営業マガジンはBtoB専門の営業代行・営業コンサルティングを行うアイランド・ブレインが運営しています。

成果報酬型の営業代行

建設業の効果的な営業代行活用ノウハウ

今回の記事では、最近当社にもご要望の多い建設関連業の営業代行サービスの活用ノウハウについて記載をしたいと思います。建設関連業の営業代行サービスの活用ノウハウについては、他の業種業界と共通のこともあれば、建設関連業特有のものも存在します。

建設業 営業代行活用ノウハウ

 

建設関連業の営業代行サービス活用の種類について

まずは、建設関連業の営業代行サービス活用の種類をあげていきたいと思います。ここでいう営業代行サービスは、BtoBそしてアプローチを専門とした営業代行サービスであることを前提とします。

 

建設会社(ゼネコン・サブコン)の営業代行サービス活用

1つ目に考えられるのは、建設会社(ゼネコン・サブコン)と言われる皆さまが営業代行サービスを依頼する形です。この領域の企業は、公共工事を司る行政、より大きな建設会社、もしくは大型の施工主をお客様としていることが多く、営業代行サービスを活用しようとするとこのような先を増やしていくということになりますが、これは従来の企業間の関係性や人と人との繋がりが大きく、営業代行サービスを活用して新たにお客様を開拓できるような世界ではないことが多くあります。それでももし営業代行サービスを活用するということであれば、営業代行サービスが成り立つ特殊な事情があるかもしれませんが、当社でもこの領域のお客様からの依頼はほとんど無いことが現状です。

 

建築会社(新築)の営業代行サービス活用

2つ目に考えられるのは、主に新築の住宅を建てている建築会社(ハウスメーカー・工務店)と言われる皆さまが営業代行サービスを依頼する形です。この領域の多くの企業が一般ユーザーを顧客としていることが多く、営業形態としてはBtoCという形を取っていることが多くなります。実際にこの時点で、BtoBを主体とした営業代行サービスの活用は難しくなります。

新築の建物を建設するというアプローチのBtoBの営業として、物流倉庫・製造業工場・介護施設・病院・多店舗展開の飲食業などにアプローチをするということは考えられます。これらは実施をしてできないことはありませんが、新築の建物を建てるということが数多く発生しないこと、そして当然既存の業者ががっちりと入っていることから新規開拓営業の成功率も高くないことが予想されます。よって、新築の建物をメインとした営業代行サービスも事例としては少ない領域となります。

 

建築会社(リフォーム)の営業代行サービス活用

3つ目に考えられるのは、主にリフォームや改修を行っている建築会社の皆さまが営業代行サービスを依頼する形です。この領域の営業代行サービスの実施事例ならびに成功事例は数多く存在します。

製造業工場、物流倉庫、介護施設、病院、ホテル、商業施設、テナントビル等にアプローチを行い、改修や修繕を行う際の業者としてアプローチをする方法です。ここでも、個人宅へのBtoCのリフォーム営業は営業代行サービスでは行うことはできません。

新築はめったに発生しませんが、その分既存の建物を長く使わなければいけない、しかしその修繕費用も十分に確保できるわけではない、このような施工主が多いことから、しっかりとした施工方針や施工技術を持つ建築会社であれば、この領域にアプローチをすると十分な営業機会を獲得することができます。近年では、新築とリフォームの両方の考え方を取り入れたとも言えるリノベーションという領域も存在し、質の高いリフォームを行うことができる建築会社の活躍領域は広がっています。

 

専門工事会社の営業代行サービス活用

4つ目に考えられるのは、様々な建設・建築現場で活躍する各種の専門工事を行っている皆さまが営業代行サービスを依頼する形です。建設関連の営業代行サービスのご依頼の中でも、この領域での営業代行サービスが圧倒的多数となります。具体的には、電気工事、空調工事、建築塗装工事、防水工事、内装工事、足場仮設工事などの皆さまからの依頼です。

ターゲットの考え方としては2つあります。1つ目は、新たな建設会社や建築会社を開拓したいというパターン、2つ目は、直接の施工主を開拓したいというパターンです。共通している考え方としては、現在主に仕事を頂いている建設会社・建築会社があり、現在の状況を仕事量や利益率において改善したい、という内容です。新たな建設会社・建築会社を開拓するか、さらにそれを飛び越えて直接の施工主にアプローチするかは、営業代行サービスを依頼される企業様の状況や考え方によりますが、それぞれのパターンにおいて成功事例が出ています。

 

 

