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絶対に読むべき営業のコツを学べるオススメ本3選!

営業力は重要なスキルですが、本を読んだだけで身につくものではありません。
実際に練習や実践をしなければなりませんよね。

忙しいビジネスパーソンが身銭を切ってビジネス書に何冊も投資することは時間的にもコスト的にも実は割に合わないことが多いです。

そこで今回はそんなビジネスパーソンがリターンに期待できる、絶対に読むべき営業のコツを学べるオススメ本3つをご紹介します。

絶対に読むべき営業のコツを学べるオススメ本3選!

営業さんが絶対に読むべき、営業のコツを学べるおすすめ本は以下の3つです。

  • 最新の営業手法を解説した「THE MODEL」
  • 営業の古典的名著「SPIN」
  • 全社会人必携の「営業1年目の教科書」です。

1冊ずつ要点をご紹介いたします。

THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

「営業が顧客に初めて接触するとき、すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」。
この事実を前に、企業のマーケティング・営業活動は変革を迫られている時代です。

本書は、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長にも立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた素晴らしい経歴をもつ著者が新たな営業モデルを提案してくれる内容となっています。

営業の支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション(MA)といったツールの運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動について、そして会社の部門間の調整など、営業に関わるビジネスの全体像をわかりやすく解説しています。

『営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」』

「営業の仕事は、ビジネス上の問題解決提案である」。
営業の仕事は商品をたくさん売ることではなく、顧客のビジネス上の問題解決を、自社製品を通して実現するような提案をすることである、とSPINという考え方の上で重きをおいています。

優先すべきは営業パーソンがひたすらしゃべりまくって商品の機能説明をすることではなく、相手が自ら問題に気づき、解決のために製品を求めてくれることです。

  • 顧客のほうが営業よりも多く話している
  • 営業が多く質問している
  • 商品説明は商談プロセスの最終段階になってからしている

これは本書であげられている販売成功の3つの説明方法です。

「質問力」が非常に重要になると述べています。

またSPINでは、

  1. 顧客の現状を把握する
  2. 顧客に問題に気づかせる
  3. このまま放置することの影響などの重大性を認識させる
  4. ニーズの顕在化

上記の4つのステップを踏み効果的な営業を提案しています。

トップセールスが使いこなす!“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業1年目の教科書

「基本にして最高の営業術」。
この本の要点は3つあります。

  1. 事前準備が重要
  2. お客さんの話を聞くことから始めること
  3. 仲間を大切にすること

です。

社会人の基本となる気遣いやマナーなどを凡事徹底することで結果に繋がり、お客さんへの気遣いは新規開拓に繋がると強く訴えています。
また、仲間への気遣いは職場の雰囲気を良くします。
社会人人生で一番難しいことはこういった基本の徹底なのではないかと提唱しています。

初心忘るべからず、ですね。

まとめ

今回は営業が絶対読むべき必携のおすすめ本3冊を紹介しました。
セールスフォースやマルケトなどの最新ITツールを使った営業手法の本、ソリューション営業のために顧客に質問し話を聞くという営業手法の古典的名著、基本にして最高の営業術のための細部の徹底をした営業1年目の教科書。
どれも素晴らしい内容で目が覚める思いをするはずなので、ぜひ読んでみてくださいね。

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