社内を見渡してみると、いつも予算達成ができている営業マンっていますよね。
彼らは予算設定を低く設定しているのでしょうか？
逆に、予算達成できない営業マンは予算設定が高すぎているのでしょうか？
もちろんそれらも大きな違いとなりますが、根本的には、営業計画に大きな違いがあります。
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予算達成ができる営業マンと達成できない営業の違い
営業マンにとって、評価にも直結するほど重要な予算達成。
基本的には、予算設定に関しては部やチームで話し合って決めていきますが、できる営業マンはこの話し合いのためにあれこれ準備をして営業計画を立てています。
できる営業マンが行なっている準備とは主に下記の3つです。
直近のアポ率、商談率、受注率の計算
直近の営業活動において、自身がどれだけの確率で受注に至っているかをざっと計算しましょう。
そのためには日頃の営業活動において、アポ取得のためにどれだけ電話や飛び込み営業をしていたのかについて、手帳などにまとめておく必要があります。
予算達成できる営業マンは、日々の行動に対しても意識高く数値管理をしています。
業種や営業スタイルによってこれらの定量的な数値以外にも、「新規顧客獲得は予算の2割は、既存顧客の紹介で受注できている」など定性的な事象があれば計算対象にできます。
既存顧客の取引見込想定額
予算達成できる営業マンは「既存顧客が次回の取引はいつ頃で、いくらの金額で受注できるのか？」を把握しています。
日頃の既存顧客との関係性構築もしっかりできており、取引に関しても単発ではなくて、半年先など未来の話や、年単位での計画を一緒に立てて定期的に取引ができるような工夫をしています。
未取引顧客の取引見込想定額
取引がない顧客に関しても、できる営業マンは詳細に把握しています。
例えば「他社との取引はいつ頃終了予定で、自分と取引が始めるタイミングはおおよそ3か月後ほどである」などです。
ここで注意したいポイントは、想定額の確実性です。
「年明けくらいに御社と取引するよ」と言われても、もしかしたら口だけの可能性もあります。
こういったように取引可能性の確実性をよく吟味しているのが、できる営業マンの特徴です。
だから、取引見込想定額もできる営業マンほど確実性が高く、予算達成できない営業マンほど確実性が低くて想定額すらも読み誤ることがしばしばあります。
予算達成する営業マンになるには下準備が重要！
これら3つの指標が準備ができたら、予算を言い渡されるタイミングはもう怖くありません。
仮に想定より大きな予算を持たされそうになったときに、達成可能性について、計算した3つの指標をもとに上司やチームメンバーと予算調整をする際に、論理的に話すことができ、根拠もしっかりしているので、自分がギリギリ達成できそうな額に調整してもらいやすくなります。
さらに、予算が決まったらあとは日々の行動管理や顧客管理をこまめにメモにとって、「受注率が下がっていないか？」「取引見込想定額から大きく外れていないか？」についても進捗を確認していきましょう。
もし、想定外に数値が大きく外れた場合は、上司に相談するなどして、予算達成シナリオをもう1度描き直しましょう。
できる営業マンほどためらうことなく上司にあれこれ相談していますよ！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
予算達成できる営業マンはただ予算設定が低いだけではなく、日頃から細かく営業活動を管理しています。
慣れるまでは大変かと思いますが、1度習慣化してしまえば予算達成も見えてきますし、社内からの評価もグンとUPして営業が楽しくなるはずです。ぜひ参考にしてみてくださいね。
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