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営業マネージャーの仕事と役割とは?営業をマネジメントする方法


あなたは営業マネージャー・営業部門管理者として、会社もしくはチームで定めた目標を達成できていますか?

目標を達成できていない、どうやったら目標を達成できるのか全く見当がつかないのなら、

もしかしたら「営業マネージャーの仕事と役割」について、正しく理解できていないことが原因かもしれません。

チームメンバーをマネジメントし、売上などの目標を達成するには、営業マネージャー自身が自らの役割を

正しく理解し、どのように仕事を進めていかなくてはいけないのか把握しなければいけません。

このカテゴリーでは、「営業マネージャー・営業部門管理者の役割」と題して、

営業部門管理者の行うべき仕事はどういったものなのか?どういった姿勢で仕事に臨むべきなのか?

何を目指していくものなのか?そういったことについて記載をしていきたいと思います。

様々な専門家の言葉や書籍などで、営業マネージャー・営業部門管理者の仕事内容や役割が

論じられていると思いますが、営業支援事業を専門としている当社の観点では、

営業マネージャー・営業部門管理者の役割や仕事の内容は、「経営者理解」「経営戦略理解」

「目標設定」「目標共有」「計画立案」「計画実行」「進捗管理」「目標達成」の8つとなると考えられます。

それでは、それぞれの役割や仕事内容について詳しくご説明していきます。

 

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1.営業マネージャーは経営者のことを理解しなければならない

管理者の役割としてまず最初に行うことは「経営者理解」です。

 

1-1.「経営者を理解する」ことの真意

組織立って経営をしている会社であれば、「経営陣理解」と言ってもよいかもしれません。

自社の経営者が何を考え、何を目指しているのか?これが「経営理念」や「ビジョン」として

明文化されていることもありますし、そうでない場合もあります。明文化されていても、

文章に表れていない経営者の真意のようなものもあります。

まずはこのようなことを理解することが、営業マネージャー・営業部門管理者の最初の役割です。

 

1-2.経営理念に反した施策を行ってはいけない理由

仮に目標数値を達成したとしても、その達成方法が「経営理念」に反したものであってはいけません。

管理者が持つ独自の理念で達成したとしても、それはその会社の中での仕事としては適切とは

見なされないかもしれません。あくまでも会社のトップは経営者であり、その思いや考え方を

体現することが管理者の役割となります。ですので、営業マネージャー・営業部門管理者も

まずは経営者理解が重要なのです。

 

2.経営戦略(経営者が考える会社の方向性)を理解する

経営者の想いや考え方を理解した後は、経営戦略の理解が必要です。

 

2-1.経営戦略とは何か

経営戦略と言うととても難しい言葉ですが、簡単に表現すると、「今後5年間(もしくは3年間)で、

経営者が会社をどのようにしていきたいと思っているか?」を理解するということで良いと思います。

現在の売上や利益を大きく伸ばしていきたいのか?売上や利益を維持して業務体制を整えるのか?

人材採用や育成に投資をしていくのか?設備投資はどれだけ行おうとしているのか?

新たな支店・支社や拠点を開設していこうとしているのか?そういった主要な、戦略的と呼べるような

動きをしっかりと理解することです。こういった大きな動きは、日々メンバーをマネジメントする時にも

活用することができ、細かい戦術構築やメンバーの動機づけにも大きく反映されることになります。

 

3.「少し頑張れば達成できる」目標を設定しよう

経営者理解・経営戦略理解の後には、営業マネージャー・営業部門管理者の最も重要な仕事の1つである

「目標設定」が待っています。特に向こう1年間(単年)のチームならびに個人の目標設定を行います。

チームや個人だけでなく、組織体によっては会社全体の目標設定を管理者が担うケースもあります。

 

