営業マガジンはBtoB専門の営業代行・営業コンサルティングを行うアイランド・ブレインが運営しています。

成果報酬型の営業代行

営業代行のアポイントをご紹介やお問い合わせと同じだと思っていませんか? ~ご紹介やお問い合わせと営業代行の商談の違いを知らなければ営業は上手くいきません~

皆さま、営業代行で新規訪問されるアポイントについてご紹介やお問い合わせと同じだと思っていませんか?

営業代行を使って取得するアポイントとは、いわゆる電話営業から取得した新規商談と言うことができます。営業アプローチの方法は様々あると思いますが、電話営業で取得した新規商談にはどのような特徴があるのでしょうか?

実は商談の特徴や性質はアプローチ手段の種類によって大きく異なってきます。

電話営業で取得したアポイントの場合、電話営業の性質も持った商談になってくるのです。そのことを理解せずに商談に挑むと営業が上手くいかないことも多くあります。

営業代行、すなわち電話営業での商談を成功させるためにはその商談の性質を十分に理解しておく必要があるのです。

今回は営業代行で新規訪問されるアポイントがご紹介やお問い合わせからの商談と比べてなにが違っているか?をご紹介していきたいと思います。

又、他のアプローチ方法で取得したアポイントと比べてどういった性質があり、どのように進めると成約率が高くなるかご紹介をしていきたいと思います。

営業代行でのアポイントについてより深く理解することで、皆さまが今後訪問する新規商談のご参考になればと思っています。

 

 

 

 

アプローチによる商談の違いを理解しているか?

皆さまは営業活動をどのような方法で行っていらっしゃいますか?

私どもをご活用いただいている皆さまであれば、営業代行を使ったいわゆる電話営業でのアプローチは実施されているかと思います。又、会社様によっては他にも、ダイレクトメールを使った営業や、展示会を使った営業、ホームページからの営業活動など様々な営業手段でのアプローチを実施されているかと思います。

各社がそれぞれの手段で営業アプローチを実施されているかと思いますが、実は営業代行を使って取得した新規商談について私どもがお客様からよくいただくご相談として

「営業代行で訪問した商談は成約率が悪いがどうすればいいか?」といったものがあります。

いつもなら8割方は成約できるのに営業代行の商談からはまだ成約できていない。

商談に行けば大体盛り上がるのに営業代行を使った商談はなぜか反応が悪い。

営業代行で取得した商談は相手との会話が続かずに直ぐに終わってしまう。

このようなお悩みを相談されることが多くあるのです。

そのため普段の商談に比べて営業代行での商談はアポイント内容が悪く、成約に繋がらないものが多いと言われてしまうことがあります。

しかし、実際に私どものお客様で営業代行を使って成果を挙げている企業様は数多くいらっしゃいます。(弊社が営業代行サービスを始めて現在で15年目になりますが弊社が営業代行サービスを継続提供できていることからも成果が出ている会社様がいることは分かると思います。)

営業代行サービスを使って成果に繋がっている企業様はいらっしゃいます。しかし、前述したような理由から営業代行を使っても成果に繋がらないと仰っている企業様もいらっしゃいます。それらの企業様ではなにが違っているのでしょうか?

実はこの違いは、営業代行で取得した商談の性質を理解しているかが大きく関わっています。営業代行から訪問するアポイントの性質を理解し、どのような商談内容になるかを想定できているかがポイントになってくるのです。

このそれぞれのアプローチ手段での商談での性質について紹介していきたいと思います。

 

商談内容の想定でどのような失敗事例があるのか?

営業代行での商談内容は、ご紹介やお問い合わせと比べてどのような違いがあるのでしょうか?

