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売れる営業トークスクリプトの作り方を徹底解説

営業トークスクリプトなしで行き当たりばったりの営業で良い成績を出せる営業マンはどれだけいるでしょうか?
実に少ないでしょう。

その場その場でトークが沸いて出てくれば営業に苦労はないですよね。トップセールスマンはいい意味で必ず「型」にはまっていると言っても過言ではないです。
その「型」が営業トークスクリプトです。

そこで今回は売れる営業トークスクリプトの作り方について徹底解説いたします!

なぜ営業トークスクリプトを作る必要があるの?

営業マンとして、営業成績という目標(ノルマと見なす人もいますね)は常について回ります。
今月は絶好調!と思いきや、翌月は成績ガタ落ち、翌々月も波に乗り切れず低迷・・・なんてことも多いはず。
これは致し方ないことです。
どうしても、ヒト対ヒトのビジネスに運は付き物です。
しかし、このような波を少しでもフラットにしたいですよね。
成功例をもとに少しでもフラットな営業を行うための道しるべ!
それが営業トークスクリプトです。
トークスクリプトによる営業の結果を社内共有することによって相乗効果も生まれ、今後の改善もできるので、営業に必要不可欠なものなのです。

売れる営業トークスクリプトの作り方

それでは早速売れる営業トークスクリプトの作り方をご紹介します。

売れる営業トークスクリプトの作り方①人間関係の構築から始める

売れる営業トークスクリプトを作る上でまず考えたいのは人間関係の構築です。
お客様の考えを聞いて共感することが第一歩。
普通に「そうなんですね」と頷くのではなく、大きく「そ〜なんですね~!」と頷いた方が距離が近く感じます。
また「大事なお話なのでメモを取ってもよろしいでしょうか?」と、あなたの話を真剣に聞いてますよとメモをとることは、お客様との距離を縮める上で有効です。
こういったことも無意識にはできませんので、しっかりトークスクリプトに組み込んでおきましょう。

売れる営業トークスクリプトの作り方②お客様のニード喚起

ニードなくしてセールスなし!
お客様は何を求めているのか?何が欲しいのか?どうして自社商品の導入が必要なのか?をスクリプトに入れましょう。
またニード喚起だけでなく、しっかり深堀りをしてお客様が商品導入を必要と感じるまでのレベルにここで持っていきましょう。
「この間成約したお客様は〜」と第三者話法を取り入れて実例を話すとより効果的にお客様に伝わります。

売れる営業トークスクリプトの作り方③テストクロージング

商品説明に入る前に金銭感覚の把握が必要です。この段階でテストクロージングを行いましょう。
ここでお客様の価値観を押さえておかないと最後にどんでん返しを食らいます。
「こういう商品はいくらぐらいだと思いますか?」と価格について想定してもらうきっかけをスクリプトに入れておきましょう。

また重要なのは引きのトーク。
断る選択肢はお客様にあるんですよと安心してもらうためのトークをここで必ずスクリプトに含めましょう。
最終的にお客様が決めることなので断ってもいいんですよ〜とこちらから安心させる言葉がないまま商品説明に入ってしまうと、お客様は「わーこのあとどうやって断ろうかな・・・」と営業マンと心の中で常に対峙してしまうこととなり、商品説明が頭に入っていきません。

売れる営業トークスクリプトの作り方④商品説明

セールスマンの多くは商品説明が重要!力を入れなければ!と考えている人が多いのではないでしょうか?
実は商品説明は一番力を抜くところです。
力を入れれば入れるほどお客様は引いてしまいます。
それよりも、この商品を使うとどのようにお客様の将来に役立つのか?このビジョンだけしっかりスクリプトに入れましょう。
細かな説明はパンフレットを見てもわかりますし、気になればお客様の方から聞いてきてくれます!

売れる営業トークスクリプトの作り方⑤最終クロージング

最後のクロージング前に再度お客様の不安を取り除きましょう。
全てのネガティブ心理を取り除いてから、クロージングに入るよう心がけてくださいね。
クロージングはより一層親切で丁寧なトークをしましょう。

売れる営業トークスクリプトの作り方⑥問題解決

お客様は何かと断るための理由や先延ばしの回答をしてくるでしょう。
断り文句は色々ありますが、ある程度は想定できますよね。
あらかじめ断り文句を想定して、その問題を解決するトークを準備しておきましょう。

まとめ

営業トークスクリプトは長くなれば長くなるほど、お客様はガードに入ろうとします。
例えば自慢話や世間話に時間を費やし過ぎてしまうと、本題が頭に入りません。
端的かつ、お客様の心に響くトーク作りがミソになります。
あなたにとって、そしてお客様にとって最高の営業トークスクリプトを作ってみましょう。

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