営業マンの最大の意義は、顧客との会話からニーズを引き出すことです。
そのため、私たちたち営業マンが成績を上げるためには、コミュニケーションスキルを磨くことは最重要課題と言えます。
そのなかでも特に必須と言われているのが「ペーシング」というスキルです。
「ペーシング」とは
ペーシングとは、その言葉の通り、相手の会話のペースに合わせることを言います。
会話のペースとは具体的に、相手の感情、呼吸、リズムなどです。
例えば、「仕事でうまくいかない」と落ち込んでいる友達に、「そんなこと言っているからうまくいかないのだ、頑張れ」など、相手の感情に寄り添わない発言をすると、その友達の状況や感情などをそれ以上聞き出すのは難しくなってしまいます。
もちろん、友達の話を聞きたくない場合はそれで良いかもしれません。
しかし、顧客とのやりとりでニーズを引き出すためには、信頼関係を築くことが重要です。
相手に共感してもらえたり、共通項があると、「この人は私のことを理解している」「この人は私と考え方が似ている」と感じ、相手のことを好意的に感じるものです。
これらの普段何気なく行なっているコミュニケーションをより技術的に、意識的に行うことを、ペーシングと呼んでいるのです。
では、どうすれば意識的に相手のペースに合わせることができるのでしょうか。
ペーシングの基本
ここからはペーシングの基本についてご紹介していきたいと思います。
話し方を合わせる
話すスピード、声の大きさ、声の明るさ、リズム、口調を意識して合わせるようにしましょう。
話すスピードや声の大きさ、明るさが異なると、相手を苛立たせたり、反対に、恐縮させたりして、相手に好意的に感じてもらえません。
また、ゆっくり話し始める相手に、食い気味に答えるなど、リズムを合わせず会話をすると、相手が引いてしまいます。
言葉遣いや口調があまりにも異なる場合も、「この人は自分とは違うな」と一線を引かれてしまう可能性があります。
相手の話し方によく注意して合わせましょう。
感情を合わせる
相手の感情に寄り添いましょう。
そのために、相手が今どのような状況にあり、どのような感情なのかを察知することが重要です。
考え方を合わせる
考え方というと、上下関係や、礼儀に関する常識、仕事に対する意識、家族やお金に関すること、趣味に対する価値観などさまざまです。
それらが論点となる話題に、否定的にならず、相手の立場に合わせて相槌を打ち、会話を進行させましょう。
呼吸を合わせる
相手の身体の動きや話すタイミングなどから、自分の呼吸のタイミングを相手に合わせるのが、ペーシングの究極体です。
呼吸が合う相手と会話をしているときは、自然と会話のテンポも合い、無意識に話していて心地よく感じます。
文字通り、息が合う相手ということです。
これを意識的に行うことができれば、ペーシング上級者と言えるでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回は、ペーシングの基本について解説しました。
好感が持てる人や、周りから信頼されている人は、普段から何気なく相手のペースに合わせて会話をすることができていることが多いですよね。
私たちもペーシングを使いこなすことで、魅力的な営業マンになり、成績をグンと上げていきましょう。
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