営業代行のデメリットを乗り越える！ 見込み顧客獲得に悩む企業が知るべき6つのリスクと対策

「営業人材が足りない」「新規開拓がうまくいかない」「売上が伸び悩んでいる」

このような課題を抱える企業にとって、営業代行は魅力的な選択肢に映るでしょう。

確かに営業代行は即戦力を得られる有効な手段ですが、同時に様々なデメリットや

リスクも存在します。

実際に営業代行を導入した企業の中には「思ったような成果が出なかった」

「コストが予想以上にかかった」「社内の連携がうまくいかなかった」

といった失敗事例も少なくありません。

しかし、これらのデメリットを事前に理解し、適切な対策を講じることで、

営業代行を成功に導くことは十分可能です。

本記事では、営業代行のデメリットを解説し、リスクを最小化するための

具体的な対策をお伝えします。営業代行の導入を検討している企業担当者や

経営者の方は、ぜひ参考にしてください。

営業代行とは？

営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門会社に

委託するサービスです。

テレアポから商談、クロージングまで、営業プロセスの様々な段階を

代行してもらうことができます。

営業代行の主なサービスに以下のようなものがあります。

リード獲得代行では、ターゲット企業のリストアップから電話営業、

メール配信まで、見込み顧客の発掘を専門的に行います。

アポイント獲得代行では、獲得したリードに対してアポイント取得までを担当し、

商談の機会を創出します。商談代行では、実際の商談から提案、

クロージングまでを代行し、受注獲得を目指します。

営業代行を利用する企業の多くは、営業人材の不足、新規開拓の難しさ、

非効率な営業活動といった課題を抱えています。

特に中小企業では、営業専門の人材を採用・育成するコストや時間に乏しく、

営業代行は魅力的な選択肢となります。

ただし、営業代行にはデメリットやリスクも存在します。

これらを理解せずに導入すると、期待した成果を得られないばかりか、

かえって事業にマイナスの影響を与える可能性があります。

営業代行でよくある6つのデメリットと具体的なリスク

①コストが想定以上にかかる

営業代行の料金体系は複雑で、初期費用だけでなく月額固定費、成果報酬、

オプション費用など様々な項目があります。契約時に提示される基本料金だけを

見て判断すると、実際の運用時に想定以上の費用がかかることがあります。

例えば、基本的なテレアポ代行は月額30万円でも、リスト作成費用、

コール数の追加、専用システムの利用料、レポート作成費用などが別途発生し、

結果的に月額50万円を超えるケースも珍しくありません。

また、成果報酬型の契約では、成約1件あたり数十万円の報酬が設定されることもあり、

想定以上の成果が出た場合に高額な費用負担となることがあります。

さらに、契約期間中の途中解約には違約金が発生する場合が多く、

思うような成果が出なくても継続せざるを得ないこともあります。

②営業活動の質や進捗をコントロールしにくい

外部の営業代行会社に委託することで、営業活動の詳細な管理や品質の

コントロールが困難になります。

社内営業であれば日々の活動状況を把握し、必要に応じて指導や軌道修正を行えますが、

営業代行では活動の実態が見えにくくなるのです。

具体的には、顧客の属性やアプローチ手法、商談での提案内容、

受注に至らなかった理由など、営業ノウハウを確立するのに必要な情報が不足しがちです。

月次のレポートで結果だけを報告されても、プロセスの改善につながる具体的な情報が

得られないケースが多いのです。

また、営業代行会社のスタッフは複数のクライアントを担当しているため、

自社の案件に十分な時間や注意を割いてもらえない可能性もあります。

③期待した成果が出ない

営業代行を導入したからといって、必ずしも期待した成果が得られるとは限りません。

特に、自社の商品・サービスや業界に対する理解不足、ターゲット顧客の選定ミス、

営業手法の不適合などが原因で、思うような結果につながらないケースがあります。

