インサイドセールスの役割とは？効率的な営業体制構築のための完全ガイド

営業活動の効率化と成果最大化が求められる現代のビジネス環境において、

インサイドセールスの重要性が急速に高まっています。

従来の商談を行う営業（フィールドセールス）だけでは、多様化する

顧客ニーズや変化するビジネス環境に対応しきれない状況が生まれています。

本記事では、見込み顧客獲得に課題感のある企業担当者や経営者の方々に向けて、

インサイドセールスの役割や導入メリット、成功のための具体的な実践方法を

解説します。

インサイドセールスを活用した効率的な営業体制の構築により、

より少ないリソースで最大の成果を生み出す方法をご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、非対面での営業活動を行う手法および部門のこと

を指します。

電話、メールなどを活用して、オフィス内から顧客とコミュニケーションを

取りながら営業活動を進めるため、「内勤型営業」とも呼ばれています。

見込み顧客にアプローチを行い、商談を創出することが主な役割です。

この営業手法は欧米で早くから普及し、効率的な営業活動として定着して

いました。

日本でも近年、デジタル化の進展や働き方改革、そして新型コロナウイルス感染症の

流行を機に急速に注目されるようになりました。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの最大の違いは、

顧客との接点の取り方にあります。

フィールドセールスとは、訪問もしくはオンラインで商談を行います。

顧客が営業担当者の話法や仕草を間近で感じことが可能です。

対してインサイドセールスは、電話やメールなどのツールを活用して

顧客とコミュニケーションを図り、営業活動を行います。

移動時間や交通費がかからないため、1日により多くの顧客にアプローチできる

という効率性が大きな特徴です。

また、営業プロセスにおける役割分担にも違いがあります。

インサイドセールスは見込み顧客との初回接点の構築から商談の獲得までを

担当し、フィールドセールスはトスアップされた商談の受注を

担当することが一般的です。

つまり、インサイドセールスは見込み客の発掘と育成に注力し、フ

ィールドセールスはクロージングに集中するという役割分担が

効率的な営業活動につながります。

テレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を活用する

内勤型の営業活動という点で似ていますが、その目的や活動内容には

大きな違いがあります。

テレアポの主な目的はアポイント獲得であるのに対し、

インサイドセールスは最適なコミュニケーションを行い、

長期的な関係構築を目指します。

テレアポは一般的に短期的な成果（アポイント件数）を重視する傾向が

ありますが、インサイドセールスは顧客の購買プロセス全体を把握し、

適切なタイミングで適切な情報を提供することで、見込み顧客を

育成していく「農耕型」の営業スタイルと言えます。

インサイドセールスが担う4つの役割

インサイドセールスは、効率的な営業活動を実現するために、

以下の4つの重要な役割を担っています。

1：見込み客を育成し、購買意欲を高める（リードナーチャリング）

リードナーチャリングとは、見込み顧客の購買意欲を醸成することを指します。

インサイドセールスは、マーケティング部門から引き継いだリードに対して、

継続的にコミュニケーションを取りながら、顧客の課題や関心事を把握し、

最適なタイミングで的確な情報を提供することで関係性を構築していきます。

具体的には、顧客の課題解決に役立つ情報コンテンツの提供、

製品やサービスのメリットの説明、成功事例の紹介など、様々なアプローチで

顧客の購買意欲を高めていきます。この過程で、顧客のニーズや検討状況を

詳細に把握することができるため、次のステップである

リードクオリフィケーションにつなげることができます。

2：確度の高い商談を創出し、営業効率を上げる（リードクオリフィケーション）

リードクオリフィケーションとは、確度の高い見込み顧客を選定する

プロセスです。

インサイドセールスは、リードナーチャリングの過程で得た情報をもとに、

購買意欲が高く、自社製品・サービスとの親和性が高いリードを見極め、

フィールドセールスへと引き継ぎます。

