営業マンはお客様に商材の良さを伝え納得して頂けるように交渉し、商品やサービスを購入してもらう職種ですから会話を大事にしています。
そして、同じ商材を扱っているのに販売実績が高い人とそうでない人を比べたときに圧倒的な差が見られるのがトークの上手さです。
では、売れる営業マンはお客様とどんな会話をしているのでしょうか。
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売れる営業マンの話術（トークテクニック）のポイント
売れる営業マンの話術（トークテクニック）と聞くと、商材を売るための話し方だと思われるかもしれませんが、実際にはむしろ顧客が抱えている不満を聞き出す話術なのです。
売れる営業マンは、そこを意識的にしろ無意識にしろ実践しているところが共通しています。
お客様が新しい商材を購入する動機は現在の課題解決や不満解消のためですから、まずどんな不満をどうすれば満足できる状態になるのかを知らなければ提示のしようがありません。
そこで、何を勧めれば良い結果を得られるか考えるために顧客からの聞き取りに力を入れて会話を進めます。
顧客は信頼する相手でなければ不満や不安を相談することはありません。
ですから信頼してもらうところから始めるのもポイントの一つです。
顧客に信頼される営業マンになる話術（トークテクニック）
よく「この人から買いたい」と思われる営業マンになれと言われますが、これは顧客に親しみを持たれるようになるのが前提です。
自分が初対面でも親しみを感じる人に出会った時の状況を思い起こしてみると、何か褒めてもらって嬉しかった、共有できる話題を持っていた等の接点になるものがあったのではないでしょうか。
つまり、売れる営業マンは初めてのお客様に自己紹介した後の軽い雑談の中で相手が喜ぶ話題、共通となりそうな話題をこちらから持ち出してみるか、相手の話の中から見つけ出して話すのが親しみを感じてもらう第一歩としている訳です。
これが売れる話術（トークテクニック）だ！
ビジネストークの初めは、顧客が現状に対して持っている不安や改善したいことを聞いていきます。
病院での問診の要領で、質問は最低限にして相手が訴えたいことに耳を傾ける時間を多く取って次の「提案」に繋げるのです。ここで解決したいことの優先順位も把握しておきます。
顧客にとっての優先度から順を追って、自社の商材で解決できそうなことを仮定の話として「この部分が仮にこうなら」と条件を修正しながら質問して満足な状態を具体的にイメージさせます。
「仮に」を「もし」に言い換えて親近感を演出する人もいます。
ここまできてから自社の商材による課題の解決策を含め、どれだけ満足してもらえるものであるかを丁寧に説明するのです。
契約に向かう段階で再度不安感を抱く顧客には、相手の不安を一旦受け止め、「確かにその点は気になると思います。しかし、こうすればほぼ問題ありません」とその都度、解決方や緩和案を示して交渉をすることで、顧客は、こちらの身になって一緒に考えてもらえたので納得できる良い契約をしたと満足感を持つ訳です。
まとめ
今回は売れる営業マンに共通する話術（トークテクニック）についてご説明しました。
売れる営業マンは顧客から要望を聞いて最適な商材を提案した後に、相手の不安に寄り添いながら交渉する話術（トークテクニック）を使っていました。
これからは自分が「話す」のではなく顧客から「聞くこと」を意識して売れる営業マンを目指しましょう。
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