3-1.最適な目標設定とは、どういった目標なのか

最適な目標設定を行うためには、多くの経験値と深い思考が要求されます。

高い目標設定が良いだろうと言って到達不可能な目標設定を行ってはいけませんし、

必ず達成させたいからと言って成り行きで達成できてしまうような目標設定では、チームや個人の成長を

促さないものとなり目標設定としては不適切です。

少し頑張れば到達できる、その目標は会社のビジョン達成に貢献している、達成することに対して

チームや個人が喜びを感じられる。そのような目標設定が適切な目標設定と呼ぶことができます。

 

4.チームメンバーと目標を共有する

営業マネージャー・営業部門管理者は、チームや個人の目標設定を行った後には、その設定した目標を

各メンバーと共有し、そして合意を得なければなりません。

 

4-1.なぜチームで目標を共有しなければならないのか

人は誰かから決められ、押し付けられた目標設定に対して達成意欲は沸かず、その後の計画立案・計画実行・

進捗管理の段階に進むことができなかったり、このプロセスが大きく形骸化してしまう可能性も高くなります。

営業マネージャー・営業部門管理者は、各メンバーの想いや目指しているものを理解し、

各メンバーの意欲と合致するような目標設定を立てたり、あるいは各メンバーの意欲が低いのであれば

それを向上させる必要性を訴えたりと、そのような対話や面談を通じて各メンバーと

目標設定の共有・合意を得ていく必要があります。

 

4-2.「なぜこの目標数値になったのか?」目標数値を定めた理由も共有する

組織によっては、経営陣や上層部が決めた目標数値だけが空から降ってきて、これを達成することが

必須だとしているケースもあります。1人1人と対話をしている時間が取れないということも分かりますので、

そういった場合はなぜこの目標数値となっているのか?それに影響を及ぼした事柄や社外環境には

どのようなものがあったのか?などの、その目標数値となった理由も合わせて併記をしておくべきだと思います。

その説明をする時間やコストを省くことによって、後々大きな時間や利益を失うことになりかねません。

 

5.チームメンバーを巻き込んで「計画立案」を行う

目標設定と目標共有が完了した後は、その目標を達成するための「計画立案」のプロセスになります。

ここからはいわゆる「PDCA」と言われる領域に入っていきます。

また、ここでは「目標設定」と「計画立案」は別々に記載をしていますが、現実的には「目標設定」と

「計画立案」は同時に行われることも多くあります。

 

5-1.営業マネージャーは計画立案にもチームメンバーを参加させる

計画立案も目標設定・目標共有と同様に、営業マネージャー・営業部門管理者が

1人で決めたものを押し付けても、メンバーは意欲高くその計画を実行することができません。

計画立案にもメンバーを参画させ、チームの目標を全員で達成するのだという

共通認識を醸成していく必要があります。

 

5-2.チームメンバーから意見が出ない時はどうする?

しかし会議の場などで、「計画立案に参加しなさい」「何をやりたいか意見を出しなさい」と言っても

意見が出ず、結局は営業管理者の独壇場になってしまっているということもあります。

そういったことを防ぐために様々な手法も開発されていますので、営業マネージャー・営業部門管理者は

そういったマネジメント手法も活用して、メンバーを巻き込みながら計画立案を行っていきます。

 

6.チームメンバーと共に決めた計画を実行する

目標達成に向けた計画ができたら、いよいよ実行に移ります。

 

6-1.PDCAの中で「計画実行」が最も失敗しやすい理由

当社の様々な営業支援の経験から、特に中小企業が営業活動において目標達成ができない、

PDCAサイクルが破たんする最大の要因はこの「計画実行」です。

簡単に言うと、「やると言ったことをやっていない」ということが現実的にはかなり多く、

そうなってしまうと進捗管理のプロセスに進めません。「まずはやると言ったことをやろうよ」で

進捗会議は終了してしまいます。

 

6-2.なぜ多くの企業は「やる」と言ったことができないのか?

