営業成績を上げるには、コミュニケーション能力が高いだけでなく、お客様を説得させる力や契約に踏み切ってもらう力など、ビジネスにつなげる力が必要です。
そのような観点から、一見「ずる賢い」と思われるような言動をする営業マンが、優秀な成績を上げることが多いと言われます。
では、その優秀な営業マンには、どのような特徴があるのでしょうか。
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優秀な営業マンはずる賢い?
営業成績を上げるには、多くの顧客に情報を拡散させることや、契約成功率を上げることが重要です。
優秀な営業マンは、そのようなことを目的として、一見「ずる賢い」と思われるテクニックを多用していたのです。
では、そのずる賢いテクニック、そして営業に向いている人の特徴について詳しく解説していきます。
契約のキーマンを味方につける
法人営業などにおいて、現場の人へ営業をかけてメリットを感じてもらっても、その人が購入の権限を持っていないというパターンもあります。
物品購入課などの事務部や、組織の上層部に購入の権限がある場合は、それらの担当者へのたらきかけが有効です。
納期の連絡や、金額交渉に関して進捗の連絡を行ったり、現場へ製品の提案をした旨を報告するだけでも印象がよくなります。
事務部で他メーカーの製品を検討する場合も、相談や連絡をもらえる立場になれば、製品を導入しやすくなるのです。
そのため、優秀な営業マンは、契約の決定権を握っている部署や地位の人を見極め、タイミングを見計らって紹介してもらうなどして、ぬかりなく連絡をとっているのです。
このように、権力のある人にいい顔をしているという面ではやはりずる賢いと思われるかもしれませんが、営業においてはある程度打算的な人が向いていると言えます。
発言力のある顧客に宣伝塔になってもらう
業界で影響力のある顧客が製品を認めたと言えば、周辺の企業は「あそこがいいと言っているならいい製品だろう」という認識を持ってもらいやすくなります。
例えば、金額などの理由で契約に至らず、「製品がいいことはわかったけど、購入はできない」と言われてしまった場合も、関係が築けていれば、「では、周りに良い製品であることを紹介してください」とお願いすれば宣伝塔となってくれるかもしれません。
特に医療業界など、横のつながりが強い業界などでは有効な方法と言えます。
こうして優秀な営業マンは、自分が顧客に営業をかけるだけでなく、ネームバリューのある企業やインフルエンサーを第3の営業マンにすることでより多くの顧客に効果的に情報を流しているのです。
周囲の力をうまく使う
優秀な営業マンは、営業をかける時間に最も多くの時間を割いています。
そのため、社内では事務作業を周囲にまかせたり、特価交渉がうまく、「ずる賢いけど憎めない人」という印象の人が多いです。
また、このようなタイプの営業マンは、相手のふところに入り、周りを動かす力を持っています。
例えば、取引先の現場に積極的に入り込んで、担当者を巻き込んで現状調査を一緒に行うことで、取引先の担当者を味方につけることができます。
結果的に、製品のメリットを担当者自身が、決定権を持つ部署や人にアピールしてくれるようになり、購入の確率はぐっと上がるのです。
このように、周囲へ仕事をお願いするのがうまい人は営業に向いていると言えます。
まとめ
今回は、優秀な営業マンがずる賢いと言われる理由と、営業に向いている人の特徴について解説しました。
一見、ずる賢いと思われるような人が、営業マンとして成り上がっていく理由が、わかったのではないでしょうか。
そのような人から、営業としてのテクニックを盗んで、世渡り上手で優秀な営業マンになっていきましょう。
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