まずは実際に私どものお客様での失敗事例を使って紹介していきたいと思います。

営業代行からの商談内容を想定する 失敗事例1  ~ご紹介と同じ想定で営業したら失敗する~

【クライアント情報】

企業名:株式会社A社

業種:空調工事業

アプローチ内容:企業が持っているエアコンや空調についてのメンテナンス工事を行っている。工場や店舗の空調工事について新規取引先を増やしていきたいと思っている。

【ターゲット】

業種:製造業・工場

規模感:従業員数50名以上

エリア:愛知県・三重県・岐阜県

【営業代行サービスでの課題】

株式会社A社は、今まで新規営業活動は行ったことがない会社様でした。建設会社の下請け仕事や知り合いからの紹介案件があったため今までは営業活動を行う必要がなかったのです。しかし最近、建設会社からの仕事について徐々に利益が取りづらい案件が多くなってきていました。売上はあるのですが利益率が悪い仕事がとても多くなってきていたのです。

そこで株式会社A社では、営業代行を使った新規営業を実施することでエリア内の製造業や工場との直接取引を増やそうと考えていきました。エンドユーザーとの直接取引を増やすことで利益の大きい仕事を受注していきたいと考えいました。

株式会社A社では今まで新規営業活動は行ってきませんでしたが、商談自体には自信を持っていました。なぜなら今までお客様や知り合いの紹介で新規商談に出向いたことは何度もあり、その受注率はほぼ100%に近いものだったからです。

今回実施する営業代行を使った商談も多少成約率は落ちるかもしれないが今までと同じような商談をしていけば7~8割は受注できるだろう・・・。

株式会社A社では新規営業活動についてこのような成果予測を立てていました。

しかし、実際に新規営業活動を始めてみると一向に受注が増える見込みがありません。また反応が良かった商談もほとんどない状態でした。このような状況から株式会社A社では、営業代行を使った新規商談はアポイント内容が悪く受注に結びつかないといった考えを持つようになりました。

【営業が上手くいかない要因】

株式会社A社はなぜ商談が上手くいかなかったのでしょうか?

株式会社A社は決して商談自体が苦手な訳ではありません。

問題は今までの紹介案件と同じような想定で営業代行を使った新規アポイントに臨んでいたことにあります。

紹介案件からの商談しかしたことがない企業様にとってはイメージしづらいかもしれませんが、紹介の場合は相手企業がこちらのことを信用してくれている前提で商談が始まります。紹介者が事前に皆さまのことを良く伝えてくれることで商談時には既に相手からの信用度は高まっている状態で商談がスタートできるのです。

実はこの状態は、新規商談をする上において非常に有利にアドバンテージになってきます。皆さまも営業をされる立場になって考えてみれば分かると思いますが、例えば知り合いから紹介された業者であればその知り合いの顔を立てることも含めて真剣に相手の話を聞くかと思います。その結果、商談が盛り上がることも多くなり、最終的な受注にも繋がりやすくなっていきます。紹介案件というものはそれほど有利な状態でスタートしている商談なのです。

では、そのようなアドバンテージがないアポイント(例えば電話営業でこちらから訪問依頼をして取得したアポイント)の場合に、紹介案件と同じような想定で商談を進めたらどうなるでしょうか?

まず相手はこちらの話を真剣に聞いていないこともあります。又、相手企業が持っている課題や悩みを全て話してくれないこともあります。そして多くの場合、既存の付き合い業者との相見積もりで比べられることになります。

こちらからアプローチをする、いわゆるプッシュ型営業で取得したアポイントの場合には紹介とは違い、こういった障壁を解決しながら商談を進めていく必要があるのです。

紹介案件と同じような想定で営業代行での商談を進めていたのでは一向に受注に繋がらないこともご理解いただけるのではないかと思います。

 

営業代行からの商談内容を想定する 失敗事例2 ~こちらから訪問依頼していることを想定しているか?~

【クライアント情報】

企業名:株式会社B社

業種:ホームページ制作業

アプローチ内容:企業のホームページ制作や活用提案を行っている。企業サイトのSEO対策や分析を得意としており、コンバージョンの高いホームページ制作・運用を得意としている。エリアの中小企業に対してホームページのリニューアル・活用提案を行っていく。