例えば、BtoB向けの高額商材の場合、商品の専門性や顧客の業界知識が必要ですが、

営業代行会社のスタッフがこれらを十分に理解していないと、的確な提案ができません。

また、営業代行会社が得意とする営業手法と、自社商材に適した営業手法が合わない場合も、

期待した成果を得ることは困難です。

営業代行会社の実績や事例が他業界のものばかりで、自社の業界での成功事例が

少ない場合、同様の成果を期待するのは現実的ではないでしょう。

④社内に営業ノウハウが蓄積されにくい

営業活動を外部に委託することで、社内に営業のノウハウや経験が蓄積されにくくなります。

これは長期的な視点で見ると、企業の競争力低下につながりかねません。

営業活動を通じて得られる顧客の生の声、市場のトレンド、競合他社の動向、

効果的な営業手法などの貴重な情報が、社内に蓄積されにくくなります。

また、将来的に自社で営業体制を構築しようとした際に、ゼロからスタートしなければ

ならなくなります。

営業ノウハウの蓄積は事業拡大の重要な基盤となるため、営業代行に依存しすぎることは

長期的な成長を阻害する要因となりえます。

⑤顧客情報や機密情報の漏洩リスク

営業代行を利用する際には、顧客リストや商品情報、価格設定、営業戦略などの

機密情報を外部に提供する必要があります。

これにより、情報漏洩のリスクが発生します。

特に、営業代行会社が複数の競合他社の案件を同時に扱っている場合、

意図的でなくても情報が混在したり、漏洩したりする可能性があります。

また、営業代行会社のセキュリティ体制が不十分だった場合、サイバー攻撃などによる

情報流出のリスクも考えられます。

顧客情報の管理については、個人情報保護法などの法的な責任も発生するため、

営業代行会社の情報管理体制を十分に確認する必要があります。

⑥社内営業担当者との連携やモチベーションへの影響

営業代行を導入することで、社内営業担当者との間で様々な問題が生じることがあります。

社内営業担当者が「自分たちの仕事が奪われる」と感じたり、営業代行会社との

役割分担が不明確になったりすることで、モチベーションの低下や連携不足が

発生するのです。

また、営業代行会社が獲得したリードを社内営業が引き継ぐ際に、

情報の引き継ぎが不十分だったり、アプローチ方法に一貫性がなかったりすることで、

顧客に混乱を与える可能性もあります。

営業代行会社の成果が社内営業の実績を上回った場合、社内営業担当者の

プライドや自信に悪影響を与え、組織全体のパフォーマンス低下につながることもあります。

リスクを最小化させる営業代行会社のポイント

透明性の高い料金プラン

優良な営業代行会社は、料金体系を明確かつ詳細に提示します。

基本料金だけでなく、オプション費用、追加作業の料金、成果報酬の算定方法まで、

すべて契約前に明示してくれる会社を選びましょう。

また、料金の根拠や内訳について質問した際に、納得できる説明がある会社は

信頼性が高いといえます。「〇〇込み」という曖昧な表現ではなく、

具体的な作業内容と料金の対応関係が明確な会社を選ぶことが重要です。

さらに、契約期間や解約条件についても事前に確認し、状況に応じて柔軟に

対応してもらえる会社を選ぶことで、リスクを最小化できます。

費用対効果を最大化する仕組み

効果的な営業代行会社は、単に営業活動を代行するだけでなく、クライアントの

費用対効果を最大化するための仕組みを持っています。

例えば、定期的な効果測定と改善提案、KPIに基づく活動の最適化、

成果に応じた料金調整などです。

初期の段階で小規模なテストマーケティングを実施し、効果を検証してから

本格的な営業活動に移行する提案をしてくれる会社は、リスクを抑えながら

成果を追求する姿勢が評価できます。

コストパフォーマンスを重視し、無駄な活動を排除して効率的な営業活動を

提案してくれる会社を選ぶことが重要です。

活動プロセスの「見える化」

優良な営業代行会社は、営業活動のプロセスを可視化し、定期的にクライアントに

報告してくれます。

日々の活動内容、アプローチした企業の詳細、商談の進捗状況、課題や改善点などを

