営業マンであれば多くの方が何らかの目標を持って日々の営業活動に勤しんでいることでしょう。
営業目標は自身の評価やボーナス、昇格等の重要指標に関わってくるため達成はできる限りしたいものですよね。
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営業目標を立てる前にやっておくべきことは？
日々の営業活動において、売上数字や粗利、新規顧客獲得数など同じ営業マンでもあらゆる指標が目標となります。
達成し続けることができる営業マンの特徴として、まず目標設定をする前に「この半期で、既存顧客から○○万円の受注がほぼ確定している」や「自身で管理している新規顧客管理リストから△件の契約がとれそうだ」など、事前に目標達成に必要な要素を整理しています。
情報整理がしっかりとできている状態であれば「主要顧客から□□万円受注できるから、これを目標の30％とおいて、自分の目標は✕✕万円にしよう！」など自分で達成できそうな目標が見えてくるようになります。
営業マン必見！「目標の立て方」や設定のコツ
目標を立てる準備事項がわかったところで、目標の立て方のコツについてお伝えしていきます。
先程ご紹介した準備事項をもとに目標を立てていきますが「SMARTの法則」を使うとより具体的な目標となり、達成可能性も高まってきます。
「SMARTの法則」とは、ある5つの要素を満たしているかについて確認しながら、目標を立てる方法です。
SMARTの法則は下記の5つの要素の頭文字をとったもの。
目標設定に最適な考え方なのでオススメです。
S「Specific（明確性）」：設定した目標は明確なものか
「半期で✕✕万円の売上を作る」など定量的な要素を盛り込むとより明確性が高まります。
M「Measurable（計量性）」：目標達成率や進捗度を測定可能か
例えば、「半期で✕✕万円の売上を作りますが、2か月で△△万円の売上を作り、それに満たない場合は週に○件の商談を上司に営業同行してもらい、売上を作っていきます」など、目標に対して小さなマイルストーンを置き、達成が厳しそうな場合の代替案も用意しておきましょう。
A「Achievable（達成可能性）」： 達成可能な目標であるか
目標を立てる前の準備事項にプラスアルファで新たな売上数字や粗利を作っていくことになるのですが、それは営業時間など物理的なことを加味した上で達成可能性はあるか、確認しましょう。
あまりにも無謀な目標を立ててしまうと、目標達成に向けてのスタートラインを自ら遠くに置いてしまうことになります。
R「Relevant（関連性）」： 会社のミッションと関連のある目標になっているか
自身の目標が会社のミッションを手助けしているものになっているか、今一度確認していきましょう。
会社から雇われている身分である以上、目標が会社のミッションと関係ないものでは、良い評価も得られません。
T「Time-related（期限設定）」… 目標達成に期限を設けているか
目標達成に対して期限を設けて、最後にまとめて振り返るのではなく随時進捗を確認していきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業目標を立てる前に、自身の今後の取引見込をざっくりと算出しておきましょう。
そして、SMARTの法則に則り、より具体的にかつ達成可能性の高い目標を立てていきましょう。
自身で立てた目標に対して、日々の営業活動で進捗を追っていくことも忘れずに行えば、達成はおのずと見えてきますよ！
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