インサイドセールスがフィールドセールスに太鼓判を押した案件を

引き継ぐことで、フィールドセールスは自信をもって商談に臨むことができ、

受注率の向上につながります。

3：顧客と継続的な関係を築き、LTVを最大化する

インサイドセールスの役割は、新規顧客の獲得だけではありません。

既存顧客との関係維持や深化も重要な任務です。

定期的なフォローアップやカスタマーサクセス活動を通じて、

顧客満足度を高め、継続的な関係を構築することで、

顧客生涯価値（LTV: Life Time Value）の最大化を図ります。

インサイドセールスは電話やメールを使用して顧客へ中長期的に

アプローチを行うことで、顧客との関係構築をしながらニーズを見極め、

アップセルの機会を見つけ出し、顧客一人あたりの売上を増加させること

にもつながります。

4：顧客の声を社内に届け、製品・マーケティング改善につなげる

インサイドセールスは顧客と直接対話する機会が多いため、

市場のニーズや顧客の声を収集する絶好のポジションにあります。

次の商談の機会を逃がさないようコンタクトを取り続けるプロセスの中で、

顧客からのフィードバックや要望を集め、それを製品開発チームや

マーケティングチームに届けることで、より顧客ニーズに合った製品開発や

マーケティング戦略の立案に貢献します。

インサイドセールスが架電件数や商談の獲得率をKPIとするのに対して、

フィールドセールスは受注率や受注金額をKPIとして活動します。

このような役割の違いを明確にすることで、それぞれが自分の専門分野に集中でき、

営業活動全体の効率と成果を最大化することができます。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには大きく分けて2つのタイプがあります。

企業の戦略や商材の特性によって、最適なタイプを選択することが重要です。

SDR（反響型）：問い合わせ客へのアプローチと関係構築

SDR（Sales Development Representative）は、

「インバウンド型」とも言われるインサイドセールス組織です。

一般的にSDRはマーケティング部門から引き継いだリードを商談化して

フィールドセールスへ引き継ぐ役割を担っています。

SDRの主なターゲットは、すでに接点のある顧客やインバウンドのリードです。

例えば、中小企業をターゲットとする場合、受注確度の高い企業を特定し、

商談に繋げることが重要です。

具体的には、Webサイトからの問い合わせや資料請求、セミナー参加者など、

すでに自社に興味を示している見込み客に対して、ニーズのヒアリングや

追加情報の提供を行い、商談へとつなげていきます。

インバウンドのセールスでは、リードから能動的なアクション

（問い合わせや資料請求など）があるためにリードの購入意欲が高い状態です。

BDR（新規開拓型）：戦略的なターゲットへのアプローチと案件創出

BDR（Business Development Representative）は、

「アウトバウンド型」のインサイドセールスです。

BDR（Business Development Representative）は、

新規開拓型のインサイドセールス部隊のことです。

自社で設定したターゲット企業に対して電話やメール、DMや手紙なども

活用して一から開拓を行います。

営業活動の主目的が「新規顧客の獲得」であることはSDRと同様ですが、

BDRは営業対象を大企業（エンタープライズ）に定めてアプローチを

行うことが特徴です。

BDRは、自社のターゲット顧客層を戦略的に選定し、

まだ自社に興味を示していない企業に対しても積極的にアプローチを行います。

BDRではターゲットの購買意欲が低く、自社を認知していない状態から

アプローチを始めるため、商談化するまでに時間がかかりがちです。

しかし、大企業をターゲットとするため、成約に至った場合の案件規模は

大きくなる傾向があります。

自社のビジネスモデルに合ったタイプの選び方

自社にとって最適なインサイドセールスのタイプを選ぶためには、以下のポイントを考慮する必要があります。

 

• ターゲット顧客の規模と特性：SDRがSMB(中小企業)をターゲットとするのに対し、BDRはエンタープライズ(大企業)がターゲットとなっています。自社のターゲット顧客層に合わせて選択しましょう。 

