新規開拓中心の営業職として働く方にとって避けられない電話営業。
よくある悩みとして、「電話に出た受付の人に断られ、話を聞いてもらうまでに辿り着くことがなかなかできない」という経験がある方も多いのでは？そこで、電話営業で必ず持っておくべき武器として「トークスクリプト」があります。会社があらかじめ決めたトークスクリプトを話すことを基本とする会社もありますが、大抵は自身で考え出すものです。
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電話営業・テレアポのトークスクリプト作成に必要なこと
電話をかけるための台本であるトークスクリプトを作成しようとする前に、まずは「電話営業する相手（BtoBであれば企業、BtoCであれば個人の方）が適切か」について考えていきましょう。
一般的な営業は「探客」→「アポ取得」→「商談」→「プレゼン」→「受注」の5つの過程を経ていきます。
すなわち、「探客＝電話営業」の段階で受注見込が高い顧客へアプローチすることが求められます。
作成前に、電話のかける相手について「なぜ電話営業すべきか」について、自身の中で解を持っておくとトークスクリプトが作成しやすくなります。
電話営業をすべきだと判断した理由について、今回はIT系と人材系の2業種を具体例として挙げていきます。
IT系の営業：うちの会社の経費精算システムを導入することによって、経理の方の月末処理がラクになるのではないか？
人材系の営業：この企業の業種は、人材不足だからこそ、うちの採用媒体を使ってもらうことで課題解決になるのではないか？
抽象度は高くてもOK。
選定理由を言語化していることが作成のヒントになるのです。
今すぐ使える電話営業・テレアポのトークスクリプト作成方法！
電話営業をする相手の選定ができたら、いよいよトークスクリプトを作成しましょう。
先程考えた「電話営業すべきだと判断した理由」を元に作成していきます。
ここで重要なことは、「電話に出た受付の方を突破して決裁権者に取り次いでもらえるかどうか」です。
電話をかけても、決裁権者が出ることは稀であり、基本的には営業事務など内勤の方が出ることがほとんどです。
この方たち＝受付が「これは決裁権者に取り次ぐべき電話である」と思わせるようなトークを展開できるかが鍵となってきます。
ここで、先程の2業種についてOK例とNG例を比較して、みていきましょう。
IT系の営業
NG：xxx（紹介したいシステム名）の紹介をしたく、お電話いたしました。責任者の方はお手すきでしょうか？
OK：こちらのエリアの企業様の経理業務について、大幅な業務効率化をお手伝いできることになりましたので、ご案内させていただきたくお電話いたしました。
人材系の営業
NG：人材採用でお困りの企業様へおすすめの求人サイトのご案内でお電話いたしました。人事担当者の方へお取次ぎをお願いいたします。
OK：御社と同業界での人材採用の成功事例について情報提供したく、お電話いたしました。人事担当者の方、お手すきでしょうか？
受付突破NGとなる要素として、
- 受付の方が理解できないような言葉（システム名など）を使う
- 明らかに営業しにきた感が伝わる言葉で話す
ことがポイントとして挙げられます。
用件がよく分からない人に対して、受付の方より目上である決裁権者に取り次ぐわけにもいかないですし、明らかに商材を売りにくるような電話であれば断るように通達されている企業もあるかたです。
逆に、受付突破OKとなる要素として、
- 社内の課題となっている事柄についての話の展開がある
- 商材を売るのではなく、情報提供がしたい旨が伝わる内容で話す
ことが挙げられます。
社内でホットな話題であったり、受付の方に取り次いで損はない内容であることが伝わることが重要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
トークスクリプト作成のポイントを押さえることで、テレアポをすればアポ取得率は上がります。トライアンドエラーでどんなトークスクリプトが成功するのか試行錯誤しながら取り組んでいってください！
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