【ターゲット】

業種:サービス業

規模:100名以下

エリア:東京都

【営業代行サービスでの課題】

株式会社Bは、現在でも新規営業を行っている会社です。営業手段としては自社サイトからの問い合わせがメインであり、ホームページから問い合わせがあった企業に訪問して新規提案を行っています。現在の商談成約率は5割ほどとなっており、営業活動ついては営業ツールや経験ノウハウも含めてある程度は揃っている状態にあります。

自社ホームページからの問い合わせについては順調だったのですが、現在よりも売り上げを増やしていくために営業アプローチ手段を増やしていく必要がありました。そこで営業代行を使った新規アプローチを実施していくことにしたのです。

営業代行での新規アポイントは順調に獲得することができていました。毎月10件前後の新規商談を取得して訪問するようにしていました。しかし、今までのホームページからの取得した商談に比べて成約率があまり良くない現状がありました。営業代行で訪問したアポイントのうち1割程度しか受注に至っていなかったのです。

商談ツールやノウハウは揃っていて商談経験も十分にあるスタッフが揃っているのになぜ成約率が悪いのか・・・?

株式会社B社ではこの状況に悩みを持っていました。

【営業が上手くいかない要因】

問い合わせからの商談は相手からの反響があった先に訪問するいわゆるプル型の営業となります。それに比べて営業代行を使って取得した商談はこちらから訪問依頼をするプッシュ型の営業となります。この営業手段の違いによる商談の性質を理解していないと商談が上手くいかないことになります。

プル型営業の場合、相手企業のニーズが顕在化しており相手が問い合わせという具体的なアクションを起こしている状態にあります。つまり相手のニーズが確実に存続し認識されている状態にあります。そのため商談時もそのニーズに関する話をしていくことが中心になります。

それに対してプッシュ型営業の場合には、こちらからアプローチして相手に興味付けをすることで商談に繋げていくため相手企業のニーズとしては潜在的なものが多くなります。つまり相手のなかでも、気にはなっているけど明確な課題にはなっていない状態での商談が多くなるのです。そのため商談時に具体的な課題について話をしようとしても相手企業も自社の課題を明確に認識していない場合があります。具体的な課題について話をしようにも課題が明確ではないため商談が盛り上がらないことになるのです。

営業代行を使ったアプローチ(プッシュ型営業)の場合には、このような商談相手の状態を理解した上で、相手が抱えている潜在的なニーズや課題を喚起させるように商談を進めていくことが必要になってくるのです。

株式会社B社ではこの営業手段による商談の違いを理解していないことが上手くいかない原因だったと言えます。

 

商談内容の想定をできている会社とは?

このような営業手段の違いによる性質の違いを理解していないことで商談が上手くいかない事例がある一方で、営業代行でのアポイントについてその性質や特徴を十分に理解して商談を円滑に進めている企業様は数多くいらっしゃいます。当然成約率としても一定の受注率を保っていることになります。ここでは営業代行を使ったプッシュ型の商談で上手くいる企業様の事例を紹介していきたいと思います。

営業代行からの商談内容を想定する 成功事例1 ~問い合わせとは性質が違うことを理解する~

【クライアント情報】

企業名:株式会社C社

業種:防水工事会社

アプローチ内容:建物の雨漏り修繕や防水工事をメインで行っている会社。近隣エリアの製造業や工場に対して新規提案をしていく。

【ターゲット】

業種:製造業・工場

規模:30名以上

エリア:愛知県(近隣エリア)

【営業代行サービスでの課題】

株式会社C社は製造業や工場に対して建物の防水工事の提案で新規営業をしていました。建物の屋上防水や雨漏り修繕工事などを中心に新規提案を行っているのです。この会社では、今までは自社ホームページからの問い合わせがメインの営業手段となっていました。個人宅からの問い合わせが多くありましたが、時折法人からの問い合わせもあり、新規商談をしていくことで取引先を増やしていきました。

