営業を担う者としてお客様との良好な関係を築くことは必要不可欠ですよね。
親密な関係であればあるほど自社にメリットの多い契約へと繋がる可能性が高まります。
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営業先でお客様と仲良くなるコツ
営業云々を取っ払って考えてみましょう。
人と仲良くなる際に最も重要なことは何でしょうか。
それは心の距離が縮まるかどうかという点です。
人と関わる上で最も大切な距離感。物理的な距離感ももちろんですが、やはり心理的な距離感をぐっと近づけられる営業マンは成果に比例しやすいです。
ではその「心の距離」を近づけるためにはどうしたらよいのか。
押さえるポイントは「親近感」と「和み」です。
この二つをお客様に感じさせることができたら心の距離は確実に縮まること間違いなし！
それでは実際にどんな方法を取ればいいのか解説していきましょう。
営業がお客様と打ち解ける方法3選
それではさっそくお客様と打ち解けるための方法をご紹介いたします。
世間話
世間話も大事な営業トークなのはみなさんはご存知ですか。
世間話は相手の趣味嗜好などを知り得ることのできる一番の近道なのです。
そこから共通点を見出し、親密になるケースはよくあります。「普段休日は何をされてお過ごしですか。」などといった問いかけをすることでお客様から多くの情報を得られます。
自分との共通項を見出すことができたら、後はその話題で盛り上がるのみ。
お客様もこちらに心を開いてくれるはずです。
多趣味な営業マンは話題の引き出しが多く、お客様と仲良くなるまでにあまり時間を要しません。
今すぐに趣味を増やすのは難しいかもしれませんが、友人との会話、ニュースの情報、Webの広告などいろいろな情報にアンテナを張って、話題作りの癖をつけておくのも良いかもしれません。
相槌・復唱・大きなリアクション
相槌と復唱もまた相手の心へ介入する手段の一つです。
ミラーリング効果と呼ばれる心理作用を使うのですが、方法は至ってシンプル。
相手の言葉に対する相槌を大きなリアクションで返すことと相手の使った言葉を用いることです。
同調効果とも呼ばれているのですが、人間は相手が同じ言動を取ってくれると無意識のうちにその相手に好感を抱くのです。
相槌を打つ際も、「〇〇美味しい。」と言われてただ「そうだね。」と言うのではなく、「そうだね。〇〇美味しいよね。」と言うと親近感や心の距離感に変化が生じます。
ミラーリング効果は相手の仕草を真似することも有効とされていて、相手が飲み物に手をかけたら自分もコップに手を伸ばしたり、仕草を自然に真似ることで無意識化で親近感を生み出します。
しかしこちらはやりすぎると不審に見られてしまうので要注意です。
ギャップを見せる
商談中は真面目且つ難しい話が続くかと思います。
お客様の肩をほぐすために時として和やかな雰囲気を生み出すことも必要です。
そういった時に営業マンのギャップを見せると「真面目だけどチャーミングな一面もあるのだな。」という人間らしい部分に触れることができたという気持ちにさせることができます。
ギャップを垣間見た人間は親近感を抱くというのはみなさんにも経験があることでしょう。
ふとした瞬間にはにかんでみたり、方言をチラッと出してみたり、話し言葉を用いてフランクな印象を生み出したりすると堅苦しすぎない和やかな商談の場を作ることができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。心の距離を近づけるために「親近感」と「和み」を生み出す方法をお伝えしてきましたが、いずれか一つならすぐに実践できるはず。早速トライしてお客様との会話を通じて良好な関係を構築していきましょう。そして商談を有利な方向へと持っていけるようにしましょう。
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