清潔感もある方だし商品説明はむしろ上手いのに営業成績に反映されない・・・と悩んでいる人たちには「トーク力」が関係している場合が多いようです。
では営業力を高める話し方のコツはどこにあるのでしょうか。
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トーク力を高める方法は？
最初にトーク力を高める方法をあげてみましょう。
第一に、相手に合わせて言い換えができる語彙数を増やすこと。
カタカナ言葉を日本語に置き換えて話した方が通じやすい場合がありますし、耳障りの良くない単語を同じ意味で違う言い回しにすべき場面もあります。適した言葉で表現できるようにしておきましょう。
目からの方が取り込みやすいのでニュース、小説、取り扱い説明書でも構いませんからできるだけ多くの文章を読んで下さい。
次に、非言語コミュニケーションによる表現力を伸ばすこと。
矛盾した情報を与えられた時に優先して受け止めるのは視覚が55%、聴覚が38%、言語が7%だというメラビアンの法則と呼ばれるものがあります。
つまり、表情・ジェスチャー・抑揚を付けて話せば印象を深める事ができるわけです。
これは身に付くまで意識して取り入れていきましょう。同時に、相手の表情や仕草などを読み分析できるよう小さな変化まで観察する癖をつけます。
営業力を高める話し方のコツ
ここからは具体的に営業力を高める話し方のコツをご紹介していきます。
商品の魅力を具体的にイメージさせる
商品の魅力は淡々とした説明では伝わりません。
実際に利用する場面を相手がイメージできてはじめて相手に商品の良さを理解してもらえるのです。
例えば服。
素材やデザインでこだわっている部分だけ説明しても購買意欲は湧きませんよね。
お客様ならこのコーディネートや、こういう着方ならこんなシーンにも使えますよと言われると、自分が実際に着た時のイメージをありありと頭の中に浮かび、欲しい！と思うようになります。
お客様にイメージしてもらうためには、まず自分自身がお客様が利用しているシーンをイメージできなければ始まりませんので、自分に置き換えることで想像力を磨いていきましょう。
相手が何を求めているか聞き出す
似たような商品を前に悩んでいたら「何をお探しですか」と販売員から声を掛けられた経験はありませんか？
これに使うこんな商品を探していると答えると、それに近いものを勧めてくれますね。
このように相手が何を欲しているかを聞き出さない事には勧めるべき商品は分からないのです。
何に使うどんな商品を求めているかを聞き出すには、ある程度説明し相手がこんなものが欲しいと切り出す間を設ける、ストレートに尋ねるなどの方法があります。
意図していない会話の中にヒントが隠されている場合もありますので、そこを逃さないよう気になった部分を聞き返すのもいいですね。
大事なポイントは2回言う
商品について相手が質問してきた箇所は、そこに魅力を感じており掘り下げて知りたい重要な部分ですから、1度説明して相手が納得した後、切り口や言葉を変えてもう１度そこに触れて印象を深めましょう。
ただし、何度も何度も同じことを言ってしつこい！と思われてはいけませんから2回くらいまでにしましょう。
もっと聞きたければ向こうから尋ねるなり確認するなりしてくれますから、ここでむやみに押し過ぎないように注意して下さい。
まとめ
トーク力を高めるには語彙数と非言語表現力のアップを図る事が先決です。
これだけでも相手に伝える能力はかなり底上げされます。
営業力を高める話し方のコツは、相手に商品を利用している場面をイメージさせる、何を求めているのかを明確化して要望に近い商品を提示する、相手が重要視している部分を印象付ける。この3つです。
まずは意識的に取り入れて実践し、自分のものにしていきましょう。
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