そのような状況のなかで株式会社C社では今後は法人との取引を増やしていきたいと考えていました。そこで営業代行を活用した新規商談の獲得を増やしていくようにしたのです。

株式会社C社ではホームページからの問い合わせで獲得した商談についてはその大半を受注に繋げることができていました。そのため営業代行を使って取得した商談についても同じような成約率を想定していました。ところが営業代行から訪問する新規商談は思うような成約率が出ていない現状がありました。

【営業が上手くいった要因】

株式会社C社では、営業代行を使った新規商談であっても問い合わせ同様に大半を受注できるものだと考えていました。しかし、同じメンバーが商談に応じているにも関わらず営業代行からの商談は成約率が悪い状況にありました。この状況を株式会社C社では課題に感じていました。

問い合わせと比べて営業代行での商談を約率が悪いと感じ、問い合わせと同じような成約率を目指していく企業様は多くいらっしゃいます。しかし、その成約率を上げることができずに営業代行によるアプローチ自体を辞めてしまう企業様が大半となります。問い合わせと比べて営業代行でのアプローチは非効率だと感じてしまうのです。

株式会社C社でも当初は問い合わせからの受注と同様の成約率を目指して営業活動を行っていました。しかし、問い合わせと同じような成約率を目指しても上手くいかない状況がありました。

そこで株式会社C社の場合、問い合わせと営業代行では商談の性質が違ってくることを理解し、それぞれ受注に対する目標を別に持つようにしました。営業代行での商談については新規商談時の即決受注率もさることながら、訪問後の見込み客フォローに力を入れることで訪問から数カ月後までを考えた長期的な受注を目指していくようにしたのです。

問い合わせと違い長期的な目線でフォローをしていくことで受注に繋げる。

株式会社C社ではこの考え方を取り入れたことで営業代行を使ったアプローチが上手くいくようになっていきました。

 

営業代行からの商談内容を想定する 成功事例2 ~ 商談相手がなにを考えているか想像する ~

【クライアント情報】

企業名:株式会社D社

業種:広告制作業

アプローチ内容:企業のセールスプロモーション関係の制作を行っており、特に営業ツールや販促ツールの制作を得意としている。デザイン関係が得意であるため一般企業にアプローチして企業内で新しく販促ツールや営業ツールをリニューアルする際に活用してもらえるように提案を行っていく。【ターゲット】

業種:サービス業(BtoC向け企業)

規模:100名以下

エリア:大阪府

【営業代行サービスでの課題】

株式会社D社は、関西エリアのサービス業(BtoC向け企業)に対してアプローチを行っていました。この会社では今まで知り合いからの紹介案件が大半でしたが、取引先からの仕事が減少していることもあり、新規取引先を増やしていくために営業代行を活用しています。

株式会社D社では営業代行を活用して電話営業で一般企業にアプローチをして商談を取得しているのですが、商談の成約率が芳しくない状況に課題を感じていました。又、商談をしても相手との会話が盛り上がっていかない状況が多くありました。

営業代行から訪問するアポイントは今までの紹介案件からの商談とは何が違うのか?

株式会社D社では営業代行で訪問する商談が盛り上がっていかない状況について、なにを改善すれば良くなるのか考えてみることにしました。

【営業が上手くいった要因】

株式会社D社では、紹介案件での商談と営業代行での商談で、商談相手にどのような違いがあるかを考えてみることにしました。

紹介案件の場合は商談当初から具体的な案件について話をしていくことが多くありました。しかし、それと同じ感覚で営業代行からの商談を進めると上手くいかないことが多くありました。営業代行からの商談の場合は、いきなり具体的な案件の話について話を進めると商談が盛り上がらないことがとても多くあったのです。

そこで、営業代行から取得した商談の場合は具体的な案件の話ではなく、まずは自身の紹介や自社のサービス内容の紹介から始めてみることにしました。具体的な案件の話を相手が話してくれるように、まずはこちら側の自己紹介から行うようにしたのです。

今までは相手企業の課題を聞くことだけを考えて商談を進めてきました。しかし、相手企業からすれば見ず知らずの相手を初めから信用しているはずもなく、いきなり自社の課題を話してくれることは多くありませんでした。株式会社D社ではまずはこちらの自己紹介をしてその後に相手企業の課題を聞いていく商談の進め方に変更したことで、相手が自社の課題を話しやすい土俵をつくることに注力するようにしていったのです。

これにより営業代行による新規商談が盛り上がるようになっていきました。

 

営業代行での商談はどういった性質があるか?

