営業マンが成果を出すために大切なこと

数字にシビアな営業職。
「頑張っているのに営業目標が達成できない」「自分には営業は向いていないのかもしれない」と営業職をしている方なら誰しも一度はそう思ったことがあると思います。

たしかに、トップセールスマンの中にはもともと営業センスがあって何でもすぐこなせてしまう人もいます。
しかし「センス」を持っていなかったとしても、誰でも営業の「スキル」を磨いていけば成果が出せるようになります。

営業マンが成果を出すために大切なこと～心理編～

営業マンが成果を出すために大切なことをメンタル、心理的な側面からまずはご紹介します。

目先のことにとらわれず中長期的な目線で考える

ノルマがあるとどうしても日々の数字にとらわれつい仲の良いお客様にお願い営業をしたり、お客様のためよりも自分のためになってしまうことがあると思います。
しかし、それでは目先の目標は達成できても自分の成長にはなりません。

すぐに成約に結び付かないことでもコツコツとアプローチを積み重ねることでやがて大きな案件になることがあります。
また、成約を目指して自分のセールストークやコミュニケーション力などのスキルも上がっていきます。

目先だけでなく中長期的な目線で物事を考え、計画を立てて営業をしていくことが大切です。

くよくよ悩んでいる時間は無駄だと考える

上司に詰められた時や、他の営業マンと比較して数字が出来ていない時に落ち込んだり悩んだりすることがあると思います。
休みの日でも仕事のことが頭に浮かんで「来週はどうやって営業しよう」「このまま数字ができなかったらどうしよう」と悩んでいる方も多いです。

しかし悩んでばかりいても問題は解決しません。
また、先のことを不安に思っても仕方がありません。
悩むよりもその時間を使って先輩や上司に相談すると解決策に導いてもらえることもあります。

悩んだ時は紙に今問題に感じていることとその解決策を全部書き出し、悶々と考えることはそこで終わりにしましょう。
解決策が思い浮かばなかったところは後で先輩や上司に相談します。
そうすることで時間を有効に使えますし、切り替えができるので精神的にも楽になると思います。

営業マンが成果を出すために大切なこと～行動編～

続いて営業マンが成果を出すために大切なこと、行動編です。

数字のできる先輩の真似をする

「先輩だから聞きにくい」「今忙しそうだから迷惑かも」と遠慮してしまい、なかなか仕事のことを聞けないでいる人は多いのではないでしょうか。

成果を出すためにはできる人に聞いて真似をするのが一番の近道です。

また、自分では解決できない問題も先輩なら良いアドバイスが聞けるかもしれません。
どうやって成約に結び付いたのか、どういう風に普段仕事しているのかなど先輩に質問し、自分の引き出しを増やしていきましょう。

お客様の話を「よく聞く」

私が営業してきて感じたことですが、女性のお客様は「共感」を大事にし、男性のお客様は「有益な情報を提供してくれるか」を重視する傾向にあると思います。

一方的にこちらから話していてはただ「商品を売りにきた人」と思われてしまいますので、まずはお客様の話を聞いてどんなニーズがあるかを把握することが重要です。

また、商品の提案をしているときも「ここまでのところでどう感じられましたか？」などお客様の反応を確認しながら進めていくことで、お客様は「自分のことをちゃんと考えてくれている」と好感を持ってくれます。

「よく聞く」というのは言葉は簡単に聞こえますが、意識していなければできないことなので身につけていきましょう。

商品の知識を完璧にし、お客様からの質問に何でも答えられるようにする

お客様によっては細かいところまで質問される方もいます。
そこでしどろもどろな回答になっては、営業マンへの信頼が下がってしまいます。

お客様からどんな質問をされるか、その質問にどう切り返すかというところまで想定して準備しておくといいと思います。
そうすることでお客様に「この人なら任せても大丈夫だ」と安心感を持っていただけることにもつながります。

まとめ

営業マンが成果を出すために大切なことを心理面と行動面からお伝えしましたが、いかがでしょうか。基本的なものもいくつかありますが、まずはこの基本をしっかりとマスターすることが大切です。営業センスを持っていなかったとしても、このようにスキルを磨くことで成果が出せるようになります。ここに上げたものはすぐに実行できると思いますので、ぜひ明日から実践してみてください。