• 商材の性質：高額で複雑な商材は、じっくりと時間をかけて関係構築を行うBDR型が適しています。一方、比較的シンプルで導入しやすい商材は、SDR型で効率的に案件を創出できます。

• 自社のリソースと体制：BDRはSDRに比べて高度なスキルが要求されるため、ある程度営業経験のあるビジネスパーソンやSDRとして実績を積んだプレイヤーがアサインされる傾向にあります。自社の人材リソースを考慮して選択しましょう。

• マーケティング活動との連携：インバウンドリードが多く発生する場合はSDR型、戦略的なターゲティングが必要な場合はBDR型が適しています。日本企業のインサイドセールスはSDRに偏り過ぎている傾向にありますが、本来は企業の経営戦略や製品の特長によって投入するリソースの比率を変えるべきです。

 

最適なインサイドセールスのタイプは、一つだけとは限りません。

多くの企業では、SDRとBDRを組み合わせたハイブリッド型の体制を

構築することで、より効果的な営業活動を実現しています。

インサイドセールスを導入する5つのメリット

インサイドセールスを導入することで、企業は「営業活動の大幅な効率化」や

「営業コストの削減」といった以下のような様々なメリットを享受することができます。

(1) 営業活動の大幅な効率化

インサイドセールスのメリットとして、1日あたりの商談数を増やせる点が

あります。訪問営業では移動時間や待ち時間が発生し、1日にアプローチできる

顧客数は限られますが、インサイドセールスでは移動時間を削減できるため、

より多くの見込み客にアプローチすることが可能です。

(2) 商圏の拡大とアプローチ数の増加

インサイドセールスは地理的な制約を受けないため、従来の訪問営業では

対応が難しかった遠方の顧客にもアプローチすることができます。

外勤では赴けなかった遠隔地の見込み客へのアプローチも可能となり、

全国あるいはグローバルに顧客を獲得が見込めます。

また、デジタルツールを活用することで、より効率的なターゲティングや

アプローチが可能になり、質の高い見込み客を効率よく発掘することができます。

これにより、営業の機会損失を減らし、潜在的な市場を最大限に活用することができます。

(3) 営業コストの削減

インサイドセールスは、主に電話やメールを使って営業活動を行います。

オフィススペースの効率的な活用や、リモートワークとの親和性の高さから、働き方改革の観点からもコスト効率の良い営業体制を構築することができます。

(4) データに基づいた戦略的な営業活動の実現

インサイドセールスは、顧客とのやり取りをデジタル上で管理するため、

顧客の反応や行動履歴などのデータを蓄積・分析しやすいという特徴があります。

これにより、データに基づいた戦略的な営業活動が可能となります。

これまでのフィールドセールスによる営業活動では、顧客の購買・成約に対する

温度感や営業プロセスなどが属人的になりがちでした。

インサイドセールスの導入により、見込み客の育成状況・検討フェーズなど

重要な情報が共有され、属人化を防止できます。

過去の成功パターンを分析し、最も効果的なアプローチ方法を見出すことで、

営業活動の成功率を高めることができます。また、顧客のニーズや課題を

データとして蓄積することで、より的確な提案や情報提供が可能になります。

(5) 多様な働き方への対応

インサイドセールスはオフィス内で行う業務であるため、時間や場所に

縛られない柔軟な働き方が可能です。リモートワークとの親和性も高く、

育児や介護などの事情がある社員でも活躍できる環境を整えることができます。

また、デジタルツールを活用した業務プロセスの標準化により、

経験の浅い社員でも一定レベルの営業活動を行うことができるようになります。

これにより、人材の多様性を高め、組織の持続的な成長を支える基盤を

構築することができます。

インサイドセールス導入で注意すべき3つのデメリット

インサイドセールスには多くのメリットがある一方で、導入に際して

注意すべきデメリットも存在します。これらを正しく理解し、対策を講じる

ことが重要です。

(1) 組織体制の構築と定着の難しさ

インサイドセールスをはじめて導入する場合、立ち上げや運営で

