営業ヒアリングの基本項目と管理の仕方を徹底解説！

営業マンにとって大切なスキルのひとつ、ヒアリング能力。
聞くのが苦手だという方でも、営業ヒアリングの項目さえ事前に押さえておけば、商談の成功率はぐっと上がります。

営業ヒアリングの基本項目とは？

顧客と直接話す営業マンに欠かせないスキルといえるのがヒアリング能力です。
できる営業マンは、売り込み上手なトークスキルや、信頼してもらいやすい高いコミュニケーション能力だけでなく、高いヒアリング能力をもっている、いわゆる「聞き上手」なんです。
ヒアリング事前に基本項目をしっかりおさえておくことが大切です。

それではさっそく営業ヒアリングの基本項目について見ていきましょう。

現在の状況

まず最初に、お客様が現在どのような状態であるかを聞き取りします。

問題点、課題

現状から、どのような点が問題となっているのかを聞きます。

ニーズ・求めていること

新たにどのようなことを求めているのか、ニーズを把握します。
ニーズは人によって違うので、ここで具体的にヒアリングすることが大切です。

商材についての印象や関心

自社商材について、顧客がどのような印象・関心を持っているかを知っていると、相手に寄り添ったトークができるようになります。
もしネガティブな印象を持っている人に強く勧めても、押し売りというようなマイナスなイメージを持たれてしまうかもしれません。

導入・購入時期

相手の希望スケジュールも事前に知っておきたい項目のひとつです。
後から遅い・間に合わないとならないように、きちんと事前に把握しておきましょう。

予算

商談するうえでは、お客様のイメージする予算も外せない項目です。
予算を把握しておけば、それに合った商材をスムーズに提案できます。

決裁者

商談に欠かせないのは、決裁権を誰が持っているかということです。
それに応じて話し方、商談の進め方も変わってきます。

比較している他社商材

どの他社商材と比較しているかを知るのは、重要なポイントです。
比較されているからこそ、自社商材のメリットを推すことができます。

営業ヒアリングシートとは？

営業ヒアリングでおすすめしたいのが、ヒアリングシートの作成です。
ヒアリングの基本項目をシートでまとめておくことで、質問し忘れることもなくなります。

また、必要な情報を商談前に把握できるので、顧客の予算に合わせた商材提案や、悩みや要望に合わせたトーク展開など、よりスムーズな商談が可能になります。
同じ商材を提案するにしても、お客様の現状やニーズによって話し方を工夫するだけでも印象は大きく変わってくるので、先述した基本項目は全てチェックしておきたいポイントです。

ヒアリングシートの管理の仕方は？

ではここからは、ヒアリングシートの管理の仕方についてまとめていきます。
基本的には、ヒアリングシートにはお客様の情報が入っている個人情報になるので、きちんとした管理が必要です。
最近はデータとして、パソコンでソフトやデータベースに入力するというケースがほとんどです。
パソコンから見えるようにしておけば、社内でのデータ共有もしやすくなります。
万が一担当が不在の場合でも、データ共有ができていれば他の社員がスムーズに対応できます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
営業ヒアリングの基本項目とヒアリングシート、ヒアリングシート管理の仕方をまとめて解説しました。
商談の際は、基本項目をきちんとおさえたヒアリングシートを使いながら聞き取りをすると失敗がありません。
参考にしてみてくださいね。