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営業マンなら絶対に知っておくべき「3C」と「4P」とは?

経営戦略やマーケティング戦略を検討する上での代表的なフレームワークである「3C」と「4P」。
実は、営業マンでも知っておくと非常に役立つものです。
自身の予算や目標(ノルマ)、そして担当エリアでの営業戦略を立てるときはもちろん、商談時にも活用できます。
つまり、この「3C」と「4P」は、より高みを目指す営業マンにぜひ知っておいて欲しいフレームワークとなります。

今回は、この「3C」と「4P」について営業マンにとって有用な考え方と合わせて解説します。

営業マンなら絶対に知っておくべき「3C」とは

3C分析とは、Company(自社)、Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)の3つの視点から分析する手法を指します。
まず、Customerである市場・顧客に関する情報を整理しインプットします。
例えば、外部環境として、業界の市場規模の変遷から見える成長性、景気などから市場の動向を確認すること、そしてお客様のニーズや実際の消費・購買に対する動きを把握し、理解を深めます。
特に顧客分析に関しては、ターゲットとなる顧客層について、性別、年代購買行動など詳細な分析を行います。
そして、市場やお客様を理解したところで、次はCompetitor、競合及びCompany、自社を分析します。
競合各社の市場におけるポジションを確認した上で、それぞれの現状把握と市場シェアの変遷、各競合の特性や自社との類似性などから、注意すべき競合を抽出します。

この際、忘れてはならないのは、業界の中での新規参入及び代替品による脅威を把握すること。
直接目に見える競合を追うのみではなく、未来を見据えた市場、業界の変化を追っていくことで分析が深まります。

自社分析では、よく用いられる手法にSWOT分析というものがありますが、自社のポジショニングや特性を知るのに有効な分析手段となります。外部要因となる市場環境を整理し、自社内部の強み、弱みを競合状況と合わせて客観的に理解しておくことで、冷静に自社のポジションや今後の市場変化を見通した勝ち筋が見えてくるのです。
営業マンがこの3C分析をするにあたり、大切にしたいのは「いかに営業戦略を立てる上で有益でわかりやすい分析にするか」です。
マーケティングの手法をそのまま活かしても問題はありませんが、営業現場での活用においては、わかりやく言い換えると良いでしょう。
「どんな自社商材(Company)を、どんな取引先やお客様(Customer)に、どこ(Competitor)と競争して勝つのか」を整理するのです。
その上で、提案型営業を行ったり、商談の際に客観的な視点を含めたトークができるようになり、さらにコスト競争になりがちな業界においても、競合他社より金額が高くても売れるようになる可能性が高まる可能性もあります。

営業マンなら絶対に知っておくべき「4P」とは

3Cを用いた分析を行った上で、自社商材をいかに提案できるかを具体的に戦略を立てるのに「4P」分析は非常に有用なフレームワークです。

4P分析とは、どのような商品・サービス(Product)を、どのような価格帯(Price)で、どんな流通網(Place)で、どのように宣伝(Promotion)するのかを決めるためのフレームワークを指します。

営業戦略を立てる上で、この4P分析をする習慣をつけておくようにすると、商談や提案の際の説得力が増します。

「なぜこの商品なのか?」「なぜこのような価格帯なのか?」「なぜこの流通網なのか?」「なぜこのような宣伝をするのか?」を、他の選択肢や他社競合状況と合わせて整理することで、そうである理由、そうでなければならない理由が抽出できてくるためです。
つまり「4P」は、営業商談及び提案時に必要な要素が詰まっていると言えるでしょう。

まとめ

今回は、マーケティングにおいて代表的な「3C」「4P」分析が、実は営業マンの提案力、商談力に非常に有益であることを今回はお伝えしてきました。いかがでしたでしょうか。
営業戦略を考える上での活用はもちろん、お客様との商談時に備えて、自社商材における「3C」「4P」分析を行い、さらに一つ上のレベルの営業マンを目指しましょう。

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