なぜやると言ったことができないのか?多くの場合は当事者にも決して悪気があるわけではありません。

「お客様から急に呼ばれてしまった」「クレームに対応しなければいけなかった」

「現場のメンバーが辞めてしまった」「社員同士のトラブルが発生した」などということが起きて、

予定していた営業活動をストップしなければいけなかったということも多く発生します。

営業活動というのは、実は思いのほか会社全体からすると優先順位が高くありません。

しかし、そのような活動や行動の積み重ねで目標達成のための計画は構成されています。

ですので、やはりどのようなことが起ころうとも計画は実行されなければいけませんし、

そのような突発要因が起こることも加味して計画立案をする必要性も出てきます。

 

7.現状を正しく認識し、計画を修正する「進捗管理」

計画で予定されていた行動がある程度なされていたら、「進捗管理」のプロセスに進むことができます。

進捗管理も2つのプロセスに分かれていて、それは「現状認識」と「計画修正」です。

 

7-1.「現状認識」とは目標に対する現在地を確認すること

現状認識はそれほど難しくありません。目標に対して今いくら足りないのか?を把握することです。

単純に目標から現在を引き算すれば出てきます。オーバーしている場合はどうなのか?と

なるかもしれませんが、多くの営業活動の場合、残念ながら目標に対して遅れている、

ビハインドになっていることがほとんどです。なので、先ほどは足りないケースしか書きませんでしたが、

オーバーしている場合はそのまま進めば良いか、もしくは場合によって目標の上方修正が必要な時もあります。

 

7-2.「計画修正」とはどうやって遅れを取り戻すのか考え、実行する

そして進捗管理において大切なのが、現状認識の後の「計画修正」です。

目標に対して現在遅れている、さあどうするのか?の質問に「頑張ります!」ではいけません。

大切なのは「頑張って何をするのか?」なのですが、この計画修正はとても難しいプロセスです。

なぜなら、そもそも現在設定されている目標は「ちょっと頑張らなければ達成されない」目標です。

ですので、それを達成するための計画もかなりチャレンジングに計画されているはずです。

それをある程度行動しても現在遅れている、ではもっとやらなければいけないとなった時に、

その余剰時間はもうすでに無いことがほとんどです。

その中でどうやって計画を修正したら遅れを取り戻すことができるのか、ここにも多くの

経験やスキルが要求されます。

営業活動における進捗管理は、最低でも週1回は必要です。毎週正確な状況確認と十分な計画修正、

そしてその修正計画の実行を行いながら、目標達成を目指していきます。

 

8.「目標達成」とは営業マネージャーのゴール地点

「目標達成」は役割というよりは目指すべき単年のゴールとなりますが、実際には目標達成が

確認されてから次年度の目標設定や計画立案をスタートさせるのではなく、今期の活動は行いながら

それとオーバーラップする形で次年度の目標設定や計画立案が始まります。

このオーバーラップする期間は、企業や組織によって半年だったり3か月だったりしますが、

この間営業マネージャー・営業部門管理者は今期の目標達成のための計画実行や進捗管理は行いつつ、

来期の目標設定や計画立案を行っていくことになります。

 

まとめ

営業マネージャー・営業部門管理者の役割を記載をしていきました。その役割とは、

「経営者理解」「経営戦略理解」「目標設定」「目標共有」

「計画立案」「計画実行」「進捗管理」「目標達成」の8つにまとめることができます。

 

このような内容を見ていくと、営業マネージャーとはとても高度な仕事をしなければいけないことが分かります。

営業マネージャーの仕事をすべてを完璧に行える人はほとんど存在はしないはずですが、少なくともその役割とは

どのようなものなのかは理解をしている必要があります。

 

現在中小企業を中心に、上記のような仕事ができる本当の営業マネージャーと呼ぶことができる人材は

圧倒的に不足をしています。逆にこのような仕事ができる人であれば、多くの企業から必要とされる人材と

なることができるでしょう。

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