苦労される企業もあります。

とくに、営業の分業化を図る場合は、役割分担を明確にしたうえで連携を強め、

責任の押し付け合いを避けることが大切です。

新たな営業手法の導入には、組織体制の再構築や業務プロセスの見直しが

必要であり、社内の理解や協力を得ることが難しい場合もあります。

また、既存の営業担当者がインサイドセールスの価値を理解し、新たな役割に

適応するまでには時間がかかることも珍しくありません。

このデメリットを克服するためには、明確なビジョンと目標を設定し、

段階的な導入計画を立てることが重要です。また、社内教育や研修を充実させ、

インサイドセールスの価値と役割について組織全体の理解を深めることが必要です。

(2) マーケティング・フィールドセールス部門との連携課題

チーム間での情報共有は重要です。現場の担当者からすればひと手間増えるため、

一見デメリットのように感じられます。

インサイドセールスは、マーケティング部門からリードを受け取り、

フィールドセールス部門に商談を引き継ぐという連携プロセスの中で機能するため、

部門間の密接な連携が不可欠です。

しかし、部門間の情報共有や連携体制の構築は容易ではなく、

コミュニケーションの不足や情報の断絶が生じると、営業活動全体の効率が

低下する恐れがあります。

インサイドセールスがフィールドセールスへの補佐的な立ち位置になる場合がある

ことからチームメンバーのモチベーションが下がるという可能性があります。

この課題を解決するためには、CRMやSFAなどの営業支援ツールを活用して

情報共有の仕組みを整備するとともに、定期的な部門間ミーティングや

ナレッジ共有の場を設けることが重要です。

また、各部門の役割と評価基準を明確にし、共通の目標に向かって協力する文化を

醸成することが必要です。

(3) 非対面での信頼関係構築の難易度

フィールドセールスに比べ、顧客からより深い情報やニーズを引き出すのは

難しいという課題があります。対面でのコミュニケーションでは、

表情や身振り手振りなどの非言語情報を通じて信頼関係を構築することが

できますが、電話やメールなどの非対面コミュニケーションでは、

こうした要素が限られるため、顧客との信頼関係構築に時間がかかる場合があります。

特に、高額商材や複雑な提案が必要な商材の場合、非対面での信頼構築の

難しさがより顕著になります。オンラインツールを利用して非対面で

商談できるインサイドセールスであれば感染症対策などの心配がないため、

コロナ禍の中でも営業活動をしっかりと行うことができますが、

顧客によっては対面でのコミュニケーションを好む場合もあります。

この難しさを克服するためには、ビデオ会議ツールの活用や丁寧な資料作成、

定期的なコミュニケーションの継続など、非対面でも信頼関係を構築するための

スキルと工夫が求められます。

また、インサイドセールスとフィールドセールスの適切な役割分担により、

商材や顧客の特性に応じた最適なアプローチを選択することが重要です。

インサイドセールスの具体的な業務内容

インサイドセールスの日常業務は多岐にわたりますが、

主な業務内容を以下に示します。

これらの業務を効率的に遂行することで、質の高い商談機会を創出し、

営業成果の最大化につなげることができます。

情報収集とアプローチ準備

効果的なインサイドセールス活動の第一歩は、ターゲット顧客に関する

情報収集です。BDRが営業対象とするエンタープライズ企業は、

購買の決裁や承認の手順が複雑で「キーマンが誰なのか」が特定しにくい

傾向にあります。そのため、事前の調査が重要になります。

具体的には、ターゲット企業の業界動向、経営課題、組織体制、

キーパーソン情報などを調査し、効果的なアプローチ方法を検討します。

また、過去の接触履歴や反応履歴を確認し、最適なコミュニケーション戦略を

立案します。

電話・メール・Web会議等を活用したコミュニケーション

インサイドセールスの主な活動手段は、電話、メールなどの

デジタルコミュニケーションツールです。

インサイドセールスでは、メールや電話などのツールを活用して顧客と

コミュニケーションを図り、営業活動を行います。

そのほかにも、SNSやWeb会議システムなどを利用する場合もあります。

