ひたすら電話し、ひたすら飛び込み、自分の熱い想いをぶつけて契約を取る！
そんな風に営業を「根性論」で捉えてきたという方もいらっしゃるかもしれません。
しかし実は営業には守るべき原理・原則があり、それに則って営業活動を行えば自ずと結果はついてくるのです。
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「営業の5原則」とは
結果の出せるトップ営業マンになるためには根性だけでは難しいです。
営業の5原則を理解し、それに沿った営業活動を行い、できる営業マンを目指しましょう。
営業の5原則とは一般的に以下の5つのポイントを指します。
- 信頼関係を築く
- お客様の課題解決を第一とする
- 商品・サービスについての知識を完璧にする
- 道筋が見えるように話す
- クロージング(契約)のテクニックを身につける
どのポイントもとても重要なので、項目ごとに理解を深めていきましょう。
営業の5原則その1：信頼関係を築く
まず一番大事なポイントがこれです。
それは信頼関係を築くこと。
言葉にするのは簡単ですが、「信頼」を勝ち取ることは実はこの5原則の中で一番難しいといえます。
信頼関係を築くのはお客様だけではありません。
社内の同僚、先輩、後輩、他部署の担当者など、自分と関わる人たちと関係を築く必要があります。
まずお客様との信頼関係を築き、困った時に声をかけてもらえる、何かあった時に頼ってもらえる存在になることで、今後のお客様のビジネスにおける課題解決を自社の商品やサービスを通じてサポートすることができるチャンスが広がります。
そして社内との信頼関係が築かれていれば手助けが欲しい時に仲間に頼ることができますし、スムーズな連携を取ることができ、結果的に自身の仕事にもいい影響があるのです。
営業の5原則その2：お客様の課題解決を第一とする
営業は「売る」仕事ですが、ただ売ることだけを考えていては数字を出し続けられるトップ営業マンになることはできません。
自社の商品やサービスを通じてお客様の課題を解決することが営業の使命です。
自分の成績のためでなく、「お客様のため」を思って行動することが何より大切です。
誠心誠意取り組んで成約が取れた、お客様に喜んでもらえた、そんな時営業のやりがいを心から感じることができるはずです。
営業の5原則その3：商品・サービスについての知識を完璧にする
お客様に自社の商品・サービスを紹介するにあたって、まず自分自身が扱う商材に関して完璧な知識を得ておかなくてはなりません。
研修・ロープレなどを通して自社の商品についてはしっかりと学ぶ機会があることが多いですが、どんどん新しいサービスやプランが出てくる業種もあるため、日々勉強を怠らないようにしましょう。
営業の5原則その4：道筋を立てて話す
商品やサービスの説明をするときは「これを活用するとこういうメリットがあります」「このような成果を得ることが期待できます」と、なぜこの商品がいいのかお客様にイメージができるよう、道筋を立てて話すようにしましょう。
メリットを淡々と話されてもお客様の心にはなかなか響きません。
その商品・サービスを取り入れたことによって、どのような明るい未来が訪れるのか、お客様に具体的にイメージして頂けるように話しましょう。
営業の5原則その5：クロージング(契約)のテクニックを身につける
クロージング力を高めるためにはお客様に「今自社の商品・サービスを使うべき」という論拠を示す必要があります。
企業やお客様自身の課題、市場の流れや外部環境などさまざまな視点から考え「今でなければいけない理由」を明確に話せるようになりましょう。
また、お客様が悩む理由、断る理由を1つ1つ分解し、それが問題ではないことを証明するのもクロージング力です。
まとめ
今回は、営業職であれば絶対に覚えるべき「営業の5原則」について詳しく解説させていただきました。根性だけでは数字を出し続けるトップ営業マンになることはできません。営業の原理原則を理解し、それに則った営業活動を行うことで、コンスタントに成約が取れるようになります。まずは頭で理解することからはじめ、徐々に自分のものにできるよう行動に移していきましょう。
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