詳細にレポートしてくれる会社を選びましょう。

また、リアルタイムで活動状況を確認できるシステムやダッシュボードを

提供している会社もあり、このような透明性の高いサービスを選ぶことで、

営業活動をより効果的にコントロールできます。

単なる結果報告ではなく、プロセスの改善につながる具体的な情報を提供してくれる会社を

選びましょう。

目標達成にコミットするための戦略設計

信頼できる営業代行会社は、クライアントの目標達成に真剣にコミットし、そ

のための具体的な戦略を設計します。

単に「頑張ります」ではなく、目標達成のための具体的な計画、スケジュール、

必要なリソース、想定される課題と対策を明確に示してくれる会社を選びましょう。

また、目標が達成できない場合の責任の所在や対応策についても事前に

合意しておくことが重要です。

成果保証制度や返金制度を設けている会社もあり、このような保証制度は

会社の自信とコミットメントの表れといえます。

継続的な改善活動を通じて目標達成に向けて伴走してくれる会社を選ぶことで、

より確実な成果を期待できます。

ナレッジ共有と将来的な自走支援

優秀な営業代行会社は、営業活動を通じて得られたノウハウや知見をクライアントと共有し、

将来的な自走支援も視野に入れたサービスを提供します。

市場の動向、顧客の反応、効果的な営業手法などの情報を定期的に共有してくれる会社を

選びましょう。

また、営業代行サービス終了後も、蓄積されたノウハウを活用して自社で営業活動を

継続できるよう、研修やコンサルティングサービスを提供している会社もあります。

このような付加価値の高いサービスを提供する会社を選ぶことで、短期的な成果だけでなく、

長期的な営業力向上も期待できます。

情報セキュリティ対策

営業代行会社を選ぶ際には、情報セキュリティ対策が十分に整備されているかを

必ず確認しましょう。

プライバシーマーク、ISMS認証、セキュリティ監査の実施状況などの第三者認証を

取得している会社は、一定の安心感があります。

また、情報の取り扱いに関する社内規定、スタッフの教育体制、

システムのセキュリティ対策、情報漏洩時の対応手順などについても詳細に

確認することが重要です。

機密保持契約（NDA）の内容についても十分に検討し、万が一の情報漏洩に対する

賠償責任についても明確にしておくことで、リスクを最小化できます。

社内連携・モチベーションへの配慮

優良な営業代行会社は、クライアントの社内営業チームとのスムーズな連携を重視し、

既存スタッフのモチベーション維持にも配慮します。

導入時には、社内営業担当者との役割分担を明確にし、お互いが協力して

成果を上げられる体制を構築してくれる会社を選びましょう。

また、営業代行会社が獲得したリードの引き継ぎ方法、情報共有の仕組み、

定期的な連携会議の実施など、社内チームとの連携を円滑にするための

具体的な仕組みを提案してくれる会社は信頼できます。

社内の営業力向上にも貢献し、長期的なパートナーシップを築ける会社を

選ぶことが重要です。

営業代行で失敗しないために！押さえるべき5つの重要ポイント

①営業代行を導入する「具体的な目標」を明確にする

営業代行を成功させるためには、導入の具体的な目標を明確に設定することが

最も重要です。

「営業人材が不足している」「新規開拓がうまくいかない」といった

課題認識だけでなく、「3ヶ月で〇〇件のアポイントを獲得する」

「半年で月間売上を〇〇万円向上させる」といった具体的で測定可能な目標を

設定しましょう。

目標設定の際には、現状分析を十分に行い、達成可能で現実的な数字目標を

設定することが重要です。また、短期目標と長期目標を分けて設定し、

段階的に成果を積み上げていく計画を立てることで、より確実に成功に

導くことができます。

営業代行会社との契約前に、これらの目的と目標を共有し、達成のための

具体的な戦略について合意しておくことで、双方の認識のズレを防ぐことができます。

②「丸投げ」はNG！営業代行会社との「協業」意識を持つ

営業代行を「丸投げ」してしまうのはよくある失敗のパターンです。