営業代行を使った商談つまり電話営業からの商談の場合は、その商談の性質を理解しておくことが商談成功のポイントとなります。

ご紹介やお問い合わせからの商談と同じような想定で臨んでいては上手くいかないことも必然と言えます。

それではここからは営業支援を行っている当社の立場から、営業代行からの商談についてどのような想定をしていくと効果的かお伝えしていきたいと思います。

 

ご紹介や問い合わせとは違うことを理解する

繰り返しになりますがまずはこの違いを明確にしておくことが非常に重要になります。

私どもの感覚としては、この違いを理解していない企業様が非常に多いと感じています。特に今までのご紹介や問い合わせからの商談成約率が8割、9割を超えており、営業代行を使った新規開拓営業でも同じような成約率を実現できると想定されている会社様がいらっしゃいますがほぼ間違いなく想定通りいかないです。又、営業代行を使った商談は平均的な受注率では30%~40%程度とされています。法人の新規開拓営業に慣れている方であればこの確率が上がることはありますが、初めて法人の新規開拓営業をされる場合であれば、間違いなく平均の成約率よりも下がると言えます。

前述したようにご紹介やお問い合わせはプル型営業になります。つまりこちらから提案せずとも相手が既に課題やニーズを持っている状態が前提にあります。その課題やニーズに対して適切に提案をしていくことが商談時に求められることになります。商談時に相手のニーズや課題が顕在化しているので比較的商談が簡単に進むことが多く、即受注に繋がっていきやすいといった特徴があります。しかし、ご紹介や問い合わせや数が少なく、又、商談件数のコントロールが自分達できないといったデメリットがあります。

それに対し営業代行を使った商談の場合は、こちらから訪問依頼をするプッシュ型営業になります。相手が具体的なアクションを起こしていないところにアプローチを行い、潜在ニーズを掘り起こしていく営業になるのです。プル型営業と違い商談件数のコントロールがこちら側でできるといったメリットがあります。

このプッシュ型営業の際に気をつけることとしては、商談相手としては、自分が呼んで今回の商談が成り立っている状況ではないため課題やニーズについて必ずしも打ち明ける必要がないということです。

プッシュ型営業の場合、商談相手はまだこちらのことを信用しておらず自社の事情を話していいかどうか迷っている状態にあります。

そのため新規商談時にまず行うべきこととしては、商談相手にこちらのことを信用してもらい、自社の課題やニーズを話してくれる状態にしていくことになります。これを理解せずにいきなり現在の課題やニーズについて聞き出そうとしてもこちらの印象を悪くしてしまうことになるのです。

 

商談相手の状態を理解する

それでは次に営業代行から取得したアポイントについて商談相手がどういった心境で商談に応じているか考えてみましょう。

基本的に電話営業のなかで喋ることができる内容量には限界があります。電話営業のなかではおおよそ3分~5分程度の時間しか会話ができないため、自社のことを全て伝えた状態で商談に挑むことは不可能になります。又、商談の多くはアポイント設定から1~2週間後に設定されることが多く商談相手はこちらの話した内容を明確に覚えていないことも多くあります。

そのようななかで商談相手が商談時に考えている疑問としては、

・この会社はどういった会社なんだろう?

・この会社はどういったサービスを扱っている会社なんだろう?

・この会社は(自分たちに違い業種で)実績や事例はあるのか?

