日本国内における企業のうち99%が中小企業と言われていますが、中小企業で働くということは良いことも悪いこともあります。近年中小企業では人材、資材、情報等々が常に不足しており、慢性化しているのが現状です。
その一方で、時代に即した経営戦略を実行に移すまでスムーズ且つ迅速に進む傾向にあります。
つまり、経営資源が不足しているけれど、大手企業よりもスピード感をもって戦略を打つことができるというわけです。
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今の時代は中小企業もランチェスターの第二法則に従う
従来まで、経営資源が不足している中小企業における営業戦略はランチェスターの第一法則に限られていました。
一対一の接近戦こそ中小企業の営業の形とすら言われていたわけですが、近年はどうでしょうか？
これまでと変わってきたのは、SNSが拡充しているという点です。
中小企業にもランチェスターの第二法則のように広域戦を積極的に使うことができるようになってきました。
使い方によっては多くの新規顧客の獲得に繋げられるかもしれません。
中小企業の営業戦略は「絞り込み＆強み」！実際の事例を元に紹介
中小企業における営業戦略にこの二つのポイントは外せません。
それぞれどういったものか押さえましょう。
「絞り込み」
自社が売り込んでいくターゲットを絞り込んでいくことを指します。
絞り込みを行うことで、限られたターゲットへのアプローチをじっくりと考えることができます。
実際の事例を挙げると、住宅営業の場合、指定エリアに広告を投函するという古典的な営業活動をすることもあります。
その際に賃貸住宅への投函を積極的に行うなどが生きてきます。
こうすることで、全体母数に対して「家を建てたいと思っている人」に広告が届く確率が上がります。
さらにその広告にLINE公式アカウントやinstagramのページにアクセスできるQRコードを掲載しておくと、その中からさらに「自社に興味を持っている人」まで絞ることができます。
このような絞り込みを継続して行うと、さまざまな顧客カテゴリーに応じて戦略方法を変えてアプローチすることができるのです。
「強み」
上記のようにターゲットを絞り込んだら、今度は自社の強みを明確にして、他社との差別化をしましょう。
住宅営業で例を挙げるのであれば、「〇〇ホーム」、「〇〇ハウス」などの大手メーカーに比べて知名度の低い中小企業の場合、工法とデザインの特徴にかなりエッジを利かせてアプローチするなどが大切です。
そうすることで「この工法・デザインといえばこの会社」という唯一化を図ることができます。
自社と他社との違いをしっかり把握し、競合他社と比較した際に自社の突出した「強み」を顧客にお伝えすることが中小企業の営業戦略において重要となってくるのです。
結局最後は「人」
大手企業は商品やサービスを売るためのプロセスがしっかりとマニュアル化されていることが多く、そのしっかりとした基盤にはなかなか隙もないでしょう。
中小企業においても魅力を伝えるプロセスは社員で共有していく必要がありますが、大手企業にできない営業戦略として「人」を売ることが挙げられます。
アプローチをする相手の趣味嗜好に合わせた話題提供に努め、距離を縮めていくようにすると良いでしょう。
そうすると、相手が親近感を持ってくれるはずです。
大手企業よりも営業マン個々の裁量で行えることが多い中小企業では「人」を売ることも立派な戦略の一つなのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
絞り込んで、強みを伝える。これをするだけでも人材が不足している中小企業でも負担なく、効率的に営業活動を行うことができます。経営資源にはどうしても大手企業に勝てないことが多いですが、その分中小企業はスピードと効率で勝負に出ることができます。ぜひ、ロジカルに営業を進めましょう！
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