテーションは可能な限り自社で行い、
営業代行会社にはリードジェネレーションやアポイント設定などの前工程を
担当してもらう分業体制が効果的です。
この分業体制により、営業代行会社の専門性を活かしながら、
重要な技術提案や条件交渉は自社で管理することができます。
特に大型案件や長期プロジェクトでは、この役割分担が成功の鍵となります。
機密情報の取り扱いを徹底｜情報漏洩対策を徹底している会社に依頼する
営業代行会社が機密性の高い情報を扱うケースもあります。情報漏洩のリスクが存在するのです。
契約前に、情報管理体制、セキュリティ対策、機密保持契約の内容などを詳細に確認しましょう。
また、定期的にセキュリティ監査を実施している会社や、建設業界特有の機密情報管理の
重要性を理解している会社を選ぶことで、より安全に営業代行サービスを利用できます。
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