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BtoC営業代行とは?BtoB営業代行と何が違う?

「BtoC営業のために必要なノウハウがうちの会社にはない」「BtoB営業は得意でも、BtoCは難しい」などと悩む企業は多いと思います。BtoCとBtoBの営業活動において、異なる点とは何なのでしょうか?

BtoC営業とBtoB営業にも共通点はありますし、異なる点もあります。どのような共通点があり何が違うのか、詳しくご説明していきたいと思います。

 

BtoCとBtoBの違いとは?

対個人と対法人で異なる、営業活動の違いとは何なのでしょうか?法人営業だけでなく個人営業も始めたい、個人営業のノウハウがないという企業は、何に気を付ければ良いのでしょうか。ここでは、BtoCとBtoBの営業活動における違いとは何かを考えてみたいと思います。

 

BtoCは数をこなすことが重要なためテレアポ営業が有効

対法人(BtoB)の場合、一つの取引の額が大きいケースが多いのが一般的です。一つの取引が成り立てば儲けが大きく、数は少なくても一つひとつの取引が重要になってきます。そのため、BtoBの場合は顧客一社に対してかける労力が大きく、慎重に対応していくというタイプの営業活動になるでしょう。

一方で、対個人(BtoC)の場合、一つひとつの取引額が少額なため、取引の数をこなしていかなければなりません。取引の数が多いことが、BtoC営業の最も大きな特徴になります。そのため、BtoCの場合はいかに多くの取引の数をこなせるかということが重要で、テレアポが営業戦略として重要な位置を占めます。

しかし、テレアポで営業していくのは人件費が高く、コスト面で企業の大きな負担になってしまいます。そこで、BtoC営業代行に委託できる、テレアポ業務が非常に大きな役割を果たすことになるのです。

 

営業業務だけを切り離すことで営業効率がアップする

テレアポ業務などの営業活動を実施していくためにはコスト面の負担も大きいですが、社内の本来の業務を行うための人的要素の負担も大きくなってきます。営業要員やテレアポ要員を増やし営業活動を拡大すれば、社内本来の業務に支障をきたすこともあるでしょう。

そこで、営業業務やテレアポ業務だけを切り離して営業代行会社に委託することで、業務効率を飛躍的に向上させることができます。特に、テレアポ業務は切り離しやすい業務ですから、営業代行を利用することで、即座に業務効率アップ効果を期待できます。営業活動を業務委託することは、BtoC営業で最も効果的な戦略といえます。

 

BtoC営業は難易度が高い

BtoC営業を進める中でよく聞かれるのが、対個人営業は難易度が高いという悩みです。あと少しで商品を買ってくれそうなのになかなか買ってもらえない、テレアポではなかなか取引成立までに至らないという悩みがよく聞かれます。

確かに、対法人だと相手も営業担当者が出てきますから、最初からお互いがビジネスの話をしやすい環境にあります。ところが、対個人の場合、ほとんどのケースで相手に商品やサービスを買う気がないところからのスタートです。まずは心を開いてもらって、商品やサービスに興味を持ってもらうところから始めなければなりません。そこが、BtoC営業活動の難しさです。

そのため、BtoC営業のノウハウや実績がある営業代行会社を使うことで、営業効率をアップさせるチャンスが広がるでしょう。ターゲットとなる顧客の年齢層や性別、嗜好などが違えば営業戦略は異なります。それぞれの層の戦略を熟知したBtoC営業のプロに任せることで、難しいBtoC営業を成功させやすくなるのです。

 

BtoCとBtoBに共通することは多い

対個人でも対法人でも同じ営業活動ですから、共通することは多いはずです。どちらにも共通する、大事なこととは何なのでしょうか?

 

顧客のニーズや市場の動向を把握する

営業活動において最も大事なことは、顧客となる相手が何を求めているのか、顧客のニーズや市場の動向を把握することです。それは、対個人でも対法人でも、同じことです。相手のニーズを正しく把握し、何が求められているのか、相手が困っていることは何かを探ることは、必ず必要になります。

事前に市場調査をしっかりと行い、顧客のニーズを分析し、営業戦略を立てることの重要性は、BtoCでもBtoBでも変わりません。

 

営業に人員やコストを割り当てすぎて他業務を圧迫するべきではない

よく聞くのが、とにかく売り上げを上げるために営業部門に人員やコストを割り当てすぎて、本来の業務が置き去りにされているというケースです。

特に、BtoCの場合、企業相手の時よりも営業活動をすべき相手の数が増えます。そのため、顧客訪問やテレアポなどの手数を増やしていかないと、営業チャンスが広がっていきません。確かに、営業パーソンの数を増やしコストをかければ、営業部門の活動範囲が広がり、顧客との出会いの機会が増えます。それが売り上げアップにつながるという考え方もあるでしょう。

しかし、本来の業務を圧迫してまですべきことではありません。商品の開発や製造、顧客へのアフターフォローが追い付かない状態で新規顧客を増やしても、商品やサービスの質が低下すれば、顧客が離れて行ってしまうでしょう。

営業活動と本来の業務への予算の配分は、非常に難しいポイントです。そこをどう采配するかで、企業の先行きが決まってしまいます。

そこで、営業部門にコストをかけない対策として、営業代行業務を利用するという手もあります。営業代行会社に蓄積されている豊富なBtoCのノウハウを活用することで、社内の営業コストを抑えることができるのです。

 

営業力アップのための社員教育への投資は高コスト

どの企業でも頭を悩ませているのが、社員教育に対するコストが高いということではないでしょうか。一人前の営業パーソンを育てるためには、非常にコストがかかります。これはBtoCでもBtoBでも同じことです。

社員教育にはコストがかかりますし、社内の中堅からベテラン社員は通常業務に手いっぱいで社員教育にまで手が回らないという企業も多いでしょう。

そこで、営業代行会社による営業パーソンの社員教育支援サービスを利用することで、社内の営業力は格段にアップします。

自社で社員教育をすると、手間もコストもかかりますが、そこをアウトソーシングすることで効率がアップするのです。

 

BtoC営業ならではのポイントをおさえて営業代行サービスの上手な利用を

BtoCのポイントとしては、テレアポ営業が有効なこと、対個人営業の高度なノウハウが必要なことなどがありました。

これらのポイントをおさえるのはもちろんのこと、全ての営業活動に共通して大事な顧客のニーズへの正しい理解や、営業部門へのコストの割り振りの的確な計画、そして、営業パーソンの教育の充実も進めていかなければなりません。すべきことが多い中で、BtoC営業ノウハウを持った営業代行会社を上手に活用してみてください。

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