電話では、事前に準備したトークスクリプトを基に、顧客のニーズや課題を

引き出すヒアリングを行います。

メールでは、顧客の関心に合わせた情報提供や提案を行い、

継続的なコミュニケーションを維持します。

Web会議では、資料共有や画面共有機能を活用して、より詳細な

製品説明や提案を行います。

ヒアリングによるニーズ把握と情報提供

顧客との対話を通じて、顧客の課題やニーズを深く理解することが、

インサイドセールスの重要な役割です。顧客のニーズに商材が合致しているか、

価格帯が適正であるか、検討時期が適切であるかなどを評価し、

基準を満たす場合に商談に繋げます。

ヒアリングで得た情報を基に、顧客の課題解決に役立つ情報や資料を提供します。

顧客の関心事や検討段階に合わせた情報提供を行うことで、

自社製品・サービスの価値を効果的に伝え、購買意欲を高めていきます。

見込み度の評価と継続フォロー（ナーチャリング）

インサイドセールスでは、見込み客の購買意欲や検討段階を評価し、

適切なフォローアップを行うことが重要です。

具体的には、BANT（Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期）

などの基準を用いて見込み度を評価し、優先順位をつけてフォローしていきます。

購買意欲が高いと判断された見込み客には、より詳細な情報提供や

具体的な提案を行い、商談へとつなげていきます。

一方、まだ検討初期段階の見込み客には、定期的な情報提供や

関心を引く内容のメールなどを送付し、継続的な関係構築を図ります。

こうした継続的なナーチャリング活動により、顧客が購買検討を進める際に

自社を想起してもらえるよう、関係性を維持していきます。

一度接点を持ったものの、何らかの理由により休眠状態になっている顧客や

過去に失注した企業に対して再度アクションし、新規商談を生み出すことも重要な役割です。

フィールドセールスへのスムーズな情報連携

インサイドセールスとフィールドセールスの連携が成功するかどうかは、

情報共有の質に大きく依存します。

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門が連携する場合、

顧客について情報を誰がヒアリングし、どのように共有するのかが重要です。

具体的には、インサイドセールスがこれまで顧客とどのような

コミュニケーションを取り、どんなコンテンツを提供してきたか、

どのような反応があったかといった情報を、フィールドセールスに

正確に引き継ぐ必要があります。

顧客の課題やニーズ、予算、決裁者情報、導入時期などの重要情報を

漏れなく共有することで、フィールドセールスは効果的な提案ができるようになります。

また、フィールドセールスから商談結果や顧客の反応などのフィードバックを

インサイドセールスに返すことも重要です。

失注理由や商談前に実施してほしかった内容などを共有することで、

インサイドセールスは見込み顧客の選定基準やヒアリング内容を

改善することができます。

CRM/SFAへの活動記録とレポーティング

インサイドセールスの活動を効果的に管理し、改善していくためには、

CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援）ツールを活用した情報管理が不可欠です。

インサイドセールスは日々の顧客とのやり取りや活動内容を詳細に記録し、

組織全体で情報を共有します。

具体的には、顧客情報の登録・更新、コンタクト履歴の記録、対応状況の更新、

商談進捗の管理などを行います。

これにより、顧客の検討状況や過去のやり取りが可視化され、組織全体で

一貫した顧客対応が可能になります。

また、定期的にKPI（主要業績評価指標）の達成状況や活動結果を

レポーティングすることも重要です。

インサイドセールスは架電件数や商談化率などをKPIとして活動します。

データに基づいた分析を行うことで、成功パターンや課題を特定し、

継続的な改善につなげることができます。SFAやCRMを活用し、

顧客情報や案件状況などをリアルタイムで共有することが求められます。

失敗しない！インサイドセールス組織の作り方「7つのステップ」

