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営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C)を使った戦略の立て方を事例を元に解説

営業戦略という言葉を聞いたことはありますか?営業戦略とは具体的にどんなことなのか?営業戦略でよく聞く「フレームワーク(3C)」という言葉は何を意味するのか?今ひとつ理解できない・・・。

そんな方のために、今回は営業戦略とフレームワークについて分かりやすい事例を上げて解説します。

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C)を使って戦略を立てる

そもそも「戦略」というのは定めた目的達成に向け、長期的視野と複合的な思考をもって準備にあたり、計画を練って運用する応用化学です。
これを企業が利益を出すための方策として行うのが営業戦略というわけです。

では「フレームワーク(3C)」とは何か。
3Cとは顧客(Customer)・競合企業(Competitor)・自社(Company)の事で、これらは戦略を練る上での骨子となるもの。
つまり、フレームワークとは基礎工事の方法を決めるための地盤調査で、これなくしては工事に着手できない重要なものです。

まず、顧客は何を求めどこに不満感を持っているのか、競合他社は現在の状況に対して既に改善策をとっているのか、顧客が自社と他社を選ぶ際の基準について情報を収集します。

その情報を基に、自社の商材と顧客層との合致度、他社の商材との優位性、自社の課題などを分析して継続的に目標利益を達成していくために成すべき対応策を検討するのです。

フレームワーク(3C)を数字だけで見るのは危険!

ある商材に対し一定数のコアなファンがずっと付いている場合があります。
数字としては小さいものですから企業の状況によっては切り捨てられてしまうかもしれません。

しかし、時々刻々と変化する顧客のニーズに抗って変わらず購買者が後を絶たないのは他には換えが効かないものだからであり、この商材を改めてフレームワーク(3C)で分析すべきです。

これまで気がつかなかったけれど、必需性・客層・売り出し戦略の見直しにより後々ヒットする可能性を持った商材である可能性があります。

数字は時に大切な部分を見えなくしてしまう危険性を孕んでいるものなのです。

営業戦略フレームワーク(3C)の戦略事例

営業戦略フレームワーク(3C)に言及する時には必ずといっていいほど上げられるのが、日本進出を企画した際に営業戦略フレームワーク(3C)を通して立てた戦略が見事に奏功したスターバックスの例です。

まず顧客に関する調査。
需要は十分にある。
コーヒー豆の種類の少なさ・店の雰囲気・適度な価格帯・フランチャイズチェーン店の味とサービスが均一でない事に不満を持っている。

次に競合企業
既存のチェーン店はフランチャイズ形式で店舗ごとの一貫性を保てていない。
一般的な店舗は隣との席が近かったりして商談などには使い難い。
ホテルでは緊張して寛げない。
職場周辺で休憩時間に気軽に寄れる店を展開していない。

そして自社
多彩なコーヒーメニューとトッピングで一人ずつの顧客が満足できる味にアレンジできるサービスを提供している。
コーヒーを淹れる専門的知識と技術を持った人材を確保している。適度な価格帯である。
どの店舗でも同じ味とサービスを提供できている。ホテルと一般的な店舗の中間にあたる雰囲気の店舗設計である。

ここから導き出したスターバックスの営業戦略が、ビジネス街を狙った出店でした。
それがいかに的確な戦略であったか。それは皆様がご存知の通りです。

まとめ

営業戦略フレームワーク(3C)は、顧客のニーズ、競合企業の現況、自社の商材の再確認を分析するためのもので、それらの情報を複合的に考え合わせた結果を基盤に長期的視野の戦略を立てるという流れに繋がるのをお分かり頂けたでしょうか。
どんなプロジェクトにも応用できますので、ぜひ使ってみて下さい。

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