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成果報酬型の営業代行

ホームページ制作会社が『営業代行』を活用する場合、参考にすべき3つの戦略事例

ホームページ制作会社が営業代行を活用する際に参考にして欲しい3つの戦略事例を紹介しています。「営業代行を活用しよう!」という意思決定の背景には「事業を成長させたい」という思いがあるのは、もちろんですが、ただ闇雲に営業代行を活用しても、大きな成果を上げることが出来ません。

 

特に今まで紹介だけで顧客獲得を行って来た会社は、改めて自社の営業戦略を考えみましょう。

 

「御社の競合はどの会社になりますか?」

紹介だけで事業展開してきた企業の経営者に上記の質問をぶつけると、ふんわりとした答えが返ってくることが多いです。

 

それは「競合」について、日頃あまり意識することがない為です。こちらから、新規開拓に打って出る際には必ず以下の3項目を考える必要があります。

  • 自社がターゲットする市場はどこなのか?
  • その市場に競合はいるのか?(競合のいない市場はサイズが小さいか、その市場自体がない可能性があります)
  • どうすれば競合に勝てるのか?

「営業代行」とは、売上を上げる為の手段ではありますが、あくまで戦略の「実行部隊」です。戦略を間違っていれば(我々はよく市場を池で例えますが、魚のいない池にいくら釣り糸を垂らしても何も起きません。戦略を間違う=池を間違っていれば)、どれだけ「実行部隊」が努力をしても成果が出ないのです。

 

まずは、ホームページ制作会社がどんなものか見てみましょう。

 

 

ホームページ制作会社とは?

ホームページやWebサイトを制作する会社のことです。顧客の希望に応じてホームページ制作を受託し、制作後納品します。

  • 企業の公式ホームページ
  • 採用サイト
  • EC(ネット通販)サイト
  • LP(ランディングページ)
  • ポータルサイト
  • Webサービス

など一口にホームページと言ってもたくさんの種類があります。扱う商材によって、選択する戦略は変わります。これから、ホームページ制作会社が『営業代行』を活用する場合、参考にすべき3つの戦略事例をご紹介して参ります。

 

 

事例1:徹底したオペレーション効率化により「コストリーダーシップ戦略」を採用、広告代理店・HP制作会社をターゲット

ホームページ制作のマーケット全般は、既にレッドオーシャンです。レッドオーシャンとは、競合がひしめき合い、血で血を争っている状況を指し、競争が激化している状態のことです。

 

ホームページ制作全体のマーケットボリュームは拡大しているのですが、サービス提供事業者も同様に(それ以上に)数を増やしているので、激しい価格競争が起きています。ホームページ制作の技術について、現在はネット上で無料学習する環境もあり、サービスの提供側はやや飽和気味です。

 

当該事例の元になったA社は、ホームページ制作の中でも「コーディング」に特化した会社でした。コーディングとは、デザインが既にあるものを、Web上に掲載出来る様にコード化する=コーディングすることを言います。皆さんも一度は聞いたことがあるかもしれない「Htmlファイル」などを制作する仕事をコーディングと呼びます。

 

コーディングは、極論一人ひとり書き方が違います。デザインを論理文章として、表現してゆくので、書き方において、それぞれの些細な違いが出てきてしまうのです。

 

A社は数あるコーディングの手法を

  • パターン化し、
  • 素人でも数ヶ月でコーディングのスキルが身につく教育プログラムを開発し、
  • OJTでのトレーニングの結果、効率化し、

圧倒的な価格競争力を持ちました。

「価格が安い」ということは、マーケティング上最大の武器になります。もちろん利益を削って無理をしての「価格が安い」は良くありませんが、オペレーションを工夫することによって実現した「価格の安さ」は立派な戦略なのです。

 

彼らは自分たちのスキルを低価格で利用したい

  • 広告代理店
  • 同業のホームページ制作会社

に売り込むことで、圧倒的な新規顧客獲得を実現しました。また同業である為、継続率も高いという結果になりました。

 

事例2:採用マーケットをターゲットにした「ニッチ戦略」を選択。Indeedを活用した自社採用サイトによる、採用コスト削減を提案

2つ目の事例としてご紹介するのは「ニッチ戦略」です。

経営学の中では、基本戦略として、

  • コストリーダーシップ戦略
  • ニッチ戦略

が紹介されます。

もちろん細かい点では、より様々な戦略がありますが、大きな意味では上記2つに紐づくものが多いのです。

 

当該事例元のB社は、採用を成功させる為のホームページ制作を企業に提案しました。また求職人材へ企業のリーチ方法としてIndeedをオススメしました。

 

Indeedとは?

TVCMでもお馴染みの同社ですが、現在はリクルートホールディングの子会社になっています。当該サービスの特徴は、

  • 求人情報の横断検索サイトである
  • 検索エンジンで上位表示される力がある(SEOが強い)

という点にあります。Indeedは、リクナビも、マイナビも、エン・ジャパンなど主要求人サイトの情報から、企業ごとの採用サイトの情報まで収集します。収集した上で、Indeed上で、再度わかりやすく一覧にしてくれるのです。

 

Indeedは無料で使うことが出来、更に広告を使うと、従来の求人広告媒体に出稿するよりも、「費用対効果が高く集客出来る」と評判のサービスです。

 

Indeedと採用サイトのセット販売でシェアを獲得

B社は、Indeedを軸に「一人あたりの採用コストを下げます」とアプローチし、特化したマーケット「Indeed×採用サイト」でシェアを伸ばしました。

 

営業代行で新規顧客を獲得し、シェアを伸ばし、顧客対応の過程でさらなるノウハウを吸収し、現在はそのマーケットで確たるポジションを築いています。

 

事例3:保守費を積み上げるストック型の戦略を取り、入り口として、初期費用を0円に中小零細企業をターゲット

最後は数年前話題になった「フリー戦略」を取ったC社の例です。C社は元々ホームページ制作を1件当たり数十万円〜数百万円で請け負ってきました。

 

ところが時代の流れに伴い、価格競争で勝てなくなってしまいました。独自のノウハウなどもそれほどあるわけではなく、地域に密着したサービス提供を行って来ました。顧客の大半は顧客の紹介によって獲得してきた歴史があります。

 

C社は思い切って、ホームページの制作価格を0円にし、保守費として、1万円〜3万円をもらうモデルに切り替えました。そしてエリアの顧客を対象に「営業代行」を活用しました。

 

「初期費用0円、毎月1万円でオリジナルのHPが持てます」というキャッチコピーが地域の中小零細企業に響き、顧客数が伸び、ストック売上が増加しました。

 

ホームページに手応えを感じ、Webでより高度な集客をしたい顧客は、より高いプランを選択するようになりました。

 

まとめ

ホームページ制作会社が『営業代行』を活用する場合、参考にすべき3つの戦略事例をご紹介してきました。もちろんビジネスは戦略ばかりではありません。偶発性=セレンディピティによって、物事が大きく変わることもあります。しかし、その出来事が「偶発的である」には、反対の要素として戦略的に動くことが重要なのです。

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