インサイドセールス部門を効果的に立ち上げ、運営していくためには、

体系的なアプローチが必要です。以下の7つのステップを踏むことで、

失敗リスクを最小限に抑え、成功確率を高めることができます。

Step1：導入目的とKGI（最終目標）を明確にする

インサイドセールスを導入する目的や最終的に達成したい

目標（KGI：Key Goal Indicator）を明確にすることが、

最初のステップです。

「新規顧客の獲得数を増やしたい」「商談の質を高めたい」

「営業コストを削減したい」など、具体的な目標を設定します。

目標設定の際には、現状の課題を明確にし、インサイドセールス導入によって

どのような改善を目指すのかを具体的に定義することが重要です。

また、目標は定量的かつ測定可能な形で設定し、達成度を評価できるようにしましょう。

目的や目標が明確になれば、それに合わせた組織体制や業務プロセスの設計が

しやすくなります。また、組織全体でインサイドセールス導入の意義や方向性を

共有することで、スムーズな推進が可能になります。

Step2：役割分担と業務プロセスを設計する

インサイドセールスの導入にあたっては、マーケティング部門、

インサイドセールス部門、フィールドセールス部門の役割分担と

業務プロセスを明確に設計することが重要です。マーケティング、

インサイドセールス、フィールドセールスの3部門が組織的に分業することで、

効率的な戦略を遂行できます。

具体的には、見込み顧客を獲得するプロセスから最終的な受注に至るまでの

一連の業務フローを設計し、各部門の責任範囲と引き継ぎ基準を明確にします。

例えば、マーケティング部門がリードの創出と獲得を行い、

インサイドセールス部門が見込み顧客との関係性を構築して受注確度が

高いリードを選定し、フィールドセールス部門が具体的な提案と受注活動を

担当するという流れです。

役割を明確化し顧客対応フローを作成することで連携が成功しやすくなります。

ホットリードの状態は担当者によって異なるため、引き渡しのタイミングを

決めておくことが重要です。

また、顧客情報や対応履歴などの情報共有方法も明確に定義しておきましょう。

Step3：適切な人材を採用・配置し、育成計画を立てる

インサイドセールスの成功には、適切な人材の採用・配置と効果的な育成が

不可欠です。インサイドセールスに求められるスキルや資質を明確にし、

それに合った人材を配置しましょう。

インサイドセールスに向いている人材の特徴としては、コミュニケーション能力が高く、

顧客のニーズを引き出す傾聴力がある、論理的思考力があり顧客の課題を分析できる、

粘り強く継続的な活動ができるなどが挙げられます。

必ずしも営業経験者である必要はなく、マーケティングや顧客サポートの経験者が

適性があることが多いです。

人材配置後は、体系的な研修プログラムを通じて必要なスキルとナレッジを

習得させましょう。商材知識、業界知識、コミュニケーションスキル、

システム操作スキルなど、必要な能力を計画的に育成する計画を立てることが重要です。

また、OJTやメンター制度などを活用して、実践的なスキルを身につけられる環境を

整えましょう。

なお、BDRはSDRよりさらに高度なスキルが求められるため、

SDRで経験を積んだ後、BDRへと移行するというキャリアパスを設計することも

効果的です。

Step4：目標達成に繋がるKPIを設定する（KPI例と注意点）

インサイドセールスの活動を適切に管理し、目標達成を促進するためには、

適切なKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）の設定が必要です。

KPIは最終目標（KGI）の達成に直接つながる指標を選定し、数値目標として設定します。

インサイドセールスのKPI例としては、以下のようなものが挙げられます：

 

• コンタクト数：1日あたりの架電数やメール送信数

• アポイント獲得数：フィールドセールスへつなげた商談数

• 商談化率：コンタクトからアポイント獲得に至った割合

• リードの育成進捗：各フェーズのリード数や移行率

• 受注貢献額：インサイドセールスが創出した商談からの売上額

 