建設関連業の営業代行サービス活用ノウハウ

ここからは上記4つのパターンにおいて、営業代行サービスを活用し成功させるためのノウハウを記載します。

 

建設会社(ゼネコン・サブコン)の営業代行サービス活用ノウハウ

前述のように、この領域は営業代行サービスの活用が難しい領域ではあります。営業代行サービスを活用しても、短期的に数多くの見込み客の獲得や受注が獲得できるわけではありませんので、もし活用するのであれば、その量的ならびに時期的な成果予測を正確に持って実施をする必要があります。

 

建築会社(新築)の営業代行サービス活用ノウハウ

こちらも営業代行サービスの活用が難しい領域です。BtoCの開拓が必要であれば、Webサイトやインターネット上の他の方法など、営業代行サービス以外の手段の活用が必要です。また、BtoBの新築物件の開拓も営業代行サービス以外の方法が有効であることが多くなります。

 

建築会社(リフォーム)の営業代行サービス活用ノウハウ

リフォームや改修工事を行うと言っても、かなり領域は幅広くなります。内外装共に実施できるという会社もあれば、どちらかしかできない(行うことはできるが得意ではない)という会社もあります。

アプローチをする時に、リフォームや改修工事の中でもどの工事に強みがあるのかを明らかにしてアプローチをすると、営業代行サービス活用の成功確率が高くなります。具体的には、水回りの工事を得意としている、サッシやドアの改修を得意としている、雨漏りの修繕を得意としている、賃貸物件の原状回復工事を得意としている、等々です。まずは1つの切り口をとがらせてアプローチを行い、小さい仕事から受けて施工し、信用を重ねて大きな仕事を獲得する。営業代行サービスに成功している企業には、共通してこのような考え方があります。

 

専門工事会社の営業代行サービス活用ノウハウ

専門工事会社が営業代行サービスを活用する理由は、大きく1つで言うと利益構造の改善です。その目的を果たすために、より上位の建設・建築会社を開拓したり、直接の施工主にアプローチを行ったりします。

これにより成功している専門工事会社は多数存在しますが、そのような企業様が共通して解決してきた課題は、施工主からの総合的な要望に対する対応と施工責任が大きくなることへの対応です。

施工主に近くなればなるほど、施工主は様々な要望を言うようになります。ある専門的な工事にのみ対応している会社は、この総合的な要望に対して応えることができなくなる時があります。そのため、直接の施工主にはアプローチをせず、建設・建築会社のアプローチに留める専門工事会社も多くあります(足場仮設工事業はこの事例にあてはまります。足場仮設工事業は、建設・建築会社のアプローチは行いますが、直接の施工主にアプローチをすることはほとんどありません)。

また、直接の施工主にアプローチをすると、その施工責任が大きくなることに対応をしなければいけません。ある建設会社の下請けの現場に入っていたとすると、確かに売上や利益率や良くないかもしれませんが、施工主への直接の施工責任はその建設会社が持っていることになります。しかし、施工主と直接契約を行って施工を受託すると、その施工責任は当然ながら直接受けることになります。何事も問題なく施工完了すれば良いのですが、そうではないことも起こりえます。直接の施工主を開拓しに行ったにもかかわらず、この施工責任が大きくなることへの対応ができずに、施工主の開拓を断念した企業も多く存在します。施工主からの施工責任をしっかりと受け止められてこその直接施工となりますので、この点を想像して解決をはかった後に、直接の施工主にアプローチをすることが必要です。

 

まとめ

建設関連業の営業代行活用ノウハウについて記載をしてきました。建設関連業が大きく営業代行サービスを活用しはじめてまた10年は経過していません。まだまだ営業代行サービスを活用して大きく成功できる可能性を持っている業界ですが、やはり原則を守っての活用が必要になります。

今までに成功したノウハウを1つでも多く取り入れて頂き、営業代行サービス活用の成功確率を高めて頂ければと思います。

営業コンサルティング会社
アイランド・ブレインでは
営業に関する悩みを無料相談受付中

ビジネスマンの男性シルエット
  1. 例1上手く契約がとれない
  2. 例2営業部長や同期の営業担当と
    人間関係がうまくいかない
  3. 例3テレアポのやり方がわからない
  4. 例4契約がとれる提案資料
    作り方がわからない
  5. 例5営業時のトークのコツを知りたい

といったようなお悩みを毎日いただいています!
あなたも是非アイランド・ブレインにご相談ください。

2,200社以上の営業コンサルで
成果を出し続けている敏腕営業マン
相談に乗ります!