営業力を構成する5要素について解説！それぞれのスキルアップ方法も紹介

営業マンであれば、誰しもが「営業力をアップさせたい！」と思うのが自然です。
しかし、どのように営業力をスキルアップさせればよいかを把握できている人は非常に少ないです。

営業力を構成する5要素とは

営業力とは、営業として働く上で必要な能力であり、全部で5つあります。

具体的には下記の5要素で営業力は構成されています。

情報収集力

情報収集力とは、常に最新の知識や情報をキャッチアップする力を指します。ネットが普及してきた現代では、分からないことはすぐにネットで調べれば出てくるようになりました。特に、経験値の浅い営業マンは知識量が少なく、顧客のが知識が豊富な場合もあります。だからこそ、自ら情報を収集する力が現代の営業マンには必要といえます。

行動力

行動力は、何か物事を実行する力を指します。新規開拓営業であれば、新規顧客へのアプローチががまさに行動力です。その他にも、分からないことを素直に人に聞けることや、顧客からの要望に迅速に対応できることも行動力といえます。

コミュニケーション力

コミュニケーション力とは、顧客の懐に入り、何でも話してもらえる信頼関係を構築する力を指します。営業は、モノを売る仕事ではなく、顧客の課題解決を導く仕事です。そのため、営業マン自身が話し上手であるかは関係ありません。顧客が課題を話しやすい雰囲気づくりも大切になります。

提案力

提案力は、顧客が納得できるように課題解決する方法を話せる力を指します。営業マン主導の提案ではなく、顧客の課題を取り除くことのできる提案内容であり、論理的に話すことも必要となります。

クロージング力

クロージング力は、商談の場で結論を導き出す力を指します。よく「クロージング＝受注」と思われがちですが、商談の場で即決でなくても「社内稟議が終わる◎日後に契約するか否かを回答してもらう」というように、明確に結論を出すように合意することもクロージング力です。

営業力のスキルアップ方法

営業力を構成する5要素が理解できたところで、実際はどのようにスキルアップをすれば営業力が磨かれるのでしょうか？

情報収集力のスキルアップ

業界の動向や時事ネタなどは自ら情報を収集して、習慣化することで身につけることができます。また、営業成功事例などは先輩や上司を巻き込んでヒアリングをしたり、社内に蓄積されたノウハウを調べたりするなどで補うことができます。

行動力のスキルアップ

何かを行動するには不安を抱えていたり、中途半端な気持ちではうまくいきません。「自分はこれだけ準備したのだから大丈夫」と自信を持ち、羞恥心を捨てて行動することで自ずと鍛えられてきます。また、悩んだことがあれば、考える時間を5分と決め、5分考えたり調べたりしても分からないことは人に聞くなどするのも行動力を鍛えることができます。

コミュニケーション力のスキルアップ

顧客を尊重して、顧客が話し終えるまで耳を傾けましょう。人間は話したいことを話し終えると、「この人は自分の話を聞いてくれる」と信頼が高まり、抱えている課題を話してくれたり、話の中から課題のヒントを見つけることができます。決して顧客の話を遮ったり、適当に相槌をして不快に思わせないようにしましょう。

提案力のスキルアップ

日常会話において、結論から話すようにしましょう。そうすることで、結論→理由というように論理的に話を展開することができ、説得力が増します。また、商談ではあらかじめ質問されそうなことを事前に予測をして回答を複数持っておくことで、咄嗟の出来事でも論理的に話すことにつながります。

クロージング力のスキルアップ

クロージング力は、的確なヒアリングを行うことで鍛えることができます。課題を把握するためのヒアリングはもちろんのこと、社内稟議を通すためにに何が必要なのか、顧客は競合と比較検討しているのか、など顧客が置かれている立場を的確にヒアリングしましょう。そうすることで、稟議を通しやすい提案内容にしたり、競合との差別化ポイントを資料に盛り込んだりなど受注に向けた動きができるようになり、クロージング力をアップさせることにつながります。

まとめ

本記事では、営業力を構成する5要素について解説し、それぞれのスキルアップ方法も紹介しました。いかがでしたでしょうか？まず5要素のスキルアップをすることで自ずと営業力が磨かれていきます。ぜひスキルアップしてトップセールスとして輝いてくださいね！