KPI設定の注意点としては、量だけでなく質も評価する指標を含めること、

短期的な成果と中長期的な成果をバランス良く評価すること、

そして現場の実態に即した達成可能な水準に設定することが重要です。

また、設定したKPIは定期的に見直し、必要に応じて調整することも

忘れないようにしましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスでは評価指標となるKPIも違います。

異なる仕事内容・役割が与えられるため、それぞれの活動に適したKPIを

設定する必要があります。

Step5：部門間の連携体制と情報共有ルールを確立する

インサイドセールスの効果を最大化するためには、マーケティング部門、

インサイドセールス部門、フィールドセールス部門の緊密な連携が不可欠です。

部門間の連携体制と情報共有ルールを確立することで、リードの獲得から受注までの

プロセスをスムーズに進めることができます。

具体的には、リードの引き継ぎ基準や方法、顧客情報の共有方法、

商談結果のフィードバック方法などのルールを明確にします。

また、定期的な部門間ミーティングを開催し、活動状況や成果、課題などを

共有する場を設けることも重要です。

特に重要なのは、インサイドセールスとフィールドセールス間の連携です。

インサイドセールスからフィールドセールスへ引き継がれた顧客情報が十分でないと、

顧客は同じ質問を何度も受けることになり、不信感を抱く原因になります。

インサイドセールスがこれまで見込み顧客とどのようなコミュニケーションを取り、

どんなコンテンツを提供しているのかという情報は、フィールドセールスが

商談をスムーズにクロージングする上で欠かせません。

また、フィールドセールスから商談結果や顧客の反応などのフィードバックを

インサイドセールスに返すことも重要です。このフィードバックループを

確立することで、継続的な改善が可能になります。

Step6：必要なツールを選定・導入し、データベースを整備する

インサイドセールスの業務を効率的に進めるためには、適切なツールの

選定・導入とデータベースの整備が重要です。

主に以下のようなツールの導入を検討しましょう。

 

• CRM/SFA：顧客情報や営業活動の記録・管理を行い、組織全体で情報を共有するためのシステムです。顧客の基本情報、過去のコンタクト履歴、商談の進捗状況などを一元管理し、効率的な営業活動をサポートします。

• MA（マーケティングオートメーション）：メール配信の自動化やリードスコアリング、行動履歴の追跡などの機能を持ち、効率的なリードナーチャリングをサポートします。MAツールとSFA/CRMを連携させることにより、営業部門との連携がスムーズになります。

• 電話システム：効率的なコール管理や通話録音、通話分析などの機能を持つシステムです。特にCTIシステム（Computer Telephony Integration）は、電話とパソコンを連携させ、効率的な発信・着信管理を可能にします。

 

