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成果報酬型の営業代行

建設業の具体的な営業代行成功事例

ここでは最新の建設関連業の具体的な営業代行の成功事例をご紹介します。それぞれの成功事例にそれぞれの成功要因がありますので、ぜひ皆さまの営業代行サービスの活用の検討に役立てて頂けたら幸いです。

建設業 営業代行成功事例

 

短期的な成果を求め量で勝負! 足場仮設工事業の成功事例

1つ目の成功事例は、足場仮設工事業様の事例です。今期の足場仮設工事事業の予算を昨期の倍の予算を立てるほどの、成長戦略を取っている企業様です。

既存顧客から依頼される仕事だけでは、今期の予算の達成は難しくなります。そこで新しい顧客開拓が必要なのですが、ここで2つの問題が発生しました。1つ目は、営業担当者がそもそも足りず、職人経験の長い社員を営業にコンバートして営業活動をしたいと考えましたが、彼らはもともと職人ですので、自ら新しい顧客を開拓してくるという経験やノウハウがありません。2つ目は、1つ目の問題と関連しますが、自社独自で営業活動を行おうとすると飛び込み訪問が中心になります。しかし、職人からコンバートすると言っても忙しい時にはまだ現場に入らなければならず、時間のかかる飛び込み訪問に十分な時間を割くことが難しい状態でした。

この2つの問題を共に解決する方法が営業代行サービスの活用でした。そして、この企業様が取った方法は、中途半端に月に数件のアポイントを獲得しても状況は変わらないということで、職人から営業にコンバートした2人のメンバーに対して、それぞれ月に10件程度のアポイントの提供を行いました。

もちろん常識的な質の担保は行うのですが、社内的にも一気に営業モードのスイッチが入るように質よりも量を重視して活用を行うことにより、社内的にも新しいお客様を獲得するのだという機運と、職人から営業にコンバートした2人にとっても、自分たちはもう職人ではなく営業なのだという気持ちの切り替えを明確に促すことに成功しました。

この2名のコンバートに成功したことにより、今期は昨期の倍の予算に対してもう少し頑張れば達成も見えているという状態まで伸ばすことができています。

 

中長期視点の継続力で勝負! 建築塗装業の成功事例

2つ目の成功事例は、建築塗装業の事例です。この企業様は営業代行サービスのアポイントのご提供を月に5件ずつ行っていますが、これを5年間に渡って変わらずずっと行っています。

この企業様は、提供件数を増やすこともしませんが、減らすこともしません。実はこの間に営業の方が退職されたり、職人さんの数が減ってしまいサービス提供が大変な時期もあったそうなのですが、営業代行サービスの件数は変わらず提供してほしいという要望でした。

2ヵ月に1度くらいのペースで新規受注のご報告を頂くのですが、初回訪問から2年~3年経過している企業様がほとんどです。訪問をしてからずっとフォローをされているということもありますが、毎月ずっと一定ペースのご訪問をされているので、新規受注のペースも一定されていて、ある程度の新規受注の数が読めるようになっていると言います。

仕事が欲しい時に量を打って、仕事が忙しくなった時には止めて、という方法も良いのですが、中長期視点で見ると、薄くてもずっと一定ペースで活用をする方が営業代行サービスの成果は上がります。常に企業は変化をしますのですべての企業様がこのような活用方法ができるとは限りませんが、営業代行サービスの活用があまりうまくいかないという企業様は、このような中長期視点を持つとより良い方向に動くかもしれません。

 

施工会社を越えた付加価値で勝負! 空調設備工事業の成功事例

3つ目の成功事例は、空調設備工事業の事例です。この会社は以前は本当の意味で空調設備工事業ということで、工場や店舗の空調設備の更新や修理、メンテナンスを中心に仕事を行っていました。

しかし、この仕事は競合他社も多く差別化ができません。年々価格競争が激しくなり、既存取引先も、ディスカウンターのような業者に仕事を取られてしまうような状況がありました。

この状況を打破しようと考えた方法が、いわゆる今でいうところのエスコ事業への参入です。エスコ事業への参入というととても大きなことに聞こえるのですが、この会社が目を付けたところは、エネルギーコスト削減と言っても、大きなところは電気と空調にほぼ集約されるということです。よって、電気のことさえある程度知ることができれば、空調は自らがずっと主戦場にしてきた領域であるので、そのままそっくり外から参入してくる企業には負けないという公算がありました。

LEDなどの電気分野に関しては提携する会社から情報を仕入れ、空調に関しては自社の専門性を活かして、エネルギーコスト削減の観点からの提案を強化しました。また、エスコ事業とは切っても切り離せない補助金の申請に関しても、もともとの空調設備工事業の専門性を活かして、お客様では取り組むことができない細かくかつ専門性の高い書類作成や申請を代行し、他社との差別化を図ることに成功しました。

今では、空調分野・電機分野に加え、給排水や廃熱回収などの他のエネルギーコスト削減分野にも専門性を広げ、ユーザーに対して付加価値の高い営業活動を展開しています。

 

まとめ

メリハリの利いた量の活用、継続性、付加価値の向上という観点から、3つの最新の成功事例をご紹介しました。このままそっくり適用できる会社様は少ないかもしれませんが、このような内容をヒントに、皆さまの営業活動のプラスになるアイディアが思い浮かぶことに役に立つことができたら幸いです。

足場工事作業員のイラスト

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