といった内容になります。

このような疑問を商談相手が考えているなかで一方的に相手企業の課題やニーズを聞いたとしても当然答えてくれません。まずは相手が抱いているこれらの疑問を解決していく必要があるのです。

なお、このなかで特に気をつけたいものが3つ目の、「この会社は(自分たちに違い業種で)実績や事例はあるのか?」になります。

商談時に自社の実績や事例を紹介されることはあると思いますが、それが相手企業と近い業種の実績や事例になっていなければ意味がありません。関係ない業種での事例や実績を見せられても商談相手は自社で活用することをイメージできないのです。

自社の会社紹介を行い、自社のサービス紹介を行い、そして相手企業で実際に活用される状態をイメージして事例や実績を伝えていく。これができて初めて相手がこちらの内容に関心を持ってくれる状態になると言えます。営業代行からの新規開拓営業では相手企業の状態を想像して準備をすることがとても重要になるのです。

 

商談の流れを理解する

前述した通り、営業代行を使ったアポイントでは相手企業の状態を理解しておくことが重要になってきます。

そしてそれに付随するもう1つ重要なこととしては、営業代行から取得した商談がどういった流れで進んでいくかを理解していることになります。

営業代行から取得した商談は以下のような流れで進んでいくことが一般的になります。

初回訪問前、初回訪問時、2回目訪問時、3回目訪問時と分かれていますが、営業代行でアポイントを獲って皆さまが訪問される状態はこのなかの初回訪問時となってきます。

初回訪問時の枠内を見ていただければ分かりますが、アポイント訪問時に行うこととしては、会社紹介⇒商品・サービス内容紹介⇒事例・実績紹介 となってきます。そしてその後にヒアリングを行い(相手企業への質問やこちらからの提案を行い)、クロージングや2回目商談に繋げていくことになります。

この 会社紹介⇒商品・サービス内容紹介⇒事例・実績紹介 が自己紹介の役割を果たしています。相手企業の課題を聞くことではなく自社の内容を先に伝えることでその後のヒアリングに繋げることができているのです。

又、この流れを見ると前述した商談相手が疑問に思っていることをこちらが順番に解決していることが分かるかと思います。どういった会社であるかを紹介し、どういったサービスを扱っているかを紹介し、近しい業種の事例ではどういった実績があるかを紹介することで相手が感じている疑問を解決するようにしているのです。

この商談の流れを理解して新規商談を進めることが営業代行を使った商談では非常に重要になってくるのです。ちなみにご紹介やお問い合わせでの商談の場合は、この自己紹介の部分がなくても成り立つ商談が多くあります。そのためいきなりヒアリングから始めても商談が成り立っていたと言えるのです。

 

まとめ

ご紹介や問い合わせに比べて営業代行から取得した商談は成約率が悪い・・・。

このような課題を持つ企業様は多くいらっしゃいます。

 

しかし、今回のブログでお伝えしたように、アプローチ手段による商談の性質を理解せずに全ての商談を同じように捉えていたのでは上手くいかなくて当然と言えます。

営業代行を使った新規商談には独自の特徴や性質があり、それを理解した上で商談準備や当日の商談を進めることが重要になります。

営業代行でのアポイントはご紹介やお問い合わせとは全く違ったものなのです。

今まで営業代行からの商談が上手くいかないことを課題に感じていた企業様がいらっしゃれば是非この考え方をご参考にしてみていただければと思います。

営業コンサルティング会社
アイランド・ブレインでは
営業に関する悩みを無料相談受付中

ビジネスマンの男性シルエット
  1. 例1上手く契約がとれない
  2. 例2営業部長や同期の営業担当と
    人間関係がうまくいかない
  3. 例3テレアポのやり方がわからない
  4. 例4契約がとれる提案資料
    作り方がわからない
  5. 例5営業時のトークのコツを知りたい

といったようなお悩みを毎日いただいています!
あなたも是非アイランド・ブレインにご相談ください。

2,200社以上の営業コンサルで
成果を出し続けている敏腕営業マン
相談に乗ります!