ツール導入と並行して、ターゲット顧客のデータベースを整備することも重要です。

適切なリード情報が蓄積され、整理された状態にしておくことで、

効率的なアプローチが可能になります。また、データ品質の維持・向上のための

ルールやプロセスも確立しておきましょう。

Step7：スモールスタートで運用を開始し、効果測定と改善を繰り返す

インサイドセールスの導入は、まずは小規模からスタートし、段階的に拡大していく

アプローチが効果的です。

最初から大規模な体制や複雑なプロセスを構築するのではなく、

まずは限定的な範囲（特定の商材や地域など）で運用を開始し、

ノウハウを蓄積しながら徐々に拡大していきましょう。

運用を開始したら、定期的に活動結果と成果を測定・分析し、課題を特定して

改善策を実行するPDCAサイクルを回します。

具体的には、設定したKPIの達成状況を定期的にモニタリングし、

目標と実績の差異を分析します。また、成功事例と失敗事例を収集・分析し、

効果的なアプローチ方法や話法、ナレッジを蓄積・共有していきましょう。

トライ&エラーを重ねながら、着実に成果を積み上げていくことが、

インサイドセールス成功への第一歩となります。

改善活動においては、現場の声を積極的に取り入れ、実態に即した改善を

行うことが重要です。

また、業界動向や顧客ニーズの変化にも柔軟に対応し、常に最適な営業アプローチを

追求していくことが必要です。

インサイドセールスをはじめて導入する場合、立ち上げや運営で

苦労される企業もありますが、上記のステップを踏んで着実に進めていくことで、

成功確率を高めることができます。

社内リソース不足なら「アウトソーシング（代行）」活用の選択肢

自社でインサイドセールス部門を立ち上げるためには、

人材の確保や教育、システム導入など様々なリソースが必要です。

しかし、すぐにリソースを確保することが難しい場合や、

まずは小規模に始めたい場合には、営業代行サービスの活用も有効な選択肢となります。

インサイドセールスを営業代行サービスに委託するメリットとしては、

以下のようなものが挙げられます。

 

• 初期投資の抑制：自社で環境を整えるためのコストを削減できます。設備の用意や人材採用・育成にかかるコストを最小限に抑えられます。

• 専門知識とノウハウの活用：専門的に行っている代行会社には、豊富な経験とノウハウがあります。自社にはない知識やノウハウの力を借りられるため、短期間で効果を出しやすくなります。

• 迅速な開始：自社での体制構築に比べて、代行サービスを利用することで短期間でインサイドセールス活動を開始することができます。

 

一方で、以下のような点には注意が必要です。

 

• 社内へのノウハウの蓄積が限定的：代行会社に依頼することで自社はコスト以外のコストがかからない一方で、社内にノウハウが蓄積されにくくなります。

• コミュニケーションコスト：自社と代行会社の間で緊密なコミュニケーションが必要であり、時に煩雑に感じることもあります。特に商材に関する詳細な情報共有や教育が重要になります。

• 長期的なコスト：長期的に見ると、自社で内製化するよりもコストが高くなる可能性があります。

 

アウトソーシングを検討する際には、代行会社の実績や提供サービスの内容、

料金体系などを十分に比較検討することが重要です。

また、立ち上げからしばらくは代行会社を活用し、いずれ自社運用に切り替える

という段階的なアプローチも効果的です。

立ち上げ期間中はノウハウのある代行会社に任せ、その間に自社の体制や人員を

整えれば、スムーズに移行しやすくなります。

まとめ：インサイドセールスの役割を理解し、自社に合った成功法則を見つけよう

本記事では、インサイドセールスの役割や種類、導入メリット、

成功のためのステップなどを詳しく解説してきました。

インサイドセールスは、見込み客の発掘・育成から商談の創出まで、

効率的な営業活動を実現するための重要な役割を担っています。

インサイドセールスの導入により、営業活動の効率化、商圏の拡大、

コスト削減、データに基づく戦略的な営業活動の実現、多様な働き方への対応など、

様々なメリットを享受することができます。

一方で、組織体制の構築・定着の難しさ、部門間連携の課題、非対面での

信頼関係構築の難しさなど、導入にあたっての課題も存在します。

これらのメリットとデメリットを十分に理解した上で、自社の状況や目標に合わせた

最適なインサイドセールスの形を模索することが重要です。

SDR型とBDR型のどちらを重視するか、どのような役割分担と業務プロセスを

設計するか、どのようなツールを活用するかなど、様々な要素を検討し、

自社に最適な形を見つけましょう。

インサイドセールスの導入は一朝一夕にできるものではありませんが、

本記事で紹介した7つのステップを着実に進めていくことで、

成功確率を高めることができます。また、リソース不足の場合は

営業代行サービスの活用も検討しましょう。

重要なのは、単に新しい営業手法を導入するということではなく、

顧客との関係性をより深め、顧客と企業の双方にとって価値のある営業活動を

実現するという視点です。インサイドセールスの役割と可能性を正しく理解し、

自社の営業活動の効率と成果を最大化するための戦略として活用していきましょう。