営業代行会社はあくまでパートナーであり、成功のためには協業の意識を持って

取り組むことが不可欠です。

自社の商品・サービスの特徴、ターゲット顧客の詳細、競合他社の情報、

これまでの営業活動で得られた知見などを積極的に営業代行会社と共有しましょう。

また、市場の変化や顧客からのフィードバックなどの最新情報も定期的に提供することで、

営業活動の精度を高めることができます。

営業代行会社からの提案や改善案に対しても積極的に関与し、より良い成果を得るための

協力体制を築くことが成功の鍵となります。

③定期的なコミュニケーションとフィードバックを欠かさない

営業代行を成功させるためには、営業代行会社との定期的なコミュニケーションが

欠かせません。

週次または月次の定期会議を設定し、活動状況の報告、課題の共有、改善策の検討を

継続的に行いましょう。

また、営業代行会社からの報告に対して積極的にフィードバックを行い、

より良い成果を得るための改善を続けることが重要です。

成果が思わしくない場合には、早期に原因を分析し、戦略の見直しや軌道修正を

行うことで、失敗を最小限に抑えることができます。

コミュニケーションの頻度や方法について事前に合意しておき、お互いが

納得できる形で情報交換を行うことで、信頼関係を築きながら成果を追求できます。

④契約内容は細部まで確認

営業代行の契約を結ぶ際には、契約内容を細部まで確認することが重要です

。サービス内容、料金体系、成果の定義、報告方法、契約期間、解約条件、

責任の所在など、すべての項目について明確に定めておきましょう。

特に、成果の定義については曖昧にせず、「アポイント」「商談」「受注」など、

具体的な指標を設定し、その算定方法についても明確にしておくことが重要です。

また、想定外の状況が発生した場合の対応についても事前に合意しておくことで、

トラブルを防ぐことができます。

契約書の内容について不明な点があれば、遠慮なく質問し、納得のいく説明を

受けてから契約を締結しましょう。

必要に応じて、法務担当者や弁護士に相談することも検討してください。

⑤複数の業者を比較検討し、実績・専門性・自社との相性を見極める

営業代行会社を選ぶ際には、必ず複数の業者を比較検討しましょう。

料金だけでなく、実績、専門性、サービス内容、担当者の質、自社との相性など、

総合的に評価することが重要です。

特に、自社の業界や商材での実績があるか、同規模の企業での成功事例があるかを

確認しましょう。

また、担当者が自社のビジネスを理解し、的確な提案ができるかも重要な判断材料と

なります。

可能であれば、実際にサービスを利用した企業からの評判や口コミも参考にし、

客観的な判断を行うことで、最適な営業代行会社を選ぶことができます。

まとめ：営業代行のデメリットを乗り越え、事業成長を加速させるために

営業代行は確かに多くのメリットをもたらしますが、同時に様々なデメリットや

リスクもあります。

コストの想定外の増加、営業活動のコントロール不足、期待した成果が出ない、

社内ノウハウの蓄積阻害、情報漏洩リスク、社内連携の問題など、

これらのデメリットを理解せずに導入すると、かえって事業にマイナスの影響を

与える可能性があります。

しかし、これらのデメリットは適切な対策により最小化することが可能です。

透明性の高い料金プラン、活動プロセスの見える化、目標達成へのコミット、

情報セキュリティ対策、社内連携への配慮などを重視する営業代行会社を選ぶことで、

リスクを大幅に軽減できます。

さらに、営業代行を成功させるためには、明確な目標設定、協業意識の醸成、

定期的なコミュニケーション、契約内容の詳細確認、複数業者の比較検討という

5つのポイントを押さえることが不可欠です。

営業代行は正しく活用すれば、事業成長を大きく加速させる強力なツールとなります。

本記事で紹介したデメリットと対策を参考に、自社に最適な営業代行会社を選び、

成功に向けた第一歩を踏み出してください。営業力の向上と事業成長の実現に向けて、

営業代